四、心理环境的适应与利用

交际即人与人打交道，人即是交际的对象，但是，把握对象的特点，最要紧的是把握住对象的心理特点，这是至关重要的。所谓“诚于中形于外”，如果不懂得对方想什么，不考虑心理环境，那么交际就很难成功。下面介绍几种心理环境，并顺便谈谈如何适应及利用。

（一）妒忌心理

清代朱柏庐在《治家格言》里说：“莫对失意人，而谈得意事。”妒忌心理是人性的一个弱点，但很多人都难避免。因此，语言交际时，需要加以注意。先看日常生活中的这个事例：一位男青年和他的女朋友去电影院看电影，男青年在入场处见到一位容貌美丽、打扮入时的女学生，随口说了一句： “好漂亮的女孩子！”女朋友听后，瞪他一眼，撂下一句：“你跟她去看电影吧！”说完匆匆走了。这就是妒忌心理的表现。

妒忌是非常普遍的心理现象，因此，说话和写文章时，要注意适应和利用这种心理，否则，就达不到交际的目的。历史上因触动他人的妒忌心，而给交际带来不良后果的例子很多，有的甚至因此丧失了生命。据史料载，有一次，曹操与诸葛亮作战，驻军斜谷界口，想进兵吧，又被马超拒守；想退兵吧，又怕蜀兵耻笑。他正在喝鸡汤，心中犹豫不决，夏侯惇请问夜间口号，随口答曰：“鸡肋”。曹操手下有个主簿官杨修，平时聪明过人，但就不懂得适应和利用曹操的妒忌心理。他接到口令后，即让战士打点行装，准备归程。夏侯惇问他原因，杨修说：鸡肋者，食之无味，弃之可惜。今进不能胜，退恐人笑，不如早归。明日魏王就要班师了。结果在全营忙着打点行装时，正巧遇上曹操亲自查夜，叫夏侯惇一问，才知是杨修的主意。曹操因对杨修早有妒恨，于是就借口杨修乱了军心而把杨修杀了。其实杨修关于退兵的判断正是曹操的打算，谈不上什么“乱我军心”，只是因逞才称能惹恼了曹操而已。

（二）虚荣心理

虚荣心，就是遇事都要争得一个不切实际的光荣的心理，它与过份自尊、好胜、浮夸是有联系的。这也是人性的一个弱点，并不是知道不对就可以很容易改掉的。因此，为了达到交际目的，对有虚荣心的人说话就要适应他的特点，不可“对着干”。比如：

传说朱元璋做了皇帝后，他的旧友常来看他。一天，来了一个旧友，见面就说：“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。” 朱元璋听了很高兴，立刻封他做了羽林军总管。后来，又来了一个旧友，见面就说：“我主万岁！还记得吗？从前我们都替人家放牛，有一天，在芦花荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮，还没有煮熟，大家都抢着吃，把罐子都打破了，撒了一地豆子，汤都泼在泥地里，你只顾从地下满把地抓豆子吃，却不小心连红草叶子也送进嘴里，叶子梗在喉咙口，苦得你哭笑不得，还是我出个主意，叫你用青菜叶子放在手上一拍吞下去，才把红草叶子咽下去。”朱元璋听他这么一说，气得大叫：“推出去斩了！”朱元璋当了皇帝以后，今非昔比，不仅有至高无上的权威，而且也有了至大无比的虚荣心。所以，同样是过去的朋友——可谓“患难之交”，同样是回叙过去的生活——可谓“实话实说”，一个懂得并适应他的虚荣心，立即封了大官；一个通通直说，揭了他的

老底，结果丢了性命，这就说明交际对象的虚荣心是不能不“适应”的。这是一个正反对照的例子。

再如《红楼梦》中的那个贾母，也是一个虚荣心极强的人，机灵的王熙凤深知贾母的这个特点，总是迎合，说些使她高兴的话。在第三回“接外甥贾母惜孤女”中，王熙凤初见黛玉当着贾母说了这么一番话：“天下真有这样标致的人儿！我今日才算看见了况且这通的气派竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是嫡亲的孙女儿似的，怨不得老祖宗天天嘴里心里放不下。”这段话有三层意思：一是夸黛玉“标致”、“气派”，讨黛玉的欢心；二是说她“像老祖宗的嫡亲的孙女儿似的”，意思是说贾母也非常“标致”、“气派”，三是当着黛玉和在场的人说“老祖宗天天嘴里心里放不下”，说明贾母是如何疼爱和想念这位外甥女的。所以贾母听完“笑”起来了。交际语言迎合了贾母的虚荣心，效果是格外好的。

