四、影响消费者行为的心理因素

□需求的概念

需求也可以叫需要。心理学认为，它是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是客观需要的反映。这些客观需要既包括人体内的生理需求，也包括外部的、社会的需求。例如，人体内缺乏营养时，血液中的血糖成份降低，这也是一种客观的需求。血糖降低会使下丘脑激活， 经过神经传至大脑，这样人就产生了进食的需要。同样，社会的需求也必须为个人所接受，才能转化为个人的需要。

但是，需求作为客观的反映并不是一个消极的、被动的过程，而是在人与客观环境相互作用的过程中，在积极的活动中产生的。

人的心理需求是多种多样的，按照其起源，可以分为天然性需求和社会性需求。天然性需求是一个人生而具有的，它反映了人对延续和发展自己生命所必需的客观条件的要求。社会需求是在天然性需求的基础上形成的，如对知识的需要、文艺的需要、道德的需要及实现理想的需要等等。这些需要是在维持人们的社会生活，进行社会生产和社会交际过程中形成的。在不同的国度、不同的民族及不同的历史条件下，人们的社会需求是不一样的。

此外，按照人们需求对象的不同，还可以把需求划分为物质需求和精神需求等。