九、卡耐基风格与畅销书情结

1931 年 1 月，即戴尔·卡耐基与洛莉塔·包卡瑞离异的那年，纽约市一

天内必须供应 8.5 万份伙食给 82 个等待分发救济食品的队伍。即使是那些仍有工作者，也感受到经济不景气的苦恼。股票市场的崩溃，使许多家庭的积蓄荡然无存，解雇与工厂关闭到处威胁着员工。

财政乐观主义不能再作为指标，有人视此为社会不正当权利所致。然而仍有百万以上的美国人相信，借着个人主义、勤奋工作及个人成就能得到成功。

这是处于不景气剧痛中的读者群起欢迎《影响力的本质》的背景。

卡耐基写作独有的风格

戴尔·卡耐基自称和许多人一样，在 1929 年的股市崩盘中损失了大多的积蓄。由于听信朋友之言，而且热衷于追求新的契机，卡耐基似乎落入了许多小投资者的行径——投掷所有一切于投资浪潮中，而且在那年秋天宣告破产。

1929 年 10 月 29 日股市崩盘时，通用汽车公司的创始人威廉·杜兰特计算在华尔街银币的损失。他的比喻吸引了卡耐基的注意。他说若把损失的银币叠在一起，可堆到 10 万英里高。

虽然蒙受巨损，但卡耐基仍算幸运。往后三年里，他仍保有森林丘温德尔路 27 号的房子。失业率持续上升（1930 年 4 月份失业男子约有 320 万名）， 领取救济食物的队伍变得更长了。他的课程对那些渴望找到工作、保有工作或改善收入的人们产生历史性的重大吸引力。1932 年春，卡耐基再度开设课程，同时有了些积蓄。由于夏日漫漫难以打发，而且要等到秋季才开班授课的情况下，他便决定先到中国一游。

为逃避环绕身旁的不景气状况，他前往上海，宣称中国之旅为：“我一生中最大的冒险。”在那里他见到胜于美国任何一处的普遍贫困。他注意到“每年几近 200 万中国人死于洪水、瘟疫及饥荒”。当他所搭乘的船驶入港口时，他看到舢舨集聚在船舷栏杆下，中国船员撒网捞取自船上厨房倒出的食物残渣。在北京街上，他看见一名女孩“拾起一名男子吃西瓜时吐在肮脏街道上的西瓜籽，然后吃下肚去”。

一如往常地，卡耐基自目击的景像中吸取教训。一个攸关私人的教训。与中国人相比，卡耐基自认相当幸运。甚至在他最糟的情况下，他仍有多种方法可以谋生。中国的情况太可怕了！与中国的长年苦难、在贫困中挣扎的情况相比较，他个人偶然的挫折根本微不足道。

他开玩笑地说：“倘若我的课程失败了，而得回去挤牛奶时，相较于东方忍受贫苦、疾病的 4 亿不幸的中国人，这可能还是个真正的克什米尔山谷。”

然而，他的课程丝毫不曾失败。1932 年秋冬之际，卡耐基课程迅速地蓬勃发展，卡耐基持续扩展他的企业。

卡耐基当时将每位演说者的理想演说时间设定为两分钟。但什么是适当的演说形式呢？卡耐基表示在设定理想的演说形式前，他已和演说科系、商业行销管理、广告及促进发展方面的许多教师讨论过了，他称这个模式为魔

术定则。截至今日，魔术定则的步骤是先列举一个例子，接着提述特殊的精简重点，最后则以可获致的报酬利益为结论。卡耐基总结道：“这个定则适合于我们快步调的生活方式。”

戴尔·卡耐基的课程教科书是改进后的成果。起先，卡耐基只在一系列的明信片上写下准则或重点分发给教师。明信片经改进后成为一系列的小册子，分发给教师及修课的学生。

数年后，戴尔·卡耐基表示，《影响力的本质》是这些小册子的直接产物。他说，加添一些受雇研究员所收集的资料后，他只是将小册子重组置于封面下，使它们连贯，再提供给听众。这种发展过程的背后所意味的是，这本著作之所以成为美国最畅销的书籍之一的原因在于课程本身的力量，而不是戴尔·卡耐基的写作能力。

号称“小金块”的里昂·西姆金

至 1934 年，戴尔·卡耐基共出版了四本自撰书籍。此外，1915 年他与柏格·依森威合著《公众演说的艺术》。 1926 年，青年会出版的主力合众报为他发行《商人实用课程》。1930 年初期，卡耐基开始重新编排课程。1931 年，以“公众演说”及“商业影响力”为名，再次发行同一本书。

《林肯外传》于 1932 年由世纪出版社发行。两年后，在格林堡阴暗的房内发行了《人生颠峰》。此书中，卡耐基雇用了研究员来收集有关显要人物的事宜。敲定书中候选人后，卡耐基采访了其中数人，并在每册内收录其素描。

