二、营销谈判的原则

营销谈判是一种竞争手段，要求谈判者掌握谈判的艺术。要使谈判成功，必须遵循一定的原则。

信誉原则企业之间长久的贸易关系，必须建立在诚实和信任的基础上。谈判不仅仅是讨论交易的开始，或者达成协议、签订合同的手段，而且是对双方企业、人员品格和信誉的检验。诚恳和信誉给人以安全感，使别人大胆放心同你打交道，进行交易，这是使谈判达成协议的关键，对于价格的确定也有极大的影响。信誉在营销谈判中的价值是不可估量的，它会使谈判者从劣势变为优势，使优势充分发挥作用。
互利原则互利原则是达成交易的前提。商品交换在通常情况下是对等互利，自愿让渡的。凡是在商业谈判中只考虑自己一方的利益，不顾及对方的利益，在出售商品时要价越高越好，在购进商品时价格越低越好，这种谈判没有不失败的。即使在特定压力下可以成交，也是“一锤子买卖”。
知已知彼原则知己知彼是谈判成功的基本条件。不了解自己，就不能采取正确的营销策略和谈判对策；不了解对方，无的放矢。没有不失败的。谈判成功的要诀在于知已知彼，协调关系。调整利益，达成协议。这里，知彼的关键，在于掌握对方的以下情况（1）企业的背景。包括所有权的性质、隶属关系和组织形式，以及各级经理的素质；（2）企业经营能力，包括规模生产能力，营销能力、活动范围以及财务状况、经济实力等；（3）企业的权力结构，是集权管理，还是分散管理，是经理负责制，还是董事会决策；（4）企业的经营方针和营销策略；（5）企业的信誉，包括商品信誉、资金信誉、合同信誉和经营信誉。
法律原则任何一项商务谈判都是在一定的法律环境下进行的。法律规范不仅制约着协议的内容，也是协议或合同执行的保证。坚持法律原则，这是商务谈判公正、合理、顺利进行的根本保证。