田忌赛马

在竞争决策上，要做到“不战而屈人之兵”。战国时代齐威王邀大臣田忌赛马。双方都有上、中、下三匹马，但田忌的马不如齐威王的马。开始时，双方都用同等级的马比赛，结果，田忌三战三败。后来孙膑为田忌策划：以下等马对齐威王的上等马，以上等马对齐威王的中等马，以中等马对齐威王的下等马。结果二胜一负。同样的马匹，由于排列组合不同，便转败为胜。此胜不是马之力，而是谋之效。经营者与同行竞争，犹如田忌赛马，要制胜竞争对手，应遵循排列组合规律，纵观全局，扬长避短，存利去弊，掌握那些既是影响全局的关键点，又是对手的弱点之处，选择最优的策略，必能以奇效取胜。

博奕式的决策目标非常明确，选择同行中最有实力的对手，做为竞争目标，不断谋攻，使自己的企业能力争上游；已经处于领先地位的企业，在竞争中也要继续谋攻，免落中游。

战胜对手从何处着手？必须不断地收集对手的经营策略，各项业务的数据和情况资料，及时与自己的企业比较。本着《孙子兵法·计篇》“五事七计”分析法：研究彼我双方管理部门领导的方针政策目标，其英明之处何在？研究彼我双方主管和技术人员的德才素质，何方高明？其高明之处何在？研究彼我双方所处的地理位置及其政治经济资源条件、产品行销市场竞争条件，何方比较有利？有利之处何在？研究彼我双方的经营管理素质，其规章制度、企业文化，何方更为优良？赏罚的执行如何？研究彼我双方的技术水准，何方为好？培训工作如何？研究彼我双方生产技术、各种资源（资金、物力、人力、技术资讯等），何方坚实？其长处何在？研究彼我双方产品的品种、款式、技术、品质、价格政策和开发能力，何方占有优势？其优势何在？凡此种种，经营者应该了如指掌，知已知彼。从而权衡对比，击竞争对手之虚，选择其弱点为突破口，进行奇袭突破。对于彼强我弱之处，应以有效策略增强我方实力，不与对手硬拼。以谋杀其势，转我弱为强；或者变换阵地，在此地守而往彼地攻。

1980 年初期，影碟的开发在技术上来看，已臻成熟。与录像机比较，无论是声音或影像的品质、使用的方便程度，都有过之而无不及。但是在消费市场上，却在两方面失利。

一、时机：

影碟系统虽然在 1980 年初期达到了大众化的要求，品质高、价格合理，但是卡式录像机已经抢先一步，在市场上立足。

二、影碟系统：

在声音和画面效果上，虽然优于卡式录像机，却有一点不及之处，观众无法利用影碟自己录制电视节目，所有的影碟都必须在工厂制作。

在功能上差了一着，在市场上失去先机，而价格上和软件上（预录的影碟内容）又无法出奇制胜，影碟一开始便遭到艰苦的局面。

在 1980 年初期，投入影碟市场的电子企业，除了美国无线电公司、日本胜利、菲利浦与 MCA 这些先驱之外，还有新力、先锋、国际商用机器、松下等等，一时之间，群雄并起。其中最积极的是美国无线电公司，不但大笔投资开发软件硬件，并且展开了一连串的促销攻势。

不幸的是，市场的反应并不热烈。美国无线电公司在产品推出两年之后

（1983 年），被迫将其”接触型”的影碟系统的售价由 500 美元降到 295 美元，却仍然未能挽回颓势。目前影碟市场上，还剩下“高影视密度”机型与镭射系统力拼，其他机型已先后遭到淘汰的命运。但就是如此，影碟的命运仍然难以乐观。

1984 年，美国地区卖出了 22.5 万余台影碟机，但是同时期卖出的录像

机总数超过七百万台。同年 4 月，美国无线电公司在投下两亿美元（也有资

料显示不超过 2.8 亿元）的资本之后，终于放弃努力，宣布退出影碟的市场，剩下先锋公司继续为它的镭射影碟系统奋斗。

美国无线电公司的总裁布拉德绍曾经公开宣称：“影碟是科技上的成功，也是商业上的失败。”经过周详的市场分析与事前策划，为什么科技上的成功，会在商场上落得如此结局？美国《商业周刊》的编辑认为，美国无线电公司没有能够及时把握市场的变化，是挫败的主要原因：“⋯⋯电子用品变化的速度令人目不暇及。⋯⋯要成功，一个公司必须要有谨慎的目标。了解每项科技产品的限度，而每当有任何发展足以影响开发中的产品时，要迅速重新评估大局，万一不再合乎需要，就是再了不起的科技，也得立刻放弃。”

事后的分析显示，如果美国无线电公司能够提早几年，在 1977 年就向市场进攻，或许还有机会与日本的录像机平分秋色。可是它失掉了这个时机，一直等到大势已去，才开始采取行动。

未能掌握时机之外，美国无线电公司在行销策略上最大的错误，是没有真正认清影碟的长处。“企业界想要一个新的科技产品去做老差事。”一位新力公司的市场部门主管这样形容影碟的遭遇。影碟的长处之一，是可以随时找到观众想看的画面。但是如果买影碟的目的是要看电影，这项长处就显得毫无意义了。“看电影的时候，为什么会需要停下来找什么画面呢？一口气看完不是很好吗？”这位新力的行销部门主管说，很多推销员在向顾客解释影碟系统的优点时，都会碰上这样的问题。相对地，录像机可录可放的长处，却是影碟所没有的。在这样一场以“下驷对上驷”的战争中，影碟会败下阵来，也就不足为奇了。