卡耐基原拟将《林肯外传》及《人生颠峰》交给西蒙及休斯特公司出版。该公司是一具 10 年历史的纽约出版公司，发行连字字谜书籍。（当时该公司最热门的非小说类《哲学的故事》，作者为威尔·杜兰特，一名来自作家系列文学的优秀推销员）。然而，西蒙及休斯特公司的一位主编却拒绝出版卡耐基著作的两本书。

1934 年，该公司的业务落在里昂·西姆金，一名精力充沛、身材短小的年轻男子身上。虽然公司尚未有行事准则，但西姆金已因其纯熟的业务判断力，而赢得了“小金块”的称号。西蒙及休斯特很快地成为重要的出版公司， 里昂·西姆金致力于使业务迎头赶上，但不干预编辑事务；然而，戴尔·卡耐基却是个例外。

西姆金才在距纽约 20 英里外的威斯特却斯特的拉尔曼特区购买房屋。一天傍晚，在一名邻人的邀请下，他出席戴尔·卡耐基的演说会场。该演说主要是在宣扬、提倡卡耐基课程。在简短的开场白后，卡耐基介绍了数位修过课程的商人，他要求每人以自己的话述说卡耐基课程带给他们的助益。

西姆金回忆道：“我对卡耐基的技巧留下了相当深刻的印像。避免使用任何高深的演说表现法，而自满意课程的学员口中说出的简单词句，充分显示出课程的效力⋯⋯当晚在我进入屋子前，我对公众演说课程毫无概念。然而，该演说使我感到我会比那些人做得更好，于是我选修了那门课程。”

大约 30 人一班，每周在霍姆马克镇俱乐部聚会一次。团体成员包括几位律师、一名法院律师助理、一名公司主管、一位同时为发明家的冷却器公司主管、一名不动产经纪人，以及一名由妻子陪同的财务投资者，他的妻子活跃于威斯特却斯特社会服务工作中，他们虽都具有专业能力，但对于演说却

显得非常羞怯。西姆金留意到卡耐基如何逐渐地使他们以具有“热忱与精力” 的语气开口说话。

第 11 节课是一场被卡耐基称为“欢迎答询”的演说。西姆金回忆着： “我完全被这场演说给迷住了。（卡耐基）谈论到有关如何去了解全然

反对你的对手的技巧，即是找出一些对手觉得你会赞同的事，说清楚你在那点上完全同意他的看法。渐渐地，对手会对你做些让步，直到你们发现彼此间同意点多于不同意之处⋯⋯他的基本取向是借着寻找好的、积极有利的事物，来创造出一种吸引彼此的气氛，而且将可得到同样的正面回响。那天上完课后，我觉得卡耐基先生描绘出交友及影响别人的技巧。”

经由那一夜的启发，西姆金立即写了一份手稿报告给西蒙及休斯特公司。他推荐戴尔·卡耐基撰写一本名为《与人相处的艺术》的书。马克斯·苏斯特，一名编辑室的主管，建议西姆金在下次编辑会议中提出这项构想。

在 30 年代，戴尔·卡耐基课程的学员照例要在每个学期的第一阶段共进晚餐。在下一次的晚餐中，西姆金试探性地询问他的邻座对课程的反应。人们讨论着他或她是如何地试用戴尔·卡耐基的方法于秘书、合伙人、同事或商业组织上。他们全都同意一件事——这些原则奏效了。

在一个课程结束后的夜晚，西姆金建议卡耐基写书。“你代表哪一家出版公司？”卡耐基问道。 “西蒙及休斯特公司。”

“我不想再向西蒙及休斯特公司投稿。”卡耐基说：“你们的编辑曾拒绝了我两本书的手稿，他们不会再得到我的书稿了，而且我现在也没有时间编写新书。”

西姆金仍坚持不肯放弃，他解释说编辑对不同手稿会有不同的反应。如果书本内容是采用写实而特殊的手法（此种方式已在课程中获得学员们一致的肯定）编写而成，西姆金确信一定会成功。

然后，他建议一项课程活动。只要卡耐基说出下一场“欢迎答询”的演说在何处举行时，西姆金可以偕同速记员前去。

“那是你的钱，悉听尊便罗！”卡耐基说。

于是，西姆金安排了一名速记员在下一次“欢迎答询”中在场。“答询” 是在长岛的戴尔·卡耐基中心举行，报告打字完成后送交卡耐基。数日后， 西姆金接到电话，卡耐基认为该演说读来像台词一样好，他想依计划进行。

