妙丽集团“赔五倍”的经销术

1955 年，刘天就创办香港妙丽集团，自任董事长。初创时，妙丽集团只

有 6 个人，经营品种很少的小百货零售店。经过 20 多年的努力，妙丽集团发展成为百货批发业为主，兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校、游泳业的多业综合集团。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本、大陆的深圳等地。特别是 1976 年以来，妙丽集团的发展更为迅速，每年都要增加一两个门市部，1984 年的营业额近 4 亿港元。

妙丽集团之所以取得今天这样的成就，主要是靠刘天就那“唔（不）平赔五倍”的竞争妙诀。所谓“唔平赔五倍”，就是妙丽集团出售的商品，如果不比其他商店的价格便宜，他愿按价格的五倍给予赔偿。

刘天就了解到，顾客除了购买小商品之外，一般是首先考虑向类商品中哪家商店售价最便宜。于是，他就紧紧抓住顾客的心理来扩大销售。

他大张旗鼓地以批发价为号召，零售的商品一律按批发价出售，同时他又想出“唔平赔五倍”的口号，把它写成标语到处张贴，写成巨大的横幅挂在商场 3 楼外面，和商店的大牌号放在一起。

刘天就这一招果然灵验，妙丽集团从此门庭若市，生意兴隆。

为了保证多销以降低成本，刘天就严把进货关。他指导采购部门保证只进那些既适销对路又价廉物美的商品，这样，资金周转快，成本低，积压耗损少。

刘天就还实行了“妙丽会员制度”，以维持老顾客，吸引新顾客。

在妙丽超级市场，你会看到他的商品价签上往往标着会员价和非会员价两种：会员价比非会员价要低些，而且越高档的商品差价越大，比如一套近2000 港元的真皮沙发，会员价要便宜 400 港元。

“妙丽会员制度”规定：对香港常住居民设有长期会员制度，每个人交80 港元会费，即可享受 1 年会员待遇；一个单位中凑足 50 人集体入会的，

每个人每年交 50 港元会费；对香港上百万的在校学生，会费按以上标准减半；实行一种星期会员制度，每逢星期日，租用多辆公共汽车，从几条线路把顾客接到妙丽商场来，每人只需花 5 角钱就可获得一天期会员证。

据“测算”，“妙丽”的星期天会员通常维持在 1 万名左右；而“妙丽”

的长期会员，则高达 20 万人。

刘天就以优惠价为“砖”，却“引”来每年数千万元会员费之“玉”， 而这数千万元的资金投入市场的流通域里，又为刘天就引来源源不断的财富。