五、独立型分销渠道组合模式

独立型分销渠道组合模式是一种传统的分销组合模式，通常由一个独立的生产者和一定数量的独立的中间商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使是以损害系统整体利益为代价也在所不惜；没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。这种组合是一种高度松散的网络。这种组合按其中间商介入与否及数量可分为以下凡种类型。

直接销售直接销售是指生产者直接把商品销售给消费者，其问不通过中间商，所以又称为零级营销渠道。直接销售的形式主要有以下几种：（1）集市中产销直接见面的交易；（2）厂商自设门市部零售；（3）开展用户邮购业务；（4）厂“商接受订货，按合同组织销售；（5）参加展鉴会；（6）派推销员到各企业、公司推销；（7）农民向工厂直接交售原料。

直接销售具有生产者同消费者直接接触，缩短流通时间及流通费用，以及能有效地宣传介绍商品等优点。其缺点是：分散生产者的精力，甚至影响生产发展；商品流通的地区范围有限；生产者要承担市场风险；商品储存需占用较多资金。直接销售一般适合于以下商品：生产和消费比较固定、品种规格简单而流转量大的商品（如工业原材料、燃料等）；技术服务要求高的商品（如机械设备等）；鲜活易腐、要迅速销售的商品（如牛奶、水果、鲜

鱼、疏菜等）；消费者或用户有特殊要求的商品：某些花色、品种、规格复杂和市场需求多变的商品。总的谙来，采用直接销售的工业品比消费品多。

间接销售可分为：

一级渠道组合。这是包括一个销售中介机构的组合。通常，在消费品市场，这个中介机构是零售商；在工业品市场，这个机构是销售代理商或者经纪商。其共同的特点是超越了批发环节。
级渠道组合。这是包括两个销售中介机构的组合。在消费品市场，中介机构一般是一个批发商和一个零售商；在工业品市场，中介机构可能是一个工业品分销商和一些经销商。
三级渠道组合。这是包括三个中介机构的组合。例如，在肉类包装行业中，批发商和零售商之间通常还有一个中盘商，即专业批发商，专业批发商通常从大批发商那儿买进，然后再卖给小零售商，这些小零售商一般不是大批发商的服务对象。

间接销售的主要优点在于：缩短了交易过程，为生产者和消费者（用户）节省了买卖商品的时间；有利于调节产销矛盾，使生产和消费协调发展；可以减少生产企业的流动资金的占用，能使企业更快地取得销售收入；有利于扩大企业的销售范围和销售量，间接销售的缺点是：增加了经营环节，从而延长了商品的流通时间，增加了商品成本，提高了商品价格：售前、售后的服务工作较粗，难以适应不同商品、不同顾客的特殊要求；在生产部门与商业部门之间，往往容易因各自的利益不能满足或实现而产生矛盾。总之，这种模式的组合难于管理，且管理费用大。