卡耐基的秘书，薇拉·史泰莉斯，曾协助编排《人生颠峰》的手稿。西姆金建议他和史泰莉斯一起合作，利用已毕业学员的信函再配合演说稿，来编排原始手稿。原始手稿在握，卡耐基补述或加添新资料以做为最后定稿。写作对卡耐基而言一向是件充满痛苦的事。他无法快速写作，甚至连已

知晓的资料也写得相当缓慢。在他温德尔路的英国都铎王朝式住宅里，他清早起来，戴上那顶乱糟糟的粗呢软帽、穿上夹克去散步。用过上午 8 点的早

餐后，回到 3 楼的办公室，然后坐在一张大而舒适的椅子上从事写作苦役， 膝上则枕着一块黄色垫子。他常因写作的困顿而苦恼，有时甚至会放弃已经重写过达数十次的作品。

在季节及气候允许时，他偶尔会到花园里看顾那些春天的球茎植物。一名为他工作的秘书，数年后在追忆卡耐基时表示：“他说那是破解写作困顿的好方法，我发现他常这么做，那满足了他心中深处的某些事物。如此，他便可以回去重新工作。”

两年后，戴尔·卡耐基将全部手稿交给西蒙及休斯特公司的编辑委员会。经委员会认可后，卡耐基为命名《影响力的本质》一书签约。

出书造成轰动

《影响力的本质》的第一版在 1936 年 11 月出版。绪论题为“通往显要的捷径”，由罗威尔·汤姆斯所撰。绪论一开始便生动地刻划出成千名渴望聆听戴尔·卡耐基演说的与会者聚集在纽约宾夕法尼亚旅馆大舞厅的盛况， 而最后更以赞叹的口吻为总结——“戴尔·卡耐基帮助经商的男女发展他们的潜能，这无疑是成人教育中一项极其显著的举动”。

十页的绪论（包括今日发行的精装及平装本）将戴尔·卡耐基一生由贫致富的故事简缩于其中。汤姆斯评道：“戴尔·卡耐基的事业充满了尖锐的对比，是一个人在原始理念的纠结中，以炽热的热忱成就事业的显著例子。”来自美国的最佳广播者——每夜每部收音机里均会传来卡耐基评论的声

音，这便是卡耐基书籍广受认可的保证。

此外，里昂·西姆金也拥有具启发性的促销构想。为了有效促销，西姆金决定由西蒙及休斯特公司分送书籍给戴尔·卡耐基课程的 500 名毕业生。西姆金在随函中指出：“这本书将有助于我们重温卡耐基先生的原则。”

出乎意料的，西姆金发现，该书的受赠者纷纷在他们的办公室或行销人员中传阅此书。这些传阅者可能也因而受益于戴尔·卡耐基的原则。给 500

名毕业生的信函，竟带来了 5000 份的订单。西蒙及休斯特公司必须得在最早

订单上的 1200 本外增印书籍。

然后，西姆金在《纽约时报》刊登全页广告，引述约翰·洛克菲勒（石油大王）及安德鲁·卡内基（钢铁大王）与人相处之道的言论。再度地，《影响力的本质》回厂加印。

卡耐基开始对教室里的每位学员介绍他的新书，很快地，《影响力的本质》缔造了每周五千本的销售佳绩。1936 年底，该书进入《纽约时报》畅销书排行榜中。往后两年，该书久居畅销排行榜内而不坠。

每本书赚取 25 分钱的版税，卡耐基在书本发行之后的第一个 12 月份中

赚取了 15 万元美金。他在演说及电台节目里更是抢手。该书吸引了麦克诺特公司查理士·麦克亚当的注意。他立即打电话给卡耐基说：“我拜读了你的书，我想知道你是否愿意为我撰写新闻专栏。”

卡耐基的答复是：“我很乐意，欢迎你明晚到我家来共进晚餐。”

不到两小时，卡耐基口头允诺了麦克亚当邀他撰写新闻专栏的建议。那顿晚餐的成果是——刊载一系列的“长篇大论摘要”于全国 71 份报纸上。

在那次的晚餐中，麦克亚当顺口的问道：“对了，卡耐基先生，卡耐基太太在哪里？”

卡耐基答道：“我们处得不融洽，已经离婚了。”

如书一般轰动，卡耐基课程也一样受到欢迎。卡耐基为他的课程组织正式命名为——“有效率的演说及人际关系的卡耐基组织”，并自他的校友中选任班主任。当课程扩大时，他挑选并训陈区域性经理人员主持全美课程， 并遴选全世界 60 余国的经理人。

在经济不景气的时代里，戴尔·卡耐基很快地便成为百万富豪。

畅销书作家

成为一名成功的作家使卡耐基感到震惊。

尔后，他曾感慨地说：“当我写这本书的时候，我原只希望它能卖出 1.5

万本或 2 万本。然而，我惊异地看着它爬升至畅销书之列。”

