三、有原则的谈判方法

在知名的“哈佛谈判项目”的研究中，罗杰·费希尔和威廉·尤里总结出了“有原则谈判”这种能使谈判双方非常可能达到一致意见的谈判的四个要素：

将人与问题分开因为是人在进行面对面的讨价还价，而不是机器，所以谈判者很容易把感情同正在谈判中的问题的客观是非纠缠在一起。根据谈判者的个性而不是根据谈判双方的利益去解决谈判的问题，可能使价格谈判毫无成效。如果将谈判当作对对方意愿的检验，而不把它当作是共同解决问题的活动时，这种谈判也就失去了意义。要将人与被讨论的问题分开，首先，需要有准确的理解。各方都应当设身处地理解对方观点的有力论据，并设法体会对方提出这一观点的感情；其次，对谈判中掺杂进去或流露出来的感情成分明确地加以指出并将其视为是合法的，公开讨论双方的感情因素而不对

对方的感情因素采取还击的做法。这会有助于防止谈判陷入毫无成效的相互指责；第三，双方之间必须有真正的信息沟通。双方都应主动地听取对方的发言，并且有所反应，相互沟通对问题的看法，而不是相互指责对方的缺点；直截了当地道出利害关系所在，而不是仅仅为了让人听而抢先说话。这些都是更有效的沟通技术，争取按照双方都有利的方案解决问题的方法。总而言之，将人与讨论问题分开，就是双方站在同一边看问题，而不是面对面地看问题。

集中在利益上而不是立场上立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而一个人的利益则是促使其采取某种立场的根源。因此，一方在讨价还价中的立场，可以是坚持在合同里规定对迟装进行严厉惩罚的条款；但是，该方的利益却是保持原料不间断的供应。在每一个谈判的问题上，通常可能有好几种立场可以满足利益的需要，所以，按照利益的需要进行调和，常会取到更好的效果。此外，双方相反的立场后面可能存在着共同的，一致的利益。比如，一方希望见到不断收到订单的可能性，一方则希望保证原材料的不间断的供应。弄明白各方都能理解的利益有哪些，然后采取灵活的措施去获得这些利益，同时在谈判中坚决地捍卫利益本身，就是一种有效的战略。一般说来，在实质问题上顽强地争取有利的地位，能增加有效解决问题的力量；给另一方的人的支持常常能改善双方的关系并增加达成协议的可能性。这是能起作用的支持与进攻的结合，不可以单有其中之一而没有二者的结合。
创造对双方都有利的交易条件创造对双方都有利的交易条件就是要设法找到一个更大的“馅饼”，而不是争论切开的“馅饼”的每一块该有多大。订立这样的条件要求有如同头脑风暴法那样的创造性思维，想出许多种可供选择的方案，然后判断哪些条件最合适。寻求对双方都有利的选择方案，会促成进行讨价还价所需的气氛，也有助于双方找到共同利益之所在。
坚持客观的标准如果持反对意见的谈判者不愿妥协，坚持自己的立场，而并不是为了自己的利益，这时最好的策略就是坚持协议必须体现不受哪一方单方面立场左右的公正的客观标准。这有助于原则问题获得解决，靠压力则不行。双方应一起讨论客观的标准，双方都应向公正的解决办法让步，而不是顽固地坚持自己的立场，不向双方让步。这种客观的标准可以是市场价值，已折旧的帐面价值，竞争性价格，重置成本，批发价格指数等等。把每个谈判的问题都看成是需要双方共同寻求出客观标准的问题，各方都愿意对对方提出的某种标准最具客观性的理由加以考虑，这是最为有效的办法。对公正、客观的标准的修改，只有在提出更好建议的情况下才可以考虑，任何一方都不应屈服于对方的压力、威胁，或者将自己的意志强加于人。

与上述有原则谈判战略相一致的战术是，如果谈判的一方认为对方实力强，最好的办法是了解自己的“谈判协议的最佳备选方案”（BATNA—— BestAlternativeToANegotiatedAgree-ment）。当双方不能达成协议时，通过自己的备选方案，订出衡量其它意见是否可行的标准。这样可避免一方因对手强大而被迫接受不利条件的可能。如果谈判对手坚持的是自己的立场，而不是考虑自己的利益，并攻击别人或别人提出的建议，这时如果加以反驳，很可能会被拒绝。在这种情况下，就可用另一种战术，即转向对具体问题的讨化，然后再研究一下是什么利害关系促使对方采取这样的立场的，从而提出使双方利益都能得到满足的解决办法，并请对方对这种方法提出批评和建

议。

如果谈判一方采用威胁手段，要求对方在接受所提条件或放弃交易之间作出选择，或者在谈判桌旁以胜利者自居而神气活现，对此，另一方谈判者应清楚地意识到对方所采用的战术，明确地提出问题，并对对方这种战术提出是否合理和需要的质疑——也就是说，应就对方这种战术进行谈判。对所采用的战术本身进行谈判时，也要遵循有原则的谈判程序：对该战术提出质疑，请对方说明采取该战术的理由，建议采取双方都能接受的其他方案，建议确定一些原则作为谈判规则。如果这些都失败了，那就采用 BATNA，在对方停止采用这类手段之前，终止谈判。采用这种防卫性的原则要比对对方进行反击更为有效。