一、确定分销渠道的目标

确定分销渠道的目标，是要解决怎样使分销渠道与企业的战略目标及其他营销策略融为一体，怎样与企业目标市场相配合的问题。具体说来，应明确规定所想进入的目标市场，渗透这些市场的程度、情况和中间商可得到一些什么样的支援，分销渠道需要具有哪些功能等等。此外，还要制定分销成本目标、顾客服务目标。比如规定实际分销成本不能超过销售金额的 15％， 而运输成本又不能超过实际分销成本的 50％；在服务方面规定接到订单后必须要在什么限期内送货等。其他的实际分销管理不过是解决订单处理、存货、仓储、和运输等几大问题而已。