五、销售能力分析

□第一阶段——成绩咨询

1. 对销售人员提供的结果进行分析

分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。表 3. 24 列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。

在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：

1. 同客户关系的质量：①提供的服务；②反应和行动的迅速性；③对客户要求的处理。

2. 出访/接触的质量。

这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。

1. 实际需要调查

1. 在销售力管理中一般用以下指标表示目标：①总销售定额（营业额或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；

④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。

1. 报告（内容、频率）；

2. 传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递⋯）。

这些目标的有效性可通过以下分析加以验证目标的方法（特别是销售定额的制定）；分析时间和行业标准或经验标准进行分析。

表 3.24 销售能力的分析标准

例如出访标准，如表 3. 25。

表 3.25 出访标准

分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距，以及产生结果与目标之间差距的根源。