二、地理价格政策

企业的地理价格政策是对不同地区顾客采取产品价格政策。现以美国皮尔勒斯纸张公司为例来说明。皮尔勒斯公司位于乔治亚州的亚特兰大，它对遍及美国的顾客销售纸张产品。对纸张行业来说，运费在产品变动成本中所占比例很大，运费的高低对顾客购买本公司的纸张有很大影响。皮尔斯勒公司想制订一个地理价格政策，按照这种政策给三个特定地区的顾客——A 顾客（亚特兰大），B 顾客（勃洛明顿、印第安纳州）和 C 顾客（开普顿、加利福尼亚州）订购 100 美元的货物制定价格。可以有以下几种政策供选择： 1.原地交货皮尔勒斯公司可以要求每个顾客支付从亚特兰大工厂到特定

目的地的装运成本。比如，3 个地区的顾客都将同样支付 100 美元的工厂出厂价，随之 A 顾客要付 10 美元的额外装运费，B 顾客要付 15 美元的额外装运费，C 顾客要付 25 美元的额外装运费。公司负责将商品放到一个运截体上

（船、火车、飞机等），表明所有权和责任己转到顾客手里，顾客自己支付从工厂到目的地的运费。这种方法的倡导者认为这是最公平的分派运输费用的方法，因为每个顾客都看到了他自己的成本。然而，对边远的顾客来讲，皮尔勒斯将是一个高成本的供应商。假如皮尔勒斯的主要竞争者是在加利福尼亚州，这个竞争者在加利福尼亚州的销售就会超过皮尔勒斯。事实上，皮尔勒斯仅在它所处的东部地区有着价格竞争优势。

统一运费这种政策与上一政策正好相反，公司不问顾客的地理位置而向所有顾客收取同样价格加运费，这个运费是按平均运输成本规定的。假设

它为 15 美元，统一运费定价法就会使亚特兰大顾客承担一个高额费用，而使开普顿顾客得到一笔补贴。于是，亚特兰大的顾客就宁愿向其他地区按原地交货价出售货物的纸张公司去购买纸张；而皮尔勒斯公司却有一个较好的机会去赢得加利福尼亚州的顾客。此外，这种方法相对来说较易管理，并能使企业得以维持一个全国性的广告价格。这种方式与邮政服务颇为类似，故又称为“邮票定价法”。

区域定价法这种方法介于上述两种定价法之间，公司将顾客所在地划分为两个或两个以上的区域，对在同一区域内的所有顾客实行同样的总价格；较远的区域的总价格较较近的地区高些。皮尔勒斯公司可以规定对所有东部地区的顾客收取 10 美元运费，对中西部区域的收取 15 美元，对西部区

域的收取 25 美元。使用这种方法时，处在同一价格区域内不同位置的顾客，将得不到来自公司方面的不同价格优惠。

基点定价法即公司指定某个城市作为基点，向所有顾客收取从基点城市到顾客所在地的运输费用，不管商品实际是从哪里运去的。例如，皮尔勒斯公司可以指定芝加哥作为一个基点，向所有顾客收取 100 美元出厂价格加上从芝加哥到他们指定的目的地的适当的运费。如果选用基点位置不是工厂所在地，那么这种定价法的有利之处是提高了工厂附近的顾客的总价格，而降低了远离工厂的顾客的总价格。倘若所有的卖主使用同样的基点城市，对所有顾客来讲，交货价格就会是相同的，也就消除了价格竞争。糖、水泥、铜和汽车等行业较常使用这种方法。但要注意，不要触犯国家有关禁止竞争者共谋定价的法律。
承担运费订价法有的企业为了得到更多的生意，他们可能承担全部或者部分为实际运输费用。这些企业认为，假若他们的生意足够多，他们的平均费用将会下降，同时由于销售收入增加而获得的利润将大于支付的额外运输费用。用承提运输费用定价法来进行市场渗透，有利于企业在竞争日益剧激的市场上站住脚跟。