以迂为直

兵者，诡道也。诡道，诡奇的方法。历史告诉我们，人间事循迂回间接的途径，往往才真正是事少功多，四两拨千斤方便之门。

欲制造出胜利的条件，必须使用迂直之计，考虑如何将不利变为有利。孙武说：“先知迂直之计者胜。”故意迂回绕道，并用小利引诱迟滞敌

人，就能收到比敌人出动后而先到达双方必争之军事要地的效果。这就叫“以迂为直”的计谋。

直径近，曲径远，这是普通常识。但是，在两军相争的战场上，远和近既是一定的空间概念，又和具体的时间概念相联。部队运动距离远，花费时间长；运动距离近，花费时间短。然而，兵无地不强，地无兵不险。远和近一旦与对方兵力部署的虚实相结合，矛盾的双方就会各向其相反的方向转变。远而虚者，易进易行，行动快，费时少，成了实际上的近；近而实者，难进难行，行动慢，费时多，成了实际上的远。

英国军事理论家李德·哈得在他所著的《间接路线战略》一书中指出，在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。他说：“所谓间接性，常常是物理性的，却一定也是心理性的，从战略来说，最远和最弯曲的路线，常常也是一条真正的捷径。”所以间接路线，却避开敌人所自然期待的进攻路线或目标，在攻击发起之前，首先使敌人丧失平衡。这个论点，可以说是从广义上对以迂为直所作的解释。目标在东而先行西，欲要进而先退，这是以迂为直在时间方式上的表现。

企业竞争中，同样充满着曲中有直，直中有曲的事。比如为了筹算定计，制订短期、中期甚至长远经营计划，企业需要动用大量人员、资金，尽可能汇集有关资料，这是一种为了实现经营目标而进行的曲折、迂回的工作。这种工作不是以原定计划为圆心，没完没了地在封闭式圆圈中兜圈子，而是通过一系列措施，使认识不断上升，使计划不断完善的运动，这种工作做得越认真，有效决策的成功率越高。又如，企业在产品行销活动中，有时会遇到消费者退货，显然这是企业的挫折。然而，聪明的管理者对消费者的退货总是保持热情服务、包退包换的态度。因为他们懂得曲中有直，坏事可变好事；处理失当，失去的将不止是一个顾客，而是企业的信誉。所以经营者总是努力采取积极的补救措施，给消费者以合理的利益，使消费者“不满”变成“满意”，变企业的迂曲为直。

在经营实践中，古代商人、现代企业家创造了不少运用迂直之计的好经验。图德拉原是委内瑞拉的一位自学成才的工程师，他想做石油生意，可是他既无石油界的老关系，又无雄厚的资金。于是，他采取了迂回的办法，他先从一位朋友处打听到阿根廷需要购买 2000 万美元的丁烷，并且又知道阿根廷的牛肉过剩，接着他飞到西班牙，那里的造船厂正为没有人订货面发愁，他告诉西班牙人：“如果你们向我买 2000 万美元的牛肉，我就在你们造船厂

订购一艘造价 2000 万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。这样，他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。最后，图德拉又找到一家石油公司，以购买对方 2000 万美元的丁烷为交换条件，让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。就这样，图德拉凭着迂回的艺术，单枪匹马闯入了石油运输业行列，开始了前途远大的经营。

美国贝尔电话公司前总裁费尔，是位知迂直之计的企业家。由于他的远

见卓识，使得贝尔电话公司成为世界上最具规模、成长最快的民营企业。费尔在担任该公司总裁的 20 年内，成功地做出了四项关系到贝尔公司生存发展，并使它能在种种风险中飞速成长的正确决策。这四项决策是：

（一）提出所谓“贝尔公司以服务为目的”的口号。

（二）实行所谓的“公众管理”。

（三）建立贝尔研究所。

（四）开创一个大众资金市场。

费尔的这四项决策，都不是解决当前需要的“对症下药”，而是着眼于未来的创造性的大决策。这些决策和当时众所周知的看法大相径庭，引起人们的极大议论，费尔本人甚至遭到贝尔公司董事会的解聘。然而，若干年后，费尔的四项大决策，实际上正好对付贝尔公司遭到的特殊困难，使贝尔公司获得了惊人的成功。

