避实就虚

《孙子兵法》（虚实篇）说：“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚，水因地而制流，兵因敌而制胜。”孙武形象地把用兵方略比作流水，事实正是这样，作战有点像水运动的规律，避开高处而向下奔流。用兵应根据敌情，避开敌人坚固的地方而攻击其弱点，水因地势而决定它的流向，用兵要根据敌情去决定取胜的计策。

“避实就虚”和“避重就轻”的涵义相当，是为了保存实力，不和敌人锋锐相交，另辟蹊径或战场，以求败部复活或反败为胜。在本身的实力不如对手时，既无力与对手正面对抗，又不甘于俯首称臣或束手就范时，最佳的战略就是采取避实就虚。

两强相斗谁能避开对手的强点而攻击其弱点，谁就取得了主动权。因此， 历代兵家都十分注重避实就虚的策略，并且竭力掩饰自己的弱点，发扬自己的长处。

经营决策要像用兵那样，避实就虚，要了解市场的缝隙和边缘，要分析商品、市场，探索未来科技发展的趋势。经营者的智慧，在于利用市场机遇就虚，注视市场变化，“人弃我取，人取我予，人争我避”。

在商场上竞争，有时候不能像战场上那样避开“敌人”，但是，可以根据自己的特点，采用以己之长击“敌”之短的战术，做到“敌”无我有，“敌”有我优。瑞士的钟表制造业历史悠久，产品质地精良，种类繁多，在国际市场上长期称霸，是举世公认的“钟表王国”。瑞士生产的钟表原来全是机械表，随着电子工业的发展，日本率先把电子技术应用于钟表，生产出石英电子手表，这种电子表较机械表准确，而且价廉物美。电子手表一出现在市场上，便立刻受到顾客的青睐，几乎是在一夜之间，瑞士手表便失去钟表业的霸主地位，取而代之的是日本石英电子表。瑞士的钟表公司纷纷破产倒闭， 这才引起了人们的震撼。瑞士毕竟是钟表大国，钟表制造业的人才济济。当时世界上的手表都在减少厚度，日本电子表的厚度仅有 2.5 毫米，瑞士人用灵巧的双手又把手表的厚度降到不足一毫米，使世界同业望尘莫及。

经过十年的艰苦奋斗，瑞士又夺回了钟表业的王冠，为了保住这顶王冠， 瑞士的制表商竭力抬高瑞士表的威望，发挥瑞士工匠特有的精湛技艺，不断使机械手表锦上添花。1986 年，他们利用阿尔卑斯山花岗岩的优美色彩和纹理，研制出举世无双、绚丽斑斓的岩石手表，既含有石器时代的古朴，又显示当代的浪漫，因而受到人们喜爱，并且把钟表制造技术提高到别人难以超越的标准。

精明的经营者，明察虚实，决策进退，固为要计；善于变虚为实，变实为虚，更是高招。所以，经营者对市场必须有一个充分策略：避市场饱和之实，探市场潜在之虚；避竞争对手占领之实，击对手未涉及之虚。