四、谈判语言的技巧

（一）探测虚实的语言技巧

探测对方的虚实、底细，离不开语言艺术。因为谈判中的探测不可能借用什么“仪器”，而只能靠机敏的、有弹性的语言，而且还要用得巧妙。探测的办法也很多，一种是条件探测，即给予两个以上的条件，探测对方对其中的哪一个有兴趣。比如某公司与某汽车制造厂为购置某型号重型汽车所进行的谈判：

某矿山的一个公司，为购置紧俏的重型汽车，向生产厂家提出：“假如我方购买 10 辆汽车，其中 6 辆车制造所用的钢材原料，由我方按国家规定价格拨给贵厂，折合后的剩余金额用于购买其余 4 辆车，不足的金额于本月底电汇贵厂，贵厂如何考虑？

能不能马上供货？或者若能供给 10 辆车，我们再买贵方一部分仓库积压的备件，怎么样？”

这里所提出的假设条件，并非在各种情况下都适用。但是，用户此时的目的很明确，即急需购置 10 辆重型汽车。这时，只要生产厂家又急需钢材，或者急于减少库存备件的积压，增加周转资金，答应客户两个条件中的任何一个，双方就能达成谈判协议。

另一种是事实探测，即提出一个有待证实的事实，让对方回答“是”或者“不是”。比如：

日本松下电器公司创始人松下先生在初次交易谈判中，碰到这么一件事：他上东京找批发商谈判，意欲推销他的产品。批发商和蔼可亲地说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没有见

过您。”这是明显的探测语，批发商想要知道面前的对手是生意老手还是新手。

还有一种是假定探测，即用话放出一个“空气球”，看看对方如何回答。比如：“听说近来消费者写信投诉过贵厂这一产品的质量问题，不知反映最多的是哪方面的毛病？”这是一种假设的问题，先用了“听说”，表示不一定；又用了“近年来”，这样时间垮度较长的词语；再说，这种笼而统之的谈质量，一般是比较难于否认的。可是对方又不得不回答，这就达到了弄清产品质量的目的。

（二）迎合心理的语言技巧

谈判本身始终是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑，在有利于自己利益的前提下，迎合对方的心理，这也是谈判语言的要求之一，是谈判语言艺术性的显示。对方的心理是复杂的。比如怕不守信用，怕价格继续上涨，怕质量没有保证，怕维修困难⋯⋯。了解这些，用语言来消除这些心理障碍，是促成谈判成功的关键因素。这就是所谓话要谈在点子上，钢要用在刀口上。比如：

在某汽车制造厂召开的年度订货会上，汽车制造厂的销售科长向一百多个用户代表明确地表示：“我厂产品的质量经国家鉴定为一级品，由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素，成本已大大高于原销售价格。但是，考虑到顾客是老用户，我们决定：凡在本订货会期间签订定货合同的，每辆汽车按 27 万元计价，

在此会后订货者，每辆汽车的价格为 28 万元。我代表厂方，言而有信。”这时，在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整的形势下，使这个普普通通发言极富诱惑力。于是，这次年度订货会的成交额达到了创记录的水平，其中仅某矿山一家便签订了每年订货十辆，连续三年的保值合同。

上面这段话，就是迎合了购买者的下述心理：商品价格频频上涨，早买比晚买好，多买比少买好，签订货合同比不签定货合同好。何况已有“优惠”、“保值”等诱人的内容。所以谈判成功很快，数量也多。这是得益于巧妙的迎合语言。

买主有迎合的心理，卖主也有可迎合的心理。有这样一桩买卖谈判：早八点，个体摊贩刚把货摆开，一个中年男子说要买一件皮

夹克，价格从 280 元谈到了 240 元，买主只出 200 元，卖主说：

“我把进货单给你看，进价就是 200 元。我起早贪黑还要白赔饭钱了。”买主仍不让步，他一边装着要走，一边说：“做生意图个开门大吉，我是今天第一个顾客吧？一桩成百桩成嘛！”卖主立即转为笑脸：“好，卖您一件，图个开门大吉吧！”

