二 微观细分的原则

市场细分一定要对营销策略有实际意义。比如，在美国食盐市场上，根据消费者的头发将消费者分成黑发群和金发群两个子市场就毫无实际意义， 因为头发的颜色与购买食盐毫无关系。要使细分出的子市场对营销有帮助， 就必须遵循下列原则：

  1. 可衡量性（Measurability），即细分的标准、子市场的规模和购买力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企业就不能具体开展营销活动。比如用生活方式作为细分标准就很困难，因为很准确定一国中究竟有多少人属于某一种生活方式。这种细分往往就是不可衡量的。

  2. 可接近性（Accessibility），指企业可以达到并服务于该市场的程度。

  3. 足量性（Sufficiency），即子市场的规模应足够大，企业服务该子市场应能获得足够多的利润。

  4. 可实施性（Actionability），即企业能够有效地吸引并服务于子市场的可行程度。例如一家小航空公司将其顾客划分成几个子市场，但公司力量不足，人员缺乏，没有能力分别为每一个子市场制定单独的营销策略， 因此该公司的市场细分就没有意义。