□制定市场营销计划

在企业目标和营销策略确定之后，产业品营销人员还应该制定具体的营销计划。市场营销计划是完成公司目标（市场占有率、销售量、投资收益等等）的一种执行计划，由以下五个因素所组成：①确定细分市场；②产品；③定价；④分销；⑤信息传播。我们一再强调过，市场营销计划不是各个因素的机械组合。市场营销计划制定人在完成目标的前提下，必须对这五个决策因素进行综合平衡，形成一个整体。产品策略必须符合细分市场策略，分销与定价策略必须符合产品策略，信息传播策略必须与分销策略相一致。市场营销计划的各个组成因素的协调配合是工业品市场营销策略取得效果的关键。

我们经常指出各职能部门之间的相互依存关系。要承认这样的事实：同消费品的销售者相比，产业品销售者要完成其任务，必须依赖企业的其它职能部门，特别是研究与开发部门、工程技术部门和生产部门。一种失败的市场营销计划的编制常可归咎于缺乏产业品市场营销所特殊要求的策略计划概念。如：

没有认识到产业品市场销售者常常经营多元的产品—市场组合和使用多重的市场分销渠道（与之相反的是，消费品的销售多采用单一的分销渠道，甚至经销多种厂牌的产品也是这样）。
没有认识到计划的制定要受企业各职能部门的制约。艾米斯对市场营销计划制定者的作用的解释是：“与其说是计划制定人员独自制定营销计划，还不如说是分析和理解市场需要，以使领导和经营管理部门去决定如何做。”

所以，市场营销计划的制定是企业总经理的职责，同样又是市场营销经理的职责。市场营销经理负责制定更详细的计划，并负责计划的贯彻执行。上层领导除负责协调各项目标外，还负责进行组织上的安排和组织各职能部门之间的协作来制定和执行市场营销计划。要制定良好的市场营销计划必须以切实可靠的信息资料为基础，还要了解企业所处的经济环境和企业各种产品—市场组合的发展趋势。制定计划不能凭想象，不能凭良好的愿望。