第 6 章 目标市场营销与企业的竞争性定位

如果说，分散性的传统营销活动一是种“机关枪”战术，那么，目标市场营销就是“来福枪”战术。

70 年代中期，戴兹公司运用目标市场营销策略，成功地渗透了美国高达

1. 亿美元的冰淇淋市场。戴兹冰淇淋的特点是口味独特而自然，质量稳定可靠而有保证，因此尽管在价格上它要超过竞争对手

   75％，但市场占有率却相当高。戴兹公司对于零售商所采取的政策是一种弹性利润政策，从而使其销售渠道能够迅速得以扩展，从而其所获得的投资报酬率也远远高于其他同行。即使有诸如卓伯、富圣之类的强大竞争对手，但在 1976—1980 年间，在美国的冰淇淋市场仅仅增长了 0.4％

的情况下，戴兹公司的市场增长率却高达 25％。

在现代市场经济条件下，企业的营销策略包括两个基本观念，一是选择目标市场，二是确定与此相应的市场营销组合。但是，在实际经济生活中， 企业在选择目标市场时通常要以对市场的细分作为前提和基础。只有对目标市场进行了合理的细分和确定之后，企业才能采取相应的市场营销组合，制定正确的市场竞争策略，并在满足消费者需要的同时，实现企业的营销目标。因此，目标市场营销才是现代营销的本质与内容。通过目标市场营销，企业便可以更好地把握营销机会，为各个目标市场提供适销对路的产品和服务。在这里，企业把握目标市

场营销的基本手段是：调整价格、分销渠道和广告。