败战之计

一、美人计

原文：兵强者，攻其将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇， 顺相保也。

今译：对兵力强大的敌人，要去制服它的将帅；对足智多谋的将帅，设法腐蚀他的斗志。将帅的斗志衰退，兵卒的士气消沉，部队就失去了战斗力。利用敌人的弱点，进行控制和分化瓦解工作，我就可以顺势保存实力。

“美人计”，就是利用美丽的女人，对付凶顽的敌人。

女人，是一个美丽的动物，美女又是美丽中的美丽，虽然不善于提枪杀敌，难以力胜，但能“巧笑倩兮”，一笑倾城，再笑倾国，又工于媚取。那怕是铜墙铁壁，要塞堡垒，三军无法攻破、束手无策的，只要美女柳腰款摆， 媚眼勾魂，保管烟消云散，弃械投降。俗语说：“炮弹不如肉弹，拳头难敌枕头”，又说：“英雄难过美人关”，可见裙带的魔力，远超过武力。

英国温莎公爵，不爱江山爱美人，只要美人在抱，连大英帝国都可以不要了。日本的伊滕博文就说过：“醉卧美人膝，醒握天下权”，赤裸裸地指明了英雄的气短。

使用“美人计”，绝不会受时间限制，正所谓“衽席为战场，脂粉作甲胄，盼睐是枪矛，颦笑胜弓刀。”男人是孙悟空，女人是如来佛，孙悟空的本领再大也逃不出如来佛的掌心，男人再强，女人都有办法把他摆平。

“艳色天下重”是放诸四海而皆准，百世而不变的铁律，所以，用美人为饵来达到某种目的，无论古今中外，可谓无坚不摧，无往不利。

不论政治斗争、商场竞争，或是国际间谍战，美人都是最常被使用的武器。尤其是现代大众传播事业十分发达，各种传播媒体，以及五花八门的商品，竟相以美色为诱饵，这是现代版的“美人计”。

加拿大有一家香烟厂商，促销香烟，为了打开市场，迅速提高知名度， 在闹市布置了一个精美的橱窗，厂商请美女躺在里面，她的四周堆满了香烟， 美女对来往行人或巧笑倩兮，或搔首弄姿，或嗲声哀求：“请大家救救我， 如果不把香烟卖完，我就不能出去。”围观的男人为了英雄救美，纷纷解囊， 堆积如山的香烟很快就卖完了，而该品牌的香烟在“美人计”的推波助澜下， 一夕之间成为加拿大著名品牌，创下了 5 天销售 100 万包的世界纪录。

二、空城计

原文：虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。

今译：兵力空虚再故意显示出不加防守的样子，使敌人难以揣摩；在敌众我寡的情况下，这种用兵之法显得更加奇妙。

用兵之道就是虚虚实实，本无固定的方式。没有准备的时候，就以毫无准备的姿态显现。自从诸葛亮使用此计以来，不少人都运用这种计谋。

使用本计时，敌方中计则已，否则，万一失败即难逃全军覆没的厄运， 是生死的一大赌注，不可不慎。

施行“空城计”有两种情况：一种是情况突发，已经没有准备之余暇， 被迫而故布疑阵，迷惑敌方耳目，希图其临时缩手，然后再加以布置，杀敌致胜，这是消极的方法。另一种是诱敌深入，在内有埋伏，外有强兵的情势下，聚敌人而歼之，这是积极的方法。

据史书的记载，使用过此计的历史人物，有北齐的祖逖，唐朝的张守■，

而最早运用者是郑国大夫叔詹。诸葛亮的“空城计”之所以盛传，是因为《三国演义》写得生动、通俗，逐渐深人民间，变成妇孺皆知的故事。

美国有一家绿巨人罐头食品公司，以生产玉米及豌豆罐头而闻名，推出市场时委托广告公司代为企划整体广告策略，最后决定以身披绿叶的巨人为诉求重点：绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄。由于形象突出，销售量节节上升。

因为市场需求出乎意料的繁盛，绿巨人食品公司的库存量不够，于是广告公司设计了“脸红的绿巨人”图案，以脸红的绿巨人在电视广告上向消费者致歉，对白是“很抱歉，因为产品供不应求，我们感到难为情。”因为广告表现深受消费者好评，使绿巨人食品公司安然渡过市场真空阶段，建立了绿巨人食品公司称雄市场的基础。

三、反间计

原文：疑中之疑。比之自内，不自失也。

今译：在疑阵中再布疑阵。顺势利用敌人作内应，以取得胜利，我方则不受半点损害。“反间计”就是把对方的间谍收买过来，作为自己所用，反来收集对方的情报。

用间古代就有，本是出于《孙子兵法》用间篇，用间本是一门大学问， 非聪明绝顶的人，不能用间。从古至今，间谍在政治、军事甚至经济方面， 均占有很重要的地位，尤其是反间，实在是一门大学问。

