美国国际商用机器公司乔·吉拉德的情感推销术

美国国际商用机器公司拥有最佳销售成功公司的称号。他们的推销员个个都有自己的推销战术。但最有代表性的推销员是乔·吉拉德。他成功的秘诀也是国际商用机器公司成功的秘诀。乔·吉拉德是一个汽车推销员，每年推销出去的产品总量比同行高出二三倍。他在介绍经验时说：“我成功的秘决在于我认为真正的推销工作开始于商品推销出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我的儿子已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出 13000 张明信片。”

购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄的信。信装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对此已司空见惯，拿起连拆都不拆就扔进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样，年初信的内容是：“乔·吉拉德祝贺您新年好”，2 月给顾客发出：“在乔治·华盛顿诞辰之际祝你幸福快乐”的贺语，在 3 月发出：“祝圣帕特里克节愉快” 的贺信，每个月、每封信都有不同的祝贺、问候语言。有的客户在生日前一两天会收到一份吉拉德寄来的祝贺，惊喜之情可以想象，一位普通的朋友能够记住他们的生日，使客户产生了一种温暖感。顾客也非常喜欢吉拉德的信件，他们经常给吉拉德回信。离开了具体内容，吉拉德的 13000 张卡片，好像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。他说：“美国大饭店是以其厨房里做出来的美味佳肴赢得顾客的⋯⋯而我推销的是汽车，⋯位顾客从我这里买去一辆汽车时，应当让他心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后满意地离开一样。”的确如此，从吉拉德那里买走汽车的顾客，当车出了毛病，回来修理时，都会得到他的热情接待，并使汽车得到最好的修理。吉拉德不考虑推销多少辆汽车，而是强调每卖一辆车，都要做到与顾客推心置腹。正是由于吉拉德良好的售后服务，才使他的汽车推销获得了巨大的成功。