当时，能否向消费者提供最佳服务，成了企业能否继续发展的重要问题，而费尔提出的“以服务为目的”的口号，以及为此制定的提高服务质量，衡量服务程度的措施，使贝尔公司能顺应时代要求；当时，美国发出了将电话公司收归国营的警报，费尔提出的公众管理，力求确保公众利益，使贝尔公司得以继续生存，当时，由于科学技术飞跃进步，电讯事业获得了大发展，费尔建立的贝尔研究所，最先发展的通讯技术成了种种科学技术新发展的先驱；当时，资金市场从 20 年代的投机市场转向所谓“莎莉姑妈”的中产阶级的主妇市场，费尔市场的大众资金市场正投合了“莎莉姑妈”的意愿；担不起风险，有保证的股息，享有资金增值，可避免通货膨胀的威胁，从而保证了贝尔公司在近 50 年来，享有充裕的资金来源。

在我们炎黄子孙中，也不乏一些杰出的企业家，他们有曲中见直的远大眼光，克服困难的无畏胆略，逆境中求生、求发展的高超经营艺术，被誉为“橡胶大王”的陈嘉庚就是其中的佼佼者。在本世纪初，30 岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的刨业生涯，最早经营的是罐头厂。有一天，他从一个英国官员那里，听到英国一家公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以一个企业家的敏锐眼光，一眼看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资经营橡胶园。到了 20 年代初，他已有橡胶园 5000 英亩。这时，一个巨大的逆浪向他冲击而来，由于种植橡胶本小利大，英商、日商纷纷拥来。一时间，橡胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的橡胶厂也发生亏损和部分停产。

在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天的阴霾中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20 世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍橡胶价格继续下跌。于是，陈嘉庚做出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖橡胶园、橡胶厂的时候，他决定把愿意出让的橡胶厂立即承接过来。他到马来西亚等地，花了 30 多万元

买下 9 个橡胶厂，又花了 10 多万元扩充这些橡胶厂的设备，自己原有的橡胶厂也都进行了修整和扩充，同时，他看到熟胶制造多为英商独占，而自己的橡胶园只能提供橡胶原料，便又投资 10 万元扩大橡胶熟品的制造厂。

不出陈嘉庚所料，1922 年 11 月，英国政府强制限令橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。随后，他再接再厉，进一步扩大生产，组织橡胶托拉斯，在世界许多地方开设推销

商店。就这样，到 1925 年底，陈氏公司成为南洋最大的联合企业公司、该公

司生产的“钟”牌橡胶制品畅销全球。仅 1925 年一年，就获利 800 万元，资

产总值至 1500 万元。陈嘉庚奠定了其事业的基础，成了南洋一千万华侨公认的领袖。

以迂为直的对策思想，实际上是一种把长远和当前结合在一起考虑的思想，是一种“山路不通走水路，水路不通走新路”的变通思想。当然，在现实生活中，绝大多数人往往只有眼前的“短”，而看不到最后所费时间的“长”。在竞争中急功近利，结果，恰好是欲速则不达，知迂直之计者胜。经营者能曲中见直，直中见曲，为企业生产经营活动“权轻重”、“计迂直”，就为发展企业打下了基础。但认识危机仅仅是解决危机的开始，使危机转为生机，变迂曲为近直才是目的。转机要有一定的条件，经营者的责任就是创造条件，促成事物向有利方向发展。谁能掌握转机需要的具体条件，适时创造这种条件，谁就能变迂曲为近直，转危机为生机。

总之，市场机器的链条是相同而又相制约的。聪明的竞争者，都会从广泛的联系中寻求制胜之策。换句话说，竞争者要在市场上创造奇迹，他的决策思考切勿“直线思考”和“惯性思考”，不能只从当面或当前的威胁考虑对策，而要善于从相反中求相成。