□购买决策阶段的划分

一位西方学者把购买决策程序划分为八个阶段：

需要的确认；
确定所需物品的特性和数量；
拟定指导购买的详细规格；
调查和鉴别可能的供应来源；
提出建议和分析建议；
评价建议和选择供应商；
安排定货程序；
工作绩效的反馈和评价。

这种有组织的购买决策程序的特点就在于它是建立在现场调查的基础上的。这些活动可以看成是购买程序的不同阶段。例如，拟定指导购买的详细规格就是一个不同的阶段。这个阶段包括把确定所要购买的物品和服务转化成为对销售商的详细而精确的特性要求，同时，在这一阶段，产业品销售商也可以得到一种特殊的机会，就是说他可以根据自己的某种竞争优势来参与购买程序。比方说，当拟定的详细规格中包括某种产品的具体特性，而某销售商正好具有这方面的特长时，这个销售商就可以获得这种独特的销售机会。

有分析的叙述购买决策程序对于产业品销售商拟定其销售策略是很有用的，因为他可以据此明确规定其工作目标，如为购买者提供某一阶段所需的资料。搜集资料是购买机构在制定购买决策以前所必须完成的业务活动，然后才有可能确定购买。