（三）羞怯心理

人都有一种羞怯感，在某些交际场合中，由于各种原因，“羞于启齿”是很正常的。如果不论何种场合，不管面对谁，不管谈什么事情，都毫无羞怯心理，那应该看成是精神不正常的表现。一位青年大学生说：”我有腼腆怯场的毛病，每次开会发言和老师提问时，我就觉得心跳加速，两腿发软，呼吸困难，浑身哆嗦，说话变调，声音像哭一样难听。”这是典型的交谈羞怯症。美国的一个心理调查表明，在宴会上与陌生人相处时，有四分之三的成年人会感到局促不安。至于女孩子在生人面前，尤其是在恋人面前，往往害羞，生怕说话，更不愿意坦露内心秘密。例如：一个女大学生爱着一个男同学，在毕业前夕，她约他在校园树丛中交谈，本意是想表露爱情，却谈了一个晚上的理想、事业和追求。分手十儿年后，两人又见面时，女大学生仍然独身，因为她没有遇到比他更好的男人，而他已有了一个 8 岁的儿子了。两人见面后，她说：“毕业前那次约会，我本想向你求爱的。”他说：“那天我一直等你说，可你一直没有说。”她说：“在那个时候，真不该说那些废话，误了一生⋯⋯”两人因为害羞，始终没有能捅破“窗户纸”。本来可以成为一对恩爱夫妻的，结果落得个“劳燕分飞”。如果两人之中的任何一个适应一下对方的羞怯心理，主动说出求爱的话，问题不就圆满解决了吗？在日常生活中，由于羞怯心理造成的交际障碍，是屡见不鲜的。巴金的

长篇小说《家》，写了三少爷觉慧与丫头鸣凤真心相爱，当鸣凤得知自己要被卖出去当姨太太时，经过激烈的思想斗争，来到书房想找觉慧，觉慧一点也没有察觉到鸣凤的神色，也不理解少女的害羞心理，错过了表露爱情、挽救鸣风的机会，鸣凤痛苦已极，喊着觉慧的名字跳水自杀了。要是当时觉慧对鸣凤的羞怯心理有一点理解，主动说出求爱的话，或者引导鸣凤说出她自己的爱慕之意，这场悲剧可能就不会发生了。

（四）自卑心理

自卑，也是一种普遍心理状态：总觉得自己不如人，总怕别人瞧不起自己。产生自卑感的原因是多种多样的，有的会因生理上的某些缺陷，如体残、相貌不美、身材矮、胖等等产生己不如人的感觉。从思想上说，有过高的期望，有不切实际的攀比心理。从环境条件说，家庭环境、居住环境、经济条件、文化水平不如人。从经验体会说，曾因条件不好，被人奚落，遭人冷遇。从性格上说，比较沉郁、内向、孤僻等。这些都能使人产生自卑感。同这种人交谈时，首先要知道理解、尊重他的这一心理，尽量消除他的自卑感，创

造一个好的交际环境。比如教师找一位学习成绩差的学生谈话，指出他的学习需要努力，除了态度要亲近、和蔼外，谈话可以先从他的优点说起，说他的进步（哪怕是别的方面的进步），指出其他优点，然后，再回到学习要努方的话题上来。这样，对方的自卑心理就会被打消一些。又如，孩子去参加班上的演讲比赛，心里很害怕，觉得自己比不过口才好的同学。这时家长和老师就应多方面鼓励他，谈他的长处，要他消除顾虑，不考虑能不能得奖，大胆地去讲，相信自己能讲得好等等。孩子说：“爸，我一上台就发抖。” 爸爸就可以说：“美国前总统林肯当初上台演说也曾紧张得手足发抖，思想放开来讲，很快就能克服，既然林肯能讲好，你也能讲好。”千万不可说孩子的短处，也不可有过高的期望。

犯人的普遍心理障碍是自卑。有一次，曲啸去一所监狱给犯罪分子作报告，犯人们开始是怀着各种猜疑、恐惧心理来听他“训话”的。为了缩短交际距离，曲啸首先在称呼上斟酌了很多：“叫同志吧，不行，对方不够资格；叫罪犯吧，也不行，因为犯罪的人很讨厌这个词。”经过反复思考，他最后用了“触犯了国家法律的年轻朋友们”这一称呼。结果，话一出口，激起了在场人的热烈掌声，有的还落下了眼泪，交际双方的距离一下子就拉近了，讲话收到了很好的效果。

