反客为主

“较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《李卫公问对》卷中）从战争来说，要掌握攻防的时机，于被动变为主动，争取战争的主动权。形势不利时，甘居“客位”，扩充实力；形在为有利时，则要进行决战， 争取“主位”。对生产经营来说，企业和顾客应互易其位，顾客是“帝王”， 是“主人”，而企业是“客人”。客随主便，经营者应从顾客的立场出发， 从顾客的需要考虑，为顾客的利益着想。随顾客的需要开发产品，这是服务业甚至所有产业的经营通则。

反客为主，就是利用劣势反扑，换回被动主攻。用现代的话来说，就是反控制。以往被控制的，如今一下争取主动，敌我双方的形态改变，也就因此而控制对方，使对方受到自己的压抑。在双方的竞争中是最高的原则，能主动就能控制全局，在敌众我寡或敌优我劣的情势中，争取主动是必要的， 因为掌握主动，就掌握胜利的关键。争取主动也就是占上风，能占上风的， 才可以为所欲为。在双方竞争中，主与客的分别在于主动与被动之间。总而言之，能控制别人的就是主，被控制的一方就是客，能在被控制的环境下争取到主动控制别人，就是反客为主。

《韩非子》（备内）所言：“舆人成舆，则欲人之富贵；匠人成棺，则欲人之夭死也。非舆人仁而匠人贼也，人不贵则舆不售，人不死则棺不买。” 用现代的话说：人富有了要买车，人死了要买棺材殡葬，这是顾客的需要。造车的人和木工师傅就要满足他们的欲求，因此，现代企业家，应视不同的消费和他们的心理，开发顾客喜好的产品。世上男女老少，各阶层人士，各种职业的人员，他们对商品的需求心理不同，欣赏习惯、兴趣爱好也各有所异。悉心研究，投其所好是开发产品的重要策略。

行反客为主之谋，主客互相易位才能变被动为主动。闻名世界的日本汽车在坦桑尼亚滞销，原来坦桑尼亚的汽车是靠右行的，日商很快发现这一情况，即将汽车的方向盘，在制造时由右调左，便于驾驶在超车时观察前面公路上情况，适应坦桑尼亚的交通法规要求。这是反客为主的经营胜利。英国的汽车，方向盘的位置也不适合中国大陆靠右行驶交通规则的要求，所以在中国大陆就不畅销。日商能反客为主，所以无往不利，英商未能及时反客为主，以致产品虽好，却不畅销。

主随客便是竞争中占上风的谋略。客便，除了满足顾客自行提出的要求外，更重要的，经营者要能明察顾客要求于秋毫之末，揣摩其心理，满足在顾客提出之前，这才是真主动。