1982 年，日本三菱公司与日立公司 18 名员工，被联邦调查局控诉，阴谋窃取 IBM 电脑公司的机密，事情经报刊揭露，引起世人瞩目。

两家公司主要想窃取 IBM 公司 308IK 电脑的设计，经联邦调查局知悉， 运用“反间计”，伪装开设一家假的顾问公司，“请君入瓮”。原来日本请美国培恩公司的总裁培里为顾问，负责收集情报，结果培里密报联邦调查局， 联邦调查局就设立葛来玛顾问公司为圈套，后来培里把葛来玛介绍给日立公司。1982 年 6 月，联邦调查局干员，逮捕了前去拿情报的职员，并加以起诉， 后经美、日两国协商，日立公司认错，罚款一万美元了事。日本人就是栽在“反间”手上的。

四、苦肉计

原文：人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

今译：一般常理，人是不会伤害自己的，如果遭受伤害，必然是真实情况。我能以假作真，并使敌人信而不疑，离间计谋就能实现。要使敌从而不疑，必须掌握敌人弱点进行欺弄，假戏真做，使敌人信以为真。就像利用儿童的天真幼稚，顺着他欺逗，把他骗得团团转。

“苦肉计”是利用自己痛苦，博取他人信任。在所有计策中此计最苦， 凡是施行此计的人，必须要备受其苦，残自己的血肉之躯，争取敌人同情， 以此接近敌人，然后再实行主要企图。如果不把身体豁出去，很难有所作为。

“苦肉计”是专为另一个目的而做的，如反间、分化、行刺，都跟接近对方有关，为了接近对方，使对方不疑，最好的办法就争取对方的同情，要对方同情，莫过于“苦肉计”。

日本千代田生命株式会社，曾推出“寡妇大进击”，以寡妇来拉保险， 是成功而漂亮的“苦肉计”。

千代田生命株式会社在强敌环伺的人寿保险市场，为突破业绩，使出奇

招，聘用大批的寡妇，并施以“寡妇拉保险”的训练，面对顾客时，推销的辞令是：假如我的丈夫在生前投保人寿险，现在我也不用这样抛头露面，为了生活，刮风下雨还要挨家挨户推销保险。言下之意是：如果你再不投保， 我可要三餐不继了。不但如此，还告诉顾客有关她丈夫死后生活的艰辛，与独力养家的困境。

千代田生命株式会社利用“未亡人”的苦境，博取顾客同情，听了令人心酸。尤其是那些身为人妻者，更是在这种恐惧性诉求下，纷纷投保人寿保险。结果这种“苦肉计”使得千代田生命株式会社的业绩，连续数月都以 40

％左右增长。

五、连环计

原文：将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

今译：敌人兵力强大，切不可和它硬拚，应当运用谋略，使他们自相牵制，借以削弱其力量。将帅能巧妙地运用计谋。克敌制胜就像有天神相助一样。

作战求胜，并不只是控制先机就够了，掌握先机之后，必须后继有力， 接二连三地打击敌人才行。所以，运用谋略也须两个以上的计谋并用，或是连续地运用，直到获胜为止。

“连环计”是指环环相连、计计相扣之意，亦即圈套中还有圈套，计谋中还有计谋。层层圈套和串串计谋，构成天衣无缝、无懈可击的连环巧计， 若缺一环则动全局，缺一计则弃前功。使用“连环计”，不论在政治权力的斗争或商场的竞争中，都是高难度的谋略。除非有准确的眼光、敏锐的判断和超人一等的智慧，布局周密完整，才不会百密一疏、功亏一篑。但是，“连环计”是一种安全的竞争策略，只要设法挑起天下大乱，就可以坐收渔人之利。

施行“连环计”的工具俯拾即得，凡是能打动人七情六欲的，都可以列入工具的范围之内，例如金钱、美人、权势，或者是喜怒哀乐都可以运用， 只是运用之妙，存乎一心。

六、走为上计

原文：全师避敌。左次无咎，未失常也。

今译：敌我力量悬殊过大，或处于不利情况下，全军退却，避敌待机， 这种以退为进、转劣为优的指挥方法，是正确的用兵原则。

所谓“三十六计，走为上策”，即是“三十六计”的精髓所在。

面对压倒性优势的敌人，我方却毫无招架之力时，有三条路可行：一是降服，次为讲和，最后则逃走。降服是全败，讲和是半败，逃走则未败。这未败是保存实力，是求生存的一种手段，掌握着来日的胜利转机。

日本“企业重整王”坪内寿夫，能享有盛名，是深懂“退却之妙”的缘故。

在企业经营中，最重要的是退却。有不少企业因未能适时退却，而陷入泥淖中，惨遭套牢。如何光荣退却，妥切处理，然后步入重建之路，经营者不可遗忘。试看世界历史，如拿破仑及许多名将、智将都因未能适时退却， 以致一倒不起而终了。

所谓庸将就是不知进退，只是匹夫之勇。必要时采取“走”策，可有两点益处，第一，虽没有获胜，但也并无失败；第二，保持战力，可以准备下

次再战，转败为胜并非梦想。

在实施经营退却的时候，必须慎重其事，洞察情势，不可错过时机，并且确立退却的目标，反攻的时候也要有步骤，公司内外的关系者都要取得谅解，以防止动摇。