三、谈判中运用语言的要求

（一）谈判前的语言准备

谈判是非常复杂、非常棘手的事，是直接关系到切身利益的事。古人说： “凡事预则立，不预则废”，又说：“知己知彼，百战不殆。”要想使谈判达到理想的目标，获得满意的效果。谈判前需做充分的语言准备。

这个准备应从两方面着手。 1．知己方面，应制订出谈判的步骤、方法。有时自己还可以进行模拟谈

判，尽量设想如何运用恰当的语言应付各种可能的情况。对谈判的目标可以分成三个等级：最低目标，即最后的底牌，也就是最后的退守线。这是谈判必需满足的条件，毫无再做让步与妥协的余地。应该考虑好与之相应的语言。中间目标，这是较好的谈判结果，应力争达到，不到万不得已不要放弃这个目标。这阶段的语言运用最讲策略，也最见水平，应做好准备。最高目标，也就是理想目标，这是较难达到的目标。条件不许可时，不应该坚持，应考虑放弃以求其次，但放弃时，为了实现“求其次”，说话也是很讲究的。知己，还包括信心、情绪、坚韧性等方面的准备。

2．知彼方面：应尽可能搜集和查阅有关谈判的项目，谈判对象方面的各种语言资料。这些书面资料的积累，可以使你胸有成竹，发生意外情况时，你可以对答如流。谈判项目方面，如背景材料，有关数据，以前同类项目的谈判记录等，都应掌握，有的还需要记住原话和原始数据。对象方面，包括谈判对手的文化、爱好、语言特点等。尼克松在来华访问之前，掌握了不少

有关毛主席的材料，还与斯诺进行了长时间的谈话，所以与毛主席有了很多“共同话题”。他能说出：“我读过你的一些言论，知道你善于掌握时机，懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平，你出生于一个很穷的家庭，结果登上了世界人口最多的国家，一个伟大国家的最高地位。”毛主席也作了充分的准备，他对尼克松说：“你那本《六次危机》写得不错。”这就说明，谈判前双方都在“知彼”方面做了许多语言准备。

（二）针锋相对与充分说理

谈判中的语言有极强的针对性，在原则问题上寸步不让，对协商的焦点问题应有的放矢。提问题要注意与谈判的议题有关，陈述时要注意术语概念的同一性。正面交锋也不是锋芒毕露，盛气凌人，不是大吵大闹，强词夺理。而是要就有争议的关键问题，或者是问题的关键环节进行充分说理，以理服人。

下面这段话就是一个很好的例子：

日本日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原谈好寄 6 份，寄来的清单上也写 6 份，可开箱一看却只有 5 份，于是双方再度谈判，一场交锋不可避免。日方说：“我方提供给贵方的资料，装箱时要经过几关检查，决不可能漏装，是否有可能途中散失，或者是开箱后丢失？”这番话语气强硬，不容争辩。我方代表立即针锋相对地说：“很抱歉，事实是开箱时有不少人在场，开箱后立即清点，我们已经过了多次核实才向贵方提出交涉的。现在有三种可能：一、责方漏装；二、途中失散；三、我方开箱后丢失。如果中途丢失，外面的木箱应受损坏，现在木箱完好，这一可能应当排除；如果我方丢失，那木箱上印的净重应当大于现有资料净重，而事实是现有 5 份资料的净重与木箱所印净重正好相等，因此，我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一个可能，就是贵方漏装。”

这番交锋有理有据，逻辑严密，而且处处让事实来说话，事实是胜于雄辩的。这样才能收到良好的语言效果，才能使交锋获胜。

反面的例子也有，如：

1959 年，当时任美国副总统的尼克松赴苏联主持美国展览会开幕典礼之前不久，美国国会通过了一项被奴役国家的决议，对苏联和东欧社会主义国家进行攻击。当尼克松与苏联领导人赫鲁晓夫在莫斯科会晤时，赫鲁晓夫质问尼克松说：“我不理解你们国家会在这么重要的一次国事访问前夕，通过这种决议。这使我想起了俄国农民的一句谚语，‘不要在茅房吃饭’。”说到此，赫鲁晓夫怒气冲冲地说：“这个决议臭极了，臭得象刚拉下来的马粪，没有比马粪更臭的东西了！”显然，赫鲁晓夫出言鄙俗，有失外交礼貌，使来访的美国副总统尼克松非常难堪。但是，尼克松也不甘示弱，决定回敬。他知道赫鲁晓夫年轻时当过猪倌，即盯住赫鲁晓夫的眼睛，用交谈的口吻说：“我想主席先生大概说错了，比马粪臭的东西是有的，那就是猪粪！”

赫鲁晓夫的话是粗俗无理的，不是用有礼貌的外交辞令说理，所以就遭到了嘲弄。

（三）直率与委婉相结合

谈判一般分为四个阶段：宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或破裂。前两个阶段的语言一般都是坦率明白的，尤其是宣布立场，决不可含糊，不可模棱两可。但是，在非关键的问题上，在具体表述时，语言又要柔和、委婉一些。比如在原则问题上，可以明确表态：“贵方谈的条件我们不能接受，希望贵方再认真考虑一下我们的条件，就我方提的方案进行具体磋商。贵方如果基本上同意我们的条件，我们很高兴就细节问题逐一研究。”像这样的话是很常见的话，听起来既明确，也无刺激性。“贵方”、“希

望”、“很高兴”等词语，使原则性强的内容带有一定的委婉性，有利于对方接受。

1969 年 9 月某日，美国总统顾问基辛格，就越南战争问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行谈判。正当基辛格发言时，尼克松总统给基辛格打来电话，谈了几分钟之后，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：“我希望是架飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”基辛格立即回答说：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”当时美国的

侵越战争正在进行，多勃雷宁的话是希望战事改变“航向”——停止战争并且撤回美军，基辛格表达的是战争还将按原计划进行下去。观点是鲜明的，态度是直率的，但措词委婉，很有艺术性。

在这段话里，双方都没有使用通常的那种僵硬的措词，但态度坚定明确，既保持了谈判应有的气氛，又不致使双方产生误解，语言运用恰到好处。