当他的出版商宣称《影响力的本质》销售量仅次于圣经时，他显得高兴异常。往后，每当他试着销售另一本书或文稿时，便会以此界定自己。是啊！ 那么庞大的数字，确实使他有些不知所措！

成为众所瞩目的焦点后，使他更容易发觉到自己的缺点。他发现畅销书的作者往往被人们期待为拥有如其书中所述的一切表现。虽然他经常表示他并无特殊能力，但大众仍视他为具有影响力本质的人。

接下来的一年，在他向家乡报社编辑投稿的作品中，可明显看出充塞在他心中的挫折与无奈——

现在我了解健康的人不写有关健康的书，生病的人才会对健康感到兴趣。同样的，有外交天赋的人不会写有关影响力本质的书。我写这本书的原因是因为我常疏忽我自己，所以我开始学习一些有益于我灵魂的主题。

你可能记得书中的一条规则是“不要争辩”。是啊！我总是经常争辩。对于里昂·西姆金，卡耐基只书面式的表达了他的谢意。当西姆金将第

10 万本书寄给卡耐基时，卡耐基题字寄回。书上的题字是“每天早上我起床面向东方，感谢上帝让你走进我的生命。”

西姆金似乎也因《影响力的本质》的一举成名而感到惊愕。当销售量达到 25 万册时，他写了一封信给卡耐基。（信上日期为 1937 年 3 月 12 日）

亲爱的戴尔：

如果一年前有朋友告诉我，他今天将把即将销售的第 25 万册书寄给书的作者时，我可能会建议他到最近的心理医生那里，或是上罗柏特·瑞柏利的《信不信由你》的卡通漫画。然而千真万确地，信不信由你，我正把《影响力的本质》第 25 万册书以不同的封面寄给你。

希望能在第 25 万册书及第 100 万册书印行时，重复这个令人非常愉快的经验。此外，书的销售量正合理地加快脚步。

西蒙及休斯特公司 里昂·西姆金

书的影响力

1935 年 5 月 6 日，罗斯福总统颁布了一项成立工作进展管理处的行政命

令，这个管理处将在往后的 8 年两个月中持续运作着。国家工业会议委员会

统计出当时的失业人口约为 971.1 万人。这个数字几乎是经济不景气前期失

业人口的 3 倍。

1936 年，也就是《影响力的本质》发行的同年，辛克雷尔·洛维斯的恐

怖小说《不会在此发生》拍成电影，而于 17 州 21 家戏院同时开演，吸引了

25 万名以上的观众。该片上映 260 周。人们唱着《兄弟，施舍 10 分钱！》

《烟进了你的双眼》及《10 分钱一支烟》。他们从收音机中收听到方尼·布莱斯的“史诺克斯宝贝”、依吉尔及查理·麦克凯尔西及宾克洛斯比与巴柏·柏尔恩斯的艺术音乐厅节目。1936 年，人们仍阅读赫维·爱伦的盗匪小说《敌

对的安瑟尼》及约翰·史坦贝克新出版的《未定的战场》和玛格丽特·密契尔的《飘》。

此时，威廉·蓝道夫每日支付 6000 美元以维护加州三西米昂的不动产； 摩根正准备登上他的第四艘游艇；洛克菲勒中心已快完工。

在萧条性自觉、娱乐饥渴、由贫致富气氛高涨的美国社会中发行书籍，

《影响力的本质》到底具有什么不可抗拒的魅力？是什么智慧宝藏及启示， 使戴尔·卡耐基在经济劣势中成为全国家喻户晓的名字？何以今日仍有成千上万的读者继续购买、阅读着发行于 1936 年的畅销书？

自《影响力的本质》上市那天开始，出版商即被这本内容充满常识、平凡智慧、乐观解决方法、引句、平凡意见及格言的 200 页书籍所具有的魔力所吸引。书中透露出如何激发他人兴趣及为何会触犯他人的一些生活小常识。是什么原因使这本书具此威力？这有可能是缘于美国文化的作用，而非书中内容使然。

在书中首页，戴尔·卡耐基以温馨的口吻接近读者—— “当我现在回顾以往，”他在文中坦承：“我惊骇于自己当初是那么地

欠缺敏感度与理解力。我多么希望在 20 年前有如此一本书在我手中！那将是多少无价的恩赐！”

这几句话可能是书籍最有效的广告。寥寥数句中，作者戴尔·卡耐基给予读者一个暂留的时间去认知一位年轻人的愿望，并赞美现在读者握在手中的书籍所带来的益处——“无价的恩赐”。

然后，他针对大多数人而写道：“如何与人相处可能是你面临的最大问题，尤其当你是个商人的时候。而即使你是个家庭主妇、建筑师或工程师， 这也同样是你的问题所在。”