究其原因，就是曲啸十分理解和尊重犯人的心理，不去直话直说，勾引出他们的自卑感情，唤起他们的内心苦痛。

（五）功名心理

有的人功名心理很重，急于要建功立业。同这种人交际，就可以利用他的这个特点，达到交际的目的。《三国演义》“赤壁之战”中，蒋干两番中计，就是功名心太重，被周瑜所利用。头一次，周瑜亲自率领众将士隆重迎接，并在酒席宴前“舞剑作歌”：“丈夫处世兮立功名，立功名兮慰平生。” 这就适应（符合）蒋干的功名心。这是以“言”，接着又以“文”——故意让他偷走假的蔡瑁、张允的降书。蒋干如获至宝，以为可以带回去立大功。结果曹操所倚靠的两员水军都督被离间杀掉了，除掉了周瑜的心腹之患。第二次蒋干又去，他立功建业的心理依旧不变，并无半点吸取教训之心。周瑜把他安排到西山庵歇息，连夜结识庞统，使他介绍庞统到了曹营，献连环计成功。蒋干自以为“引进”了著名的谋士，可以建立奇功大业。他这心理又一次被周瑜所利用。可以说“知己知彼，百战不殆”。周瑜充分利用蒋干的功名心，赢得了胜利。

在谈判中、在外交场合，抓住对方功名心重的弱点，往往能够制胜。

（六）深层心理

有的人是很深沉的，言与行并不统一。浅层心理和深层心理也并个总是表现一致，让人一眼就能看出。他的谈话，直接指向的意义，只是浅层心理的反映，他的谈话的背后，即浅层心理下面还有一个不易发现的动机或目的，这才是他的深层心理所在。同这类人打交道，脑子就要复杂一点，语言也需十分慎重，否则就要吃大亏。《韩非子·说难》中关思其被杀的故事就是如此：春秋初期，郑武公想要攻打胡国，他问群臣：“我想出兵，你们说说哪个国家应该受到征伐？”大夫关思其答：“胡国。”郑武公大怒：“胡国是兄弟之国，你要我征伐胡国，想干什么？”下令杀了关思其。胡国国君知道后，认为郑国真心友好，放弃戒备，郑国突然发动袭击，一举攻下胡国。

关思其的上述回答只考虑了郑武公的表层心里——谁可以攻打。所以他

的回答自然是对的，后来攻伐胡国也说明他的回答没有错。但他不知道郑武公的深层心理是什么，他是要麻痹胡国，并找机会公开表示这个意思。关思其正好中了计，成了政治阴谋中的牺牲品。这是不了解受话人的深层心理的结果。《三国演义》中有一个曹操梦中杀掉勤务兵的事，那个勤务兵只知道丞相有梦中杀人的毛病，以为未必杀服侍他的人，而不知道曹操是杀鸡给猴看，是怕遭暗杀行的诡计（这才是他的深层心理）。士兵不知他这阴险的深层心理，所以就糊里糊涂被杀掉了。

平时同人打交道，语言交际的对象环境当然不全如此险恶，但情况则是极端复杂的。对象的深层心理活动也是不易把握的。所以更要引起高度的重视，才能获得好的效果。

以上都属于个体对象的心理环境，还有一种群体心理环境，交际时也是要特别注意的。在影片《开国大典》中，毛泽东同志到北京后，特别想深入人民群众，了解一下人民的情况，也想领略一番过去曾工作、学习过的京城的风味。于是叫上李子龙，夜访北京街头，并吃了一碗馄饨。临别时被群众认出来了。这件事违反了中央政治局定的纪律。所以，等他回到会议室时，周恩来、朱德、刘少奇和任弼时四位常委绷着脸一言不发。毛泽东感到气氛不对，也猜到了四位同志是对自己夜访京城的行动不满。开始说了一句寒暄性的话，大家仍不搭理，他只得自我检查，意思是说这不怪子龙同志，是我要去的，应该检讨，下不为例等等。这样气氛就缓和了。这就是语言交际还要对群体心理的适应。

心理环境是对象环境的一部分，是核心部分。对象环境还包括交际对象的性别、年龄、身份、地位、性格、民族、宗教信仰、职业、文化程度等等，这些都是要注意的，但最重要的是对象的心理，俗话说：“一把钥匙开一把锁”，这把锁就是“心锁”。因此，我们着重讲了心理环境。美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。”由此可见，交际对象想什么，是交谈时必须把握的，这是保证语言交际成功的秘诀。