像这样日常谈判类型的例子还有许多。比如对一个信“兆头”的卖主，如果他坚持要 100 元你可以还成 88 元，并说，这个价好，“八八，发发嘛！”保险就能谈成。

（三）声东击西的语言技巧 “声东击西”，本来是一种军事策略。据唐朝人杜佑的《通典·兵典六》

记载：“声言击东，其实击西。”谈判中的这一技巧和军事策略不同，前者实现的手段是面对面的语言，后者实现的手段则靠举止行动，会议、文件、语言等等。又叫“假象蒙蔽”，即古人说的“明修栈道，暗渡陈仓”。声东

击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。

一是在次要问题上坚持不松口，说话间表示很难再让步，让对方在这里讨价还价，来回申说、然后一旦松口让点步，对方心理上就感到很满足，再谈主要问题时，要求他让步就较为容易些。

二是心里忒想买到此物，却故意在彼物上表示很大兴趣：引起对方的重视，然后转到谈真正需要的事物上，对方就会失去警觉，不会故意提高条件。

三是在两家为某一个项目同你谈判时，你先同不想成交的那一家装出认真谈的样子，使另一家坐立不安，产生焦急情绪，然后再转过头来同这家谈，话就好说多了，谈判也较顺利。

比如：

甲：我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。乙：我们非常欢迎您买我们的水果，苹果、鸭梨质量都很好。甲：鸭梨的价钱太贵了。

乙：批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。

甲：鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤，怎么样？乙：差价太大。您出一块四角吧？

甲：不行。那我就只好找别家了。

乙：您先别走，苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批给您行了吧？

甲：如果是七毛伍分，我们单位倒可以要五千斤。说实话，单位领导还不准同意呢？

乙：那好吧！就七毛五！

甲实际是奔买鸭梨来的。先抛出一个有五千斤生意的大数目，以吸引对方的注意；然后故意说不想买梨，集中谈苹果；在苹果有意让它谈不拢后，最后回过头来看鸭梨，对方就不得不降价了。这就是谈判中声东击西法的具体运用。

（四）虚张声势的语言技巧

谈判中对对方要及早探清虚实，摸清底细，掌握实际情况，而对自己的实情（如货并不多，想急于出售或买进等）则又不让对方掌握，目的都是为了一个：在谈判中说话主动，有利于得到更多的好处。这种虚张声势，表现形式有：

抛出某竞争信息，突然改变态度。如有关外商投资五千万美元建立一座化肥厂的谈判，外商以为靠磨、缠等，能弄个最好价钱，使谈判曾陷入僵局。我方代表突然说：“有许多厂家在联系。”这样一来，外商不摸底细， “许多厂家”来竞争，这是他们很害怕的，所以立即改变态度，使谈判得以恢复。
故意询问对方，暗示将另作选择。例如：某家公司与日商进行贸易谈判，各方面都已谈妥，唯有价格日方寸步不让。如何迫使对方让步，我国代表提出了一个问题，“请问：贵国生产这种产品的公司有几家？贵公司的产品是否优于×国与×同的同类产品？”按说，我方不至于连对方国家有儿家同类厂家都不知道，也不会连对方产品质量在国际上居何地位也要问人家，这种故意发问，无非是暗示你不让步，我可以另找别家，提醒对方，我们是有很大的选择余地的。对方一听，态度就会软下来了。
大幅度让步，使对方以为你做了很大牺牲，实际上你的从高往下落，

也是虚张声势。八达岭长城下，有一家私人玉器店，有一对玉镯，开价要 1

万 2 千人民币，一个台湾太太看中了，老拿在手里把玩，问：“能降到多少？”伙计说：“您开个价吧？”那位太太试探性地说：“对半”。小伙计假装很吃惊，说压得太低，我做不了主，进里屋把店主请出来。店主满脸陪笑说： “您真是好眼力，这对玉镯质量是上乘的。7 千怎么样？”台湾太太犹隆了一下，最后以 6 千 5 百元成交了。据了解实情的玉器厂的师傅说，国营商店

