二、实体分配决策的原则

促进销售的原则企业设置实体分配系统的目的是为了向顾客提供良好的服务，以促进销售。许多用户，特别是第一次选择供应企业的用户。其判断的一项很重要的标准就是看该企业是否能够提供良好的服务。也就是说，企业在实体分配过程中向顾客提供的服务水平，是影响顾客购买和连续购买企业产品的关键因素。对顾客服务的水平越高，顾客购买和连续购买的可能性越大，企业预期的销售水平也就愈高。因此，国际上各类企业都把提供良好服务作为企业实体分配系统设置和实体分配路径选择的目标，并作为效果评价的标准。例如，施乐公司提出：“无论在美国境内的什么地方，必须在接到服务请求后 3 小时之内，使瘫痪的机器恢复运转。”可口可乐公司则提出“把可口可乐存放在与需要近在咫尺之处。”
利润最大化原则一般说，企业向顾客提供的服务水平越高（销售水平也将随之提高），所产生的费用也越高。销售和成本之间的这种关系要求企

业决定在采取什么样的实体分配系统，以获取最高的利润。大多数企业都遵循这样的原则，即在既定的服务水准下取得利润的最大化，而不是销售量的最大化。为此，企业的实体分配系统决策应符合如下要求：

要有利于增加利润。企业在所有备选方案评价时，应以可能获得多少利润为基础。
重点在于降低综合成本。决策的目的是降低各项费用，但必须根据所提供的服务水平和最大利润的目标来考虑降低成本的可能性，而不是一味地追求每一项目之下的低成本。
选择最优的方案。进行实体分配决策时，需要对各种方案进行权衡抉择。可能出现这样的情况，按某一方案，当某项目标较好地实现时，另外一个目标却不能达到；当某项费用减少时，而另一项费用却反而增加；当销售额增加时，总成本费用又随之上升。出现这些情况时，就需权衡利弊，以寻求最优方案。最优的涵义是：如在成本与销售之间进行权衡抉择，则应选择最大限度的利润；如在成本项目之间进行权衡选择，则应选择最低成本。例如，确定在一年中应接受多少购买者的订货单，应以订单费用和存货费用最低为决策标准。在这个问题上，决策人不仅要分别注意订单费甩和存货费用，而且应把它们结合在一起进行考虑。

总而言之，企业所遵循的原则是，实体分配系统要既能兼顾最佳顾客服务和最低的分销成本，以取得最大的收益。最佳的顾客服务意味着大量的存货、足够的运输工具和许多的仓库，这一切都将增加分销成本，而最低分销成本则意味着低廉的运输费用、低水准的存货和少量的仓储；不仅如此，实体分配的各环节所发生的费用又常常是从相反方向相互影响的。因此，一个企业如果让每个实体分配部门各自降低其成本，就不能获得实体分配的效益；企业的决策必须从系统的整体着眼，从服务质量水平和利润最大化两方面来对实体分配系统作综合的评判。

总体成本最低原则通常，企业在制定了一系列实体分配目标后，就要设计一个实体分配系统，以最小的成本达到这些目标。国际上许多企业是按照如下的方式来考虑它们的分销费用的，即把每一个可能的实体分销系统所包含的总的分销费用都予以考虑。其公式为：

D＝T＋FW＋VW＋S

式中：D—拟议系统的总的分销成本；T—拟议系统的总的运输成本；FW

—拟议系统的固定的仓储成本；VW—拟议系统的总的变动仓储成本（包括存货）；S—拟议系统里由于平均的交货延误而失去的销售的总成本。

选定一个实体分销系统，要求分析与所提出的不同系统相伴随的总成本，然后选择一个总的分销成本为最小的系统。在实际运用这一公式时，有些企业的 S 项成本难以测算，这样就只需考虑在实现为顾客服务的预定水准的前提下，在分销成本中 T＋FW＋VW 的最小化。