1. 市场的接纳；

2. 市场的创造。

如果不能被市场接纳，企业当然无法成立。

但仅仅是为市场接纳还不会成长。为什么呢？因为“显在化”了的市场很小，同时在那里又存在着剧烈的竞争。

企业如果想要成长，必须发掘还没有显在化的市场，而将其据为己有才行。这就是所谓的发掘潜在的需要、创造需要。

刚才说偶然回顾一下发觉己成为年营业额 2850 亿元的企业。如果与这本书对照，可以说是，佐川捷运首先被市场接纳，然后一再创造市场而迈向成长。

现在我想来回顾一下那以往的轨迹。

公元 1957 年（昭和 32 年）我开始脚夫业，这已然成了我一生的工作，产生从事脚夫业的理由，如果说是缘起于“利他主义”也是可以这么说的。将佐川组解散后，已经变成身无分文的我，“从明天起吃什么？”我苦

苦思索。

那时候幸惠指着我的身体说： “您不是还有一副比别人加倍健壮、运动精神也比别人加倍敏捷的身体

吗？”

对了，我虽然没有钱的资本，可是却有身体的资本。同时我又想起了我在尾道丸源所学到的脚夫业。于是我便毫不考虑地选择了只要有体力就可以做起来的脚夫，作为我下一个职业。

从第二天起，“有没有什么东西要搬送的？” 就这样在京都和大阪到处拜访批发商。

在我的热诚被赞赏的几天后，“请你把这个东西给我送过去好吗？”这样使我第一次获得工作。

我高兴极了，为了报答货主给我工作的好意，我以赤诚的心情把货品送到对方手中。

也许是因此而得到货主的认同吧，“佐川清很能干，做得很好”，于是工作一个接一个源源而来。听到这个消息的别家货主们也就开始给我工作， 而且货主和商品也愈来愈多。我的工作被市场接纳了。

虽然被市场接纳，但是如果不去发掘潜在需要，扩大创造需要的话，也就不会有今天的佐川捷运。这些也都是幸好托货主们的支持，使我得以完成。

下面说明其经过。

到公元 1973 年（昭和 48 年）第一次石油危机为止，日本的经济不断地在成长。

就运输业来说，其任务是解决经济成长中国内货物的流通问题，但由于一直是呈供给少于需要，也就是求过于供的状态，所以不必考虑需要的问题， 只要考虑如何确保供给量的问题即可。

在这个时期，日本通运完成了卡车运输业的企业化。

自公元 1945 年（昭和 20 年）至 1955 年（昭和 30 年），“国铁”（国有铁路）系路上货物运输的巨人，其在整个运输市场的占有率，接近 40％。

而日本通运在国铁两终端，由于保持有半独占状态的权利与据点，所以成为卡车运输业的霸王。

进入 1955 年以后，随着公路网的口臻完善与卡车品质的改良，取得公路网使用权的几家卡车运输公司实施巨大企业化。

在经济高度发展下，需要量的巨幅增加简直使人以为需要是无限的。

可是，起步慢，所承揽的又多属零细货件的我，却无福消受那分景气， 我必须以细致的服务法去对应同业者的较里。

我只有勤快地常朝货主那边跑，探求货主们所希望的、所需要的是什么， 针对这些去满足货主而扩展经营。后来我就是因此而获得货主们的回报，为我带来很大的幸运。

大家都竭尽全力，处理不断扩大的货物流量。在表面上，企业运输业似乎尚能满足于酌量付款的运输业。但经深入探讨，却发现有许多货主很不满意的做法。

例如，数量不易凑齐、在时间上很急、需要特别处理的货品，做大宗交易的业者都敬而远之，货主们也不大满意。

这些商品大都是绸缎、时装衣料、女鞋。服饰用品类、精密机件、高级生鲜食品⋯⋯都是属于：

一、时间价值大的商品（或者具有其交易条件的商，品）。二、附加价值高的商品。

三、少量多频度的“流物”（Physical distribution）。

对以适应货主们的需要为最大方针的我而言，当然不能错过创业早、而又专喜做大宗交易的业者所不大愿意做的生意。

因此，我就成了专做这种生意的业者。

虽然说货主本位，货主所要求的都要做到，但事实上做起来并不那么简单，也有令人吃不消的时候。

举个浅显的例子来说。

有一次在半夜里，家中的电话铃响了，是松江的百货公司打来的。

一听之下，原来是该公司接下了老顾客女儿结婚礼服的订货，而百货公司则委托京都西阵的和服店去缝制。

可是那是一套需要精细手工去缝制的服装，因此完工的日期超过了原定的时间，现在刚刚完成。

电话的来意是要我到西阵的和服店把它取来，然后在明天上午送到松江市的结婚礼堂。

我问结婚典礼是什么时候，对方回答说是明天下午一点，要我一定要在明天上午送到。

我看了看手表，明天上午距离现在已经没有太多的时间了，表上的长针再转几圈就是明天了。

我想回答说那太勉强了，然而，我常常说无论货主有任何要求都要办到。在没有试做以前，我不能用“太勉强”一句话加以拒绝。

我正想用“办得到办不到我不能担保，总之我尽力而为，试试看”的说词事先声明，可是回过来一想，不必说那种不必要的话，无论如何一定要赶到。我这样申斥自己、鞭策自己，然后开着自己的车子赶往西阵的和服店， 拿到货物，再取道九号线直奔松江市，就在即将举行婚礼时赶到了会场。

在回程的车子中，我想象着穿上我送去的结婚礼服的新娘的容姿。我虽然没有女儿，但有着自己女儿出嫁的感怀。

所谓脚夫非常幸运，也许就是我那天的心情。

就象这样我受货主们眷顾，大家都说“有什么难题找佐川捷运就可以了”。于是，货主从几十家增加到几百家。

有所谓市场细分化的这句话。

将整个市场分割成好几个部分，对其分割的市场提供适合于它的专门性服务（商品）的企业，据说才会成长。

我并不是根据前面所述的深奥理论而设定战术战略的。我只是一心一意地为了适应货主们的需要而努力不懈，其结果不过是跟理论相符合而已。

我并没有在大学里学过经营学，但我把工作的现场当作教室，将货主当作者师，累积经验，获得与达到经营理论相同的结论。

大学生是必须缴纳昂贵的学费，而我却从作者师的货主那里收取运费。在公元 1970 年（昭和 45 年）的第一次石油危机发生后，日本经济的高

度成长结束，进入所谓负成长的萧条期。

以为会无限扩大的货物运输量，一变而开始下降。使货运业界一起受到影响。

在高度成长期，被歌颂为“世纪的春天”的卡车货运业界也由于货物获得量的减少而收入锐减，运行效率也随之降低了。

因此竞争日渐激烈。他们开始竟相降低运费，如此使得收益加速递减。但当时物品的售价以及各种费用却不停地上升。受到这样三重、四重冲击的卡车货运业界，没有一家能幸免其害。

但是，佐川捷运却因为以完全不同的市场为对象，所以可以置身于竞争圈外。更讽刺的是，正当其余卡车货运业者货运量减少而烦恼的时候，佐川捷运的货运量却大幅增加。也正因为如此，所以佐川捷运更受到社会上的瞩目。