相濡以沫 建立长久关系

我们都听过或读过以前美国水牛在西部大草原到处游荡的故事，但是曾几何时，那些水牛却面临着绝种的危机。

在美国企业界也有一种水牛，它就是钢铁业。这个行业曾经像霸占大草原的水牛一样，雄踞美国商业界。但是在 1970 年，日本和其他国家却挟其高品质和低价位的生产优势，纷纷进军美国市场，使大部分的本土公司因为招架不住而关门大吉。其中，“木匠”（Carpenter）钢铁厂因为和客户维持良好的合作关系，而且总是准时提交高品质的产品和服务，使它在一片倒闭声中仍能屹立不摇。

早在外国钢铁厂打进美国市场以前，阿姆斯壮就和“木匠”有交易往来。而且即使它的价格较其他公司来得高，我们也从未弃它而去。

后来随着情势的改观，外国工厂无法再满足企业界的需求。这个转变使得“木匠”钢铁再度受到美国公司的青睐。

不久之后就有一个客户向“木匠”下了一笔“好得令人难以置信”的订单。条件是，只要“木匠”答应马上交货，这个客户就出高价买下好几百亿美元的钢铁。但是为了如期交这笔货，势必会延迟其他客户的订单，包括我们阿姆斯壮在内。结果是“木匠”婉拒了这笔交易。

这个故事展现的是一种终生信赖的合作关系，在这种关系里，交易的双方礼尚往来，彼此互惠。

付出必定有回报。故事启示录

●合伙关系不仅建立在价格、品质和服务上，还要靠信用、忠诚和其他“人性化”的东西来维系。呵姆斯壮并没有在“木匠”危难时离它而去，愿意以高价购买它的产品，这就是一种忠诚和信用的表现。“木匠”的生意好转以后，并没有忘记投桃报李，它不但回绝了一笔利润可观的订单，甚至也没有要求涨价。

●你反映了你打交道的对象。好的公司似乎总是和好的供应商为伍，因为只有和最好的公司打交道才能维持产品的品质。这就是为什么阿姆斯壮总是和最好的供应商交易的原因。

●长久的关系胜过大订单。这个道理屡试不爽。大订单一旦交了货就要面临坐吃山空的危险，合伙关系则是长久的。

●如果你花很多时间和卖主讨价还价，你们之间就没有所谓的合伙关系。