二、语言在谈判中的重要性

谈判的过程是双方运用语言进行协商的过程。在这个过程中，彼此的心理活动、策略应对、观点的接近与疏远等等，都是通过语言反映出来的。因此，语言运用的效果决定着谈判的成败。语言在谈判中的重要性，具体表现在以下几方面：

（一）语言艺术是促成谈判的重要因素

谈判的成功，取决于多种因素，语言艺术是其重要的因素之一。著名的谈判专家和谈判老手，无一不是出色的语言交际者。美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是一位出色的语言交际者。”这里说的“成功的人”，当然也包括成功的谈判者在内。

（二）语言艺术是协调谈判双方关系的关键

谈判，无论双方怎么表现出友好与克制，但从根本上说，是对抗与反对抗性行动。对抗反对抗，说服反说服，彼此的态度、心理，谈判的关系、气氛总是随时都可能发生变化的。双方既用各自的语言表达自己的要求、愿望，又通过语言来协调关系、缓和气氛。当对抗反对抗发展到矛盾激化时，人际关系也就可能恶化，可能导致关系破裂，使谈判停滞不前，进而遭到失败。这时，调整、改善关系成为主要矛盾。因此，语言艺术就承担了建立、维持良好的人际关系，防止双方关系逆转、恶化乃至破裂的重要使命，成为协调关系的关键环节。

谈判双方都要使用礼貌、友好、委婉的语言来创造和维持一种轻松，自然、愉快、和谐的谈判氛围。如开始谈判时说：“请先谈谈贵方的意向或具体方案，您看行吗？”“我们先来协商一下谈判的议题，您看可以吗？”这种话表现出来的谦逊、尊重的态度，使对方很乐意接受，有利于形成一种“双方一致”的合作气氛。

在谈判中，当对方就某一个具体问题出现对抗，无法就这一问题说下去时，一方可以用语言艺术来“挽救”。如：“这个问题看来暂时还无法取得一致的看法。我们放下这个问题，来谈谈第二项议题好吗？”这就用语言绕开了障碍，谈判又顺利进行了。

在经济谈判开局时，一方夸夸其谈，离题万里，谈判无法进入正轨。在这种情况下，谈判的另一方应如何处理呢？方法之一是，另一方表现得很不耐烦，断然打断对方说：“行了，我没有时间听你的天方夜谭，还是谈真格

的吧。”方法之二是：另一方选择时机，接过话题说：“你说得很有趣，我亦有同感，休息时咱们好好聊聊。现在商定一下咱们这次谈判的议程，好吗？”两种语言表达方法产生两种不同结果。方法之一的结果会使对方感到自尊心受到伤害，感到不高兴甚至恼羞成怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方法之二，处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方谈判的任务，从而顺利进入正式谈判。

由此看来，语言艺术的高低，直接关系到谈判双方人际关系的好坏，直接关系到处理矛盾的效果。（引自李翔主编的《经济谈判》）。

（三）语言艺术是实施谈判策略的重要手段

在谈判中，要使自己的目的得以实现，利益得以维持，就要运用各种策略；这些策略的实施，靠的也是语言艺术。比如：你要急于出售某商品，并决定将最低价格降到现定价的 60％。这时，你不能一次降低到位，应该实施“逐渐让步策略”或叫“牙膏策略。”表述语言可以是这样的：

第一回合：降到 80％，这可以了吧？

第二回合：您看看这商品的质量多好，不好再降价了。要不，看在老顾客的面子上，降到 70％，行了吧？

第三回合：这就很难谈啦！——好吧！赔本降到 60％，再就决不能降了！

这一策略中的二个回合，用语都不同，先是“可以了吧？”，其次是“不好再降了”，“行了吧！”；最后是“好吧”、“决不能降了。”语言本身就贯彻和体现了“逐渐让步策略”，或者说，“逐渐让步策略”是靠语言来完成的。

其他策略的运用也不例外，都是以语言艺术为媒介，凭借语言艺术来实施的。