序文最后为读者提出了最强而有力的例子——

当你读完本书的前三章，而仍不能较为善用原则处理你生活上的状况时，我认为这是本完全失败的书。哈柏特·史宾塞说：“教育的最大目标不是知识的授与，而是切身的力行。”

而这是一本力行的书。

借着称其为“力行书籍”，他创造了一个全新的出版种类——即现在熟悉的自助性书籍。实际上，在《影响力的本质》后出版的各种自助性书籍，在格式上、风格上或实质上，均借用这本打破格式的畅销书所建立的风格。在这方面，《影响力的本质》是本无前例可循的书。卡耐基写作此书的

目的不是要人被动而刻板地阅读。其目的和卡耐基课程所强调的相同，在使读者于态度或行为上能有所改变。

为此，卡耐基在“如何自本书得到最多”的章节中归纳出九点重点。而且卡耐基也力促读者要每章阅读两次，在重要的词汇下画线，并至少每月重温一回。卡耐基并建议每位读者请其友人每周在他或她使用原则而有进步之处做记号以供记录。听来似乎有点遥不可及，然而卡耐基是认真的，这不是本闲置在书架上的书，而是本供实际运用的书。

卡耐基视他的课程为“人际关系实验室”。因此，《影响力的本质》就是实验结果的大纲摘要。“这本书不是以普通字义编写成的。”他告诉读者： “它的成长一如孩童，自实验中成长、发展而出，是来自成千名成人的经验。”

卡耐基大量引述成功企业家、金融家的言论，以贯穿《影响力的本质》的整个内容。包括老、小洛克菲勒、摩根、亨利·福特、出版界巨擘西洛斯·克

尔提斯及安德鲁·卡内基。他不拘泥地使用智者的话，包括窟子、老子、克里萨斯、班杰明·富兰克林、耶稣基督、西塞罗等等。权威人士包括科学家路德、爱因斯坦，音乐家斯卡尼尼、雀利平，作家屠格涅夫、狄更斯，哲学家威廉·詹斯士、康德，艺人依蒂·坎特、宾·克洛斯比，政治家罗斯福总统与拉古尔第亚，皇族温莎公爵与蒙·布洛王子，发明家乔治·依斯曼与哈威·怀尔史东，以及许多不具名气的企业家、推销员和商人的言论。

这种引述成功人士的做法，确实在群众里发挥了实际效用。不景气已广泛的在人们心中划分出“我们”及“他们”。那些受困于经济崩溃潮流中的人们，深感受骗、被剥夺，而他们的生活更是无辜地遭受毁灭。然而，在经济线上的另一端，少数的富人，似乎完全未被经济困境所伤。

没钱的人站在等待分发救济食品的队伍里，看着有钱人坐在轿车中疾驶而过。那些仍受雇、但处于稳定收入阶级的孜孜工作者，看着不为经济必需品所困的富有雇主、政客、艺人、银行家及金融人员们。

是什么因素将富人与困境隔绝？那些特权者拥有什么特殊技巧是那些日日勤奋工作者所欠缺的呢？戴尔·卡耐基说那是能与人和睦相处、把事情分类做好的能力。他详细引述并提出许多例子证明这种观察。然后他告诉他的听众，如何以书的核心原则采取行动，来摆脱阶级与平民的情况。

卡耐基勉励他的读者，借着模仿以往成功者处理人际关系的技能而迈向成功。此种技能绝对是人人都可以办到的。

与人相处的艺术

该书提出不景气时期的另一个需求，就是性情问题比经济问题更需解决。时机艰苦使人们感到劳苦困顿。失业男子返家面对孩子不知所措的面孔， 说不出明天的食物从何而来。

光是愿意努力工作是不够的，受雇的工人甚至有被剥削的感觉，更觉得自尊受到打击。家中的压力倍增，脾气变得暴躁。贫困无法凝聚家人，只会将他们拆散。丈夫及妻子感到紧张，他们努力不懈地维持不稳定的收支状态直到生活好转，并日夜祈祷着情况会有所改善。

在这种紧张、颓丧的世界里，出现一本名叫《影响力的本质》的书籍。实际上，书中几乎没有提到亲密的友谊，但有许多与人和睦相处、避免争论、化解火爆局面的方法。卡耐基建议道——“对其他人的意见表示尊重”、“千万不要当面指责别人”、“以友善的方法为出发点”、“让人说‘是’的秘诀”、“如果你错了，就承认吧”。

卡耐基也描述如何以最不具冲突性的做法，使他人以你的立场看待事情、处理事务。“不要批评！”卡耐基警告说：“以间接的方法使人们注意到错误，让那人感到那是他的主意。”

