第三节 国际促销决策

促销是促进销售的简称，指企业将本企业及其产品的信息通过各种方式传递给消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。因此，促销的实质是买卖之间的信息沟通。国际促销方式与国内促销一样，其方式包括广告、人员推销、营业推广和公共关系。企业往往为实现特定的促销目标而设计出各种促销方式的最佳结合，这就是促销组合。企业在制定促销组合时，应考虑：（1）促销目标，如以介绍为目标，促销组合应以广告为主，适当配合营业推广方式；（2）产品性质，对低价日用消费品， 主要采用广告促销，对高价消费品，可以配合使用广告和人员推销；（3）市场性质，市场小、潜在顾客少、市场专用度高，促销组合应以人员推销为主， 相反则以广告为主；（4）产品寿命周期，处于介绍期的产品以广告和营业推广为主，增长期的产品以广告和人员推销为主，成熟期则应改变广告形式， 采用公共关系方式，衰退期则采用营业推广。