三、确定销售渠道的长度

所谓分销渠道的长度，是指产品队生产者取最终用户所经历的营销中介的数量，或者说是渠道级数或层次的多少。这是企业在决定选择间接销售之后，必须作出决策的问题。

愈短的分销渠道，生产者承担的销售任务就愈多，信息传递也愈快，因而能较有力控制渠道，包括控制价格、提供服务、进行宣传等；分销渠道愈长，批发商、零售商就要完成愈多的销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，企业对渠道的控制也较弱。因此，在确定渠道长度时，应综合考虑企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点。

一般来讲，若企业有较强的营销力量，有较强的经济实力，有控制渠道的较强欲望；顾客在地理上集中度高；产品的技术性强，顾客选购水平高； 产品专业化程度较高，或是时尚性与季节性的；中间商经销实力较强，有推销该产品的经验，或找不到适当的中间商，在上述这些情况下，有必要减少渠道的层次，采用较短的渠道。相反，在产品简单、价格低廉、需要大批量销售、市场广阔而分散、企业在地理上远离其市场等情况下，就应该增加渠道的层次，采用较多的营销中介。同时，还应从经济效益上对分销渠道的长短进行比较。一般说来，缩短渠道，企业要支出更多的销售费用，而过长的销售渠道也可能增加企业销售费用。