对卡耐基的批评者而言，这种当顺民的原则颇有点故做天真，甚至逢迎拍马的味道。卡耐基从未对整个体制发火，这种缺乏胆识的态度颇令论者感到恼怒。因为在他们看来，社会观察家的职责，就是指出体制上的缺失。

虽然卡耐基撰述与人和睦相处的大道理，然而位于中央统制系统中的企业家显然不用忧虑与属下和睦相处的琐事。像约翰·洛克菲勒及安德鲁·卡内基般的人，就不用承认他们自己的过错或“对他人的意见表示敬意”。他们在经济威胁及暴力中居统制地位。当别人受苦的时候，他们仍过着相当不

错的生活。

由于受困于不景气的环境中，知识分子、劳工，甚至中产阶级，对领导阶层都有着强烈的愤懑。虽然他们感到愤怒，但许多美国人仍觉社会体系不可能改变。当全国人民对不景气感到烦躁不耐时，大多数人也并不想报复， 只想得过且过。

不仅人们的生活方式与步调变得出岔走样，生活的担子更压垮了他们心中的和善、体谅与谦恭。打着“不要批评、谴责或抱怨”及“微笑”的训诫， 卡耐基针对极度颓废的社会群众，进行了一次有效地道德重整。

卡耐基是个多愁善感的感情主义者，那也是他吸引人的地方，仁慈、同情、忍耐及了解是书中所主张的。他引述阿柏特·休柏尔德的话，力促读者将这位早期作者的“智慧建言”化为行动——

当你走出门时，收下颚，高戴着头上的皇冠，大胆舒展你的胸膛，在阳光中畅饮，以微笑迎向你的朋友，在每一次握手时加入灵魂。不要怕被误解、不要浪费一分钟去想你的敌人。

友谊、家人的爱、家庭的和谐、朋友及合作者间更多的了解⋯⋯这些是戴尔·卡耐基所支持的论点。即使社会如何变迁，也丝毫改变不了他心中的这些坚持。

该书处处切中要点，使人们读后感到棒极了。不论他们是否会在段落间勾划重点、每月重温如卡耐基所期望地加以运用这些原则，他们都能领会作者的用意。卡耐基便是醉人闪亮的富人、名人、智者、学者的代名词，而使得卡耐基的读者感到，仿佛他们聆听的教训是完全来自一人（卡耐基）—— 他们组织中的全能智者。人们从他的判断中学习，同时卡耐基温馨、谦恭的文章也告诉他的读者们，这里有一个平凡的人正想答复他们运作世界的深奥谜题。

不景气砸坏了生活运转的机器。戴尔·卡耐基以《影响力的本质》中所载的原则，为许多人再度修好他们生活中的机器。

笑对讽刺和批评

评论者也对《影响力的本质》进行严谨而无情的批评。批评家因《影响力的本质》而有了全盛时期。他们不但悲叹书中的平凡及情感，也批评买书读者们的普遍行径。

一年之间，一本名为《如何失去朋友及疏远人们——一部滑稽作品》的讽刺性著作问世了。作者艾尔文·特瑞斯勒在前言中建议读者，想要从书中获益最多的方法便是——“必须有很强的驱力及欲望，想要使别人讨厌你， 就像你讨厌他们一样。以一颗坚决的心去相信大多数的人就像美国石膏公司的半年度报告书般的有趣。”

特瑞斯勒的书一一地架开《影响力的本质》的怀柔策略。书中章节包括“如何制造恶劣的第一印像”、“如何不鼓励客人过夜”及“老把对话转为争论”等等。特瑞斯勒批评卡耐基让人们变得索然无趣——

这本书（特瑞斯勒在他的讽刺文章中写道）是数年无聊经验下的产物， 也是成打朋友在无聊时的经验集合。这是数千次受“我知道你忙死了，所以只停留一分钟⋯⋯”这样的开场白之害的结果。

虽然他们大多采取讽刺方式来代替直接攻击，较严肃的作者仍会有较严

肃的批评。詹姆士·瑟柏尔首先于 1937 年 1 月份的《周末评论》中刊载一篇论文，对卡耐基的智慧给予讽刺性的评论；其归结道——

卡耐基先生大声宣称，一个人能够在真诚的同时熟练地使用影响他人的技巧。很不幸地，在他的成套规则里和个案史中所出现的拙劣漏洞却突显得像宴会里的鬼魂。

次月，一名《纽约时报》的评论人悲叹戴尔·卡耐基原则中诱导读者“通往卓越的捷径”的意念。同时提供给读者其个人的警语及忠告——

卡耐基先生使用所有的方法让我们遵循他在书中所愉快提出的感性建言。但此时请让我们试着保持清醒，理清思维。你不能由荆棘中采收葡萄或自蓟中摘取无花果，要知道，任何种类的成功或喜乐都是没有捷径的。但是改进技巧及想像，可能的确能使我们更有效率，且更和蔼可亲。