中的这种玉镯明码价就只标 4 千元。这家私营店主的大幅度“降价”，实际

是虚张声势，使对方觉得买了便宜，心理上获得满足。如果开价就 7 千元，

很难实售价 6 千 5 百元，即使这样谈成了，对方也不如从 1 万 2 千元降到 6

千 5 百元感到心理上的愉悦。

（五）舍小求大的语言技巧

谈判中有一条原则，叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中，议题往往有好几个，具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”，寸步不让，而是做到让少得多，让小得大。谈判中时刻要有一盘棋的统筹计划，这才是聪明而又高明的谈判家。谈判中有些无关紧要的问题，最好不要争论。请看这么一个例子：

在第二次世界大战结束后不久，美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时，英国一位先生说： “‘谋事在人，成事在天’这句话出自圣经。”卡耐基纠正说： “这个成语不是出自圣经，而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。” 结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下，说：“卡耐基，你弄错了。英国朋友说得对，这个成语出自圣经”。在回去的路上，葛孟说卡耐基因小失大，争一个成语，丢下了谈判的主题，破坏了气氛，这是得不偿失。他又说：“真正赢得优势，取得胜利的方法决不是这种争论，这样的驳论有时能获得优越感，但是却永远得不到好感。”

从根本上说，以上争论的两人，都是凭意气用事，忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。

（六）制造优势的语言技巧

谈判中双方在条件、地位等方面的优势，是起决定作用的。但是，谈判是一个动态系统，各项条件是可以变化的。在总体不利的时候，可以采用一些策略，来制造自己的优势。当然优势不限于用语言（如制造时间优势即用拖延的办法去掉对方时间的优势，使时间成为自己的优势），但我们这里只谈用语言制造优势的技巧。美国谈判专家赫本曾举过一个生动的例子：

一名被单独囚禁的犯人，刑警已把他的鞋带和皮带取走，免得犯人利用这些东西伤害自己。犯人垂头丧气地踱来踱去，左手提着他的裤子，他瘦了 15 磅。像这样一个“倒霉”的犯人，他有谈判的权力吗？他有向刑譬要香烟的权利吗？显然没有。忽然，他闻到一阵从狱窗外飘进来的香烟香味，透过小小通气狱窗，他看到了走廊上守卫员正在悠闲地抽烟。这犯人渴望有一根香烟，于是他用右手的指节在门上敲了几下，刑譬走过来轻蔑地发牢骚道：“你干嘛？”犯人说：“你给我一根香烟。”刑譬误以为犯人没有权力，所以他嘲弄般地哼了哼鼻子，置之不理，转身就走了。犯人却以不同的态度认知自己的处境，他决心甘愿冒

险，以考验他的臆测。于是，他用右手在门上再次敲打，并带有强烈命令的味道。刑警急躁而又愤怒地转过头来问道：“你现在要干什么？”

犯人郑重地答道，“请注意，我要在 30 秒内得到你的香烟。如果得不到，就用头撞水泥墙，直到血模糊，昏迷过去为止。等监狱长官前来把我从地上起来，把我救醒，我会咬定是你干的。虽然他们不完全相信我的话，但是你得想想你要陪我出席全部讯，你还得准时到调查委员会面前解释作证，你还须填写三份报告和调查表，你再想想你还要跟行政纠缠不休⋯⋯，所有这些，都仅是由于你不肯给我支香烟。香烟就在你的兜里，只一支香烟而已，我不再麻烦你了。”

结果呢？刑警如果不是傻爪，就必然会给一支香烟，因为犯人在“谈判”中的一席话，具有极大的威慑力，陈述了不给烟的后果。这样犯人就用语言制造了自己对刑警（在要烟问题上）的绝对优势，使谈判获得成功。这样制造优势的语言技巧，中国古代的渑池会上蔺相如协助赵王同秦王谈判时也使用过（不“击缶”就要以“颈血溅大王”），也获得了成功。当然这两个例子有些特别，类似这样的谈判中，用语言制造优势的技巧是各式各样的。