一、产业用品市场营销

□产业市场与产业用品分类

产业市场又叫生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务， 并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。

一般认为，产业市场主要由以下产业组成：农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。与向最终消费者销售产品相比，对产业用户的销售， 要涉及更多的资金流动及商品项目。比如，就服装的生产与销售来说， 首先需要农民将生产的棉花卖给纺织厂，纺织厂生产的坯布再卖给印染厂，印染企业加工过的布再卖给服装生产商，而生产的服装又需依次经过批发商、零售商，最终才到达消费者。生产和销售链条上的每一环节都需要购买许多商品和服务，这就说明了生产者的购买要远多于消费者的购买。

对产业用品的分类方法很多，但一般可分为三大类：

第一类是进入成品的物品，包括原材料、加工过的材料和零部件等。原材料包括农产品（例如谷物、棉花、家畜、水果及蔬菜）、海产

品（例如鱼类）、林产品（例如木材）和矿产品（例如原油、铁砂）， 这些原材料处于生产过程的起点。加工过的材料，例如化工产品是由空气、石油和煤等原材料制成的。钢村、水泥、电缆等也是加工过的材料。

加工过的材料的等级和规格一般都是标准化的、它们是许多生产活动的基础材料。企业通常将这些基础材料和原材料汇总在“原材料”这个项目下，逐日计算它的消耗量。“原材料”供应商主要靠提供服务来进行竞争，用户是根据这些服务的贡献来选择购买的。适时地供应和质量规格符合标准是十分重要的，因为不能及时交货或质量规格不合标准，容易造成用户生产经营活动的中断。

零部件是经过加工已完工并将成为用户成品的一个组成部分的工业用品，如紧固件、铸件、轮胎、油泵、仪表、仪器、半导体、电容器、集成电路、小型电机、玻璃制品及其他各种主机配套件等。制造厂分批需要零部件，可以按一定间隔期由生产厂供应，也可以由制造厂从某一个销售商那里根据需要直接购买。是否成交，主要取决于价格、质量、规格和供货时间能否符合购买者的要求。已经建立商标名称和声誉的零部件供应商，他们的产品对用户有利，所以能获得一定的竞争优势。

第二类是间接进入成品的物品，包括建筑物及土地权、重型设备、轻型设备以及维护、修理和经营用品等。

建筑物及土地权是指厂房、办公室等建筑物及其附属设备的设计、建造、安装和土地使用权等。

重型设备通常是为特殊用户的需要而特别设计和制造的工业用品， 如机床、发动机、汽轮机、升降机、压力机等。建筑物和重型设备这些

固定资产需要使用一定年限，有一定的折旧期限，购买整套设施和主要设备所需资金通常是借入的。

轻型设备是指购价低、使用寿命短的小型设备，例如电动和手工的小工具、小电机、夹具、模具等。这些工业用品通常具有统一的规格和外形，比较容易从几家互相竞争的供应商那里买到。购买轻型设备的资金可以从企业的经营资金中支付，以全价计入当年的经营管理费用项目内，也可以计提折旧，按使用年限分期摊销。

维护、修理和经营用品是维持企业正常经营所消耗的、不构成产品实体的物品，例如链条、锯片、砂轮和其他磨具、润滑油、切削用油、燃料、清洁用具、纸张和各种办公用品等。这类用品的单价较低，购买批量也小。这类用品有较强的可替换性，一种厂牌的产品容易为另一种厂牌的产品所代替。这类用品的分销特点是多渠道供应，每次购买的数量相当少，通常都是按年需要量签订合同，由一家销售商根据规定期限依次补充各种用品，这样做是为了取得数量折扣或优惠价格。

第三类最无形产品——服务。

服务虽然可以与产品实体一起购买，但它本身却是属于无形的产品。例如，某项服务合同是某项设备购买合同的一个组成部分，用户是与购买设备一起购买无形的产品服务的。服务的项目是很广泛的，如建筑物的维修服务，运输公司的运输服务，广告社的广告服务，市场营销调查机构的服务，数据处理服务，审计服务，各种咨询服务（包括设计和企业管理咨询服务），财产保险服务，银行业务及其他金融服务，等等。对于许多组织来说，服务项目的费用往往是很可观的数字。困此， 经营无形的产品服务和经营有形的产品是同样重要的。但是，服务的无形性这个特点，增加了服务销售与购买的复杂性。服务的规格标准很难正确确定，保证服务质量往往是一个难题。因为服务质量通常决定于服务人员，不仅决定于服务人员的技术熟练程度，而且还决定于服务人员的服务态度和其他个性特点。因此，加强对服务人员的管理（包括制定培训制度、监督制度和控制制度），在服务销售中显得十分重要。