□消费者购买心理

消费者在购买活动中的心理倾向将影响其购买行为。一般来讲，购买心理有如下表现：

1.求实心理

即注重商品的实际效用，使用方便及其使用耐久性。2.求新心理

即重视商品的款式和社会流行式样，讲求新颖、独特。3.求美心理

即讲究商品的造型、色彩、包装装璜，希望在消费商品的同时，达到美的享受。

由于社会风气、时代潮流、社会群体等社会因素的影响，消费者通

常会产生迎合某种流行风气或群体的同步心理，这种购买心理最突出的表现在流行服装与耐用消费品的购买上。

消费者通常重视商品的商标与牌名，对名牌产品、优质产品有一种信任感和忠实感，乐于按著名商标去认购商品。

价格是大部分消费者购买商品时要注意的，有的人希望价廉物美，但有些人在购买馈赠礼品时，却购买价格较高的商品。求廉和求贵都属选价心理。

消费者购买商品都希望能获得方便、快捷的服务，迅速买到商品。同时，还要求商品携带方便，使用方便和维修方便。

具有这种心理的消费者，由于他们长期使用的习惯或对某个商店、某种产品产生特殊的好感，往往不加思索地、习惯地购买某个产地、某个商标的商品，或长期地到某个值得信赖的商店去购买。甚至乐于充当义务宣传员，去树立某个商店或某种商品的良好形象，扩大它们的影响。

某些消费者由于受习惯爱好、学识修养、职业特点、生活环境等因素的影响，会产生对某类特殊商品的稳定、持续的追求与偏爱。

许多消费者对构造奇特，式样、装磺新颖或富有科学趣味、别开生面的商品，或是某些传统风味的食品，会自然产生一种好奇的感觉，希望能亲自试用，满足其求新求异的欲望。

由于地理、气候、民族、宗教、信仰、历史、文化和传统观念的影响而产生的习俗心理，也影响消费者的购买行为。

消费者在进行现实购买时，不仅注意眼前的商品，还会对未来市场进行粗略的估计。消费者预计某种商品近期市场可能供不应求，就会发生加速购买，甚至抢购行为；当消费者预计某种商品近期市场将会供过于求，就会持币待购，采取观望态度。

上述这些消费者购买心理的表现在具体发生作用时，往往是非理性的因素多，随意性强，有时是几种心理兼而有之。在市场营销中，了解消费者的这些心理反映，对把握销售时机，提高推销艺术是有益的。