辛克雷尔·路易斯几乎等了一年，直到《影响力的本质》销售达 60 万册

后，才开始借着回顾书中的 9 个例子来加以批评。“书中数以百计的例子中，

单是这 9 个例子，”路易斯归纳道：“就足以使任何一位学员赚取更多的金钱，虽然可能会遭遇一些困难，变得连他太太都难以和他相处。”路易斯认为，卡耐基的任务就是——“造就一个万无一失的大企业。”

恶评不曾减缓销售的速度。1937 年《影响力的本质》在畅销报章、鸡尾酒会及高低阶层的社交场合中散播着，它是社交谈话的一部分。一些卡通作家嘲弄这本书。而于 1937 年 9 月份《骑士》杂志的每月美女图片上，刊载着一位俗艳肉感的女人穿着极少的衣物，躺着阅读《影响力的本质》。至于较严肃的批评，则来自新闻记者及知识分子，他们视该书为大众品味降低的信号。

一名业经卡耐基授权的传记作家威廉·隆固得也描述了在《影响力的本质》出现后，该书作者卡耐基便成为“大众辱骂及嘲笑的目标”。当纽约的自行付费俱乐部邀请卡耐基演说时，他的一名幕僚人员甚至建议他不要去。因为该俱乐部的成员囊括了编辑、出版商及广告商等人士——是一个机智、嘲讽、具攻击性的组织。卡耐基的幕僚人员警告卡耐基说：“他们是美国的强硬派，会把你生吞活剥地吃掉的。”

然而，卡耐基还是接受了邀请。他在开场白中缓缓道出了他的批评—— 我知道我的书受到相当的批评。人们说我不会深思，书中对心理学及人

际关系毫无新贡献，这是千真万确的。各位先生，我不曾宣称过我有新想法； 然而，我努力的成果是大家有目共睹的。我反复地提出，赞美那些显而易见的事物，因为它是人们最需要被告知的；人们最需要的是知道如何与他人相处。对人们而言，这应该是很自然的，但事实并非如此。

人们告诉我你们是不友善的听众，但是我要申诉自己“无罪”。我所赞同的理念并不是我独创的，而是从苏格拉底、雀斯特费尔、耶稣那里偷来， 而把它们放在一本书里的。如果你们不喜欢他们的规范，你们会用谁的？我很乐意洗耳恭听。

据隆固得说，卡耐基赢得了如雷的掌声。

当卡耐基在他们之中出现时，他几乎永远只有胜利者的姿态。关于《影响力的本质》一书，根据卡耐基的原始架构来看，其中有一章实际上并未完稿付梓。卡耐基明了有些人是无法则可适用的；在任何情况下，和他们单独相处都是件苦差事。未写的一章是用于处理“当某人进了监牢、被人打了一巴掌、离婚、被打败或告进法院”等状况时用的。

后来，卡耐基说他没写那一章，是因为在完稿前他得到了前往欧洲渡假的机会。因此，他只得割舍这一章，而把其余的所有文稿交付出版商付梓发行。与书中剩余的章节相较，这一章所涉及的内容显得较为突兀而不协调， 也许这趟假期可谓来得正是时候。

善用力量

今天，《影响力的本质》已发行过了百版，并有数版修订版及现行版， 已有 1500 万本以上付梓。它被选为戴尔·卡耐基有效演说及人际关系课程中学生的读本。

在第 7 节课，即全部课程的中间课程，学员们被分成两组。5 或 6 名学生环坐在一起彼此面对面。最近课程中的一个小组成员包括：

班——有张清秀脸孔、表情严肃、约莫 60 出头的男子，是不动产及建筑业的所有人。

湘——年轻、红发的女人，在一家大型电脑公司担任行销业务代表。 理查——一名健壮、穿着开领衬衫的黑人男子，在当地一家工具及铸模

行里工作。

富兰克——年约 24 岁的单身男子，有着足球运动员的强壮体格。他任职于会计公司。

凯西——一名年近 30，身材削瘦的女性，她是一名绘图设计师及一个两岁孩子的母亲。

教师领着全班做课前暖身活动，然后就第 7 节 A 部分予以指导。每个小组便开始进行活动。在这个活动中，班转向湘说：“湘，你的微笑真好看。”

湘说：“谢谢。”

下一个轮到理查。他说：“湘，记得我第一次来上课的时候，你很捧场， 而且问了我很多问题，我想你对人很感兴趣，我喜欢你的好奇态度。”

“谢谢。”

富兰克则说：“湘，从第一堂课以来，我看你增加了很多的信心，你看起来非常积极，我知道你一定会成功的。”

“谢谢。” “湘，你热心又外向，很高兴看到你这么热忱。” “谢谢。”

理查则是大家下一个赞美的对象。湘告诉他，她很喜欢他的幽默感。班则提出理查在一次谈话中所提到的事——他是如何地将自己从困境中解脱出来。他说这是个能表现理查睿智的好例子。而凯西说，她注意到他似乎比第一次站起来说话时更具自信了。

在第 7 节前半部分结束前，每个人将听到小组成员所发表的引人或令人鼓舞的事，而且绝不加以批评。这具有正面的加强意义。而这一连串的活动， 都善用了这力量——如原则二的——“给予诚实及真挚的感谢”及原则六的“真诚表达，让别人感受到其重要性”等的生动示范。

结构设计一如实验室实验。小组成员在此之前仅见过 6 次面。有些人甚至彼此不曾直接交谈过。但当大家持续地进行赞美活动时，很快便能真正洞察及观察到其意义，而不只是重复相同的言语而已。提供诚实及真诚的感谢和由衷的努力，使每个人都感觉到自己的重要。

实验结果如何？或许一言以蔽之是反映真实，或者是某种首次被发现的特质，这当中有些人正在进步之中，并获得被耳闻、得知的认同。

当然，实验结果每个人都不相同。然而在卡耐基创设课程的鼓励气氛下， 有件事是肯定的，那就是在实验过程进行中，无人表现不佳。

其课程方法很简单，而结果却是可以预期的。听着一个人赞美另一个人且一个接一个的传遍整个教室，使学生们渐渐地会注意到，不论在任何地方、任何时候，直接赞美的字眼是那么地被人们所忽略。

在人类行为实验室的安全设计中，学生们尝试性的实验，在成千个教室中进行了 75 年以上。如果实验奏效，他们的自尊心便增强了。即使学生们会怀疑一些赞美词的真诚性，然而，却也可能听到一些他们会相信的话。

当戴尔·卡耐基尝试着去解释《影响力的本质》时，我们发觉这个实验简直简单得近乎荒谬。结论已被忽视了数千年以上，而人际关系的复杂性仍继续运作，在过去是如此，在最现代的今天仍是如此。

一本畅行不衰的书

《影响力的本质》出现后的数年中，戴尔·卡耐基已被多次描述为是一名成功坦途的创始者。他的批评者认为，他正带领着百万人步入物质主义的道路。

戴尔·卡耐基视经济上的大成就为有价值的目标且是理所当然的事。有关《影响力的本质》的原则和许多轶闻都引导人们获取了较高的收入。伯利恒钢厂的总经理查理士·史瓦的年薪达 100 万美元，便是由于他擅于与人相处。一名煤矿销售员在失败数年后开了一个资金雄厚的帐户，是因为他变得对买主的喜好需求感到兴趣。一名商人因不曾告知一位顾客他的错误，而省了数千元美金。

卡耐基使用金钱做为成功的标准，但也乐于用友谊、和平心态、免于忧虑或他所能找到的任何事物做为标准。他的重点是某种行为导致某种结果， 表现结果的方法之一是成功的事业。虽然如此，赚取金钱及向上发展也并不排除其他得到报酬的方式。

证券商就是一个典型的例子。在《影响力的本质》中，卡耐基描述一名证券商借着开始向家人及同事微笑而改变了他的生活。该股票经纪人归结道：“微笑为我带来了金钱，带来了财富。”卡耐基补述道：“微笑也改变了那名股票经纪人与人相处的方法。”那名股票经纪人仿佛感觉得到他的生活产生了变化——他因友谊及快乐而富有——而且这些事情终究还是最重要的。

卡耐基引述支持他论点的证明，而少以“这是你必须做的”来命令读者。他没有画下通往未来的必然道路，如同戴尔·卡耐基的课程般，戴尔·卡耐基的书提供了不同的助益，包括增加自信、增添生活愉悦和改善人际关系的技巧。个人目标是由学员或读者自行订定的，而非由戴尔·卡耐基安排。

卡耐基一直是个实用主义者，他看到他的技巧在成千名名人及略具名气的人身上奏效。他们使用他的技巧达成自己的目标。因此读者也急于使用他提供给百万读者的技巧。

《影响力的本质》如同卡耐基在前言中清楚的陈述，那是一本力行的书。至于他的读者如何选择他在书中所提供的工具——力行，那就各凭本事了。

至今，《影响力的本质》仍具有卡耐基意味的结语——两页印有标题“本书适用的教授原则为本人的个人经验”的空白页。因此，该书应由读者在实际生活中来实践达成。

虽然遭受批评者的嘲笑，但卡耐基仍满怀热忱的希望他的人际关系实验室，能永远开放理念、使用方式及经验给他的读者。而《影响力的本质》的出版就是为个人开放的实验室。