七、公众演说创造的奇迹

1913 年：对于卡耐基先生的公众演说课程，我只有几句推荐话要说。当你想到时间是如此短暂、价钱是如此低廉、而你竟能完成这么多时，你会发现这真是个奇迹。透过让我独立思考和不断练习的方法，卡耐基先生帮我开拓了美好的人生。

——爱德华·凯特（律师）

1987 年：由于我成了我儿子私立学校董事会的董事长，因此我签修了戴尔·卡耐基的课程。对于未来既要开会又要对全校发表演说一事，我原本感到相当害怕。毕业典礼在卡耐基结束后的两星期举行，我发表了 15 分钟的谈话。你知道发生了什么事吗？我在演说时觉得相当自在；我并没有准备讲稿，但我使用了一些简短的摘要，这一点也不比在课堂上谈话难。我觉得我已说出重点，而且我们也募得款项。我能以信服力来发表演说，我想我让人们相信我们的确能完成前方的挑战。

——保罗·哈瑞斯（纽约市商人）

忠于你自己

对于戴尔·卡耐基的有效演说原则，你可以用下列文字总结——忠于你自己。

然而，困难之处不在于了解，而在于付诸行动。根据卡耐基的方法，基本上就是要演说者学习避免依赖的技术。换句话说，就是把演说者看待成是与同桌朋友或同事间的一场非正式谈话。这种使你免于使用特殊技能的演说方式，相当于卡耐基在 42 年授课中所使用的方法。

当他开始在青年会馆教授公众演说时，卡耐基原先所倚仗的是他在密苏里瓦伦斯堡学院中所学得的正式技巧，乃是以古典演说者爱德曼·柏克、威廉·彼特及丹尼尔为模仿对象。然而，在明了他的商人学生们对于这种背诵刻板例子的方法不感兴趣时，他便舍弃旧法，转而让学员们谈论他们本身所关心的话题。这是他持续多年来在公众演说上所仰赖的技巧。

1915 年，他和柏格·依森威合著教科书——《公众演说的艺术》，书中特别强调技巧。作者认为，力行与经验是学习公众演说的最佳窍门，也是唯一窍门。作品的页数超过 500 页。章节包括单调的罪恶、变换声调的效力、区别准确的发音、手势的真实性（如果在使用手势或因缺乏手势而产生困扰时，请注意原因。）以及声音的魅力。

声音的魅力是指具有韵律感的愉快声调，而鼻音的共鸣能达到这一点。然而作者警告说，这并不是指原始的鼻音。“真正具共鸣效果的鼻音音质是指如同受训过的法国歌星或演说家的声音。”

此外，另有 7 个章节则教导人们以不同方式来运用说服力。关于影响力的技术可归类如下：解说（包括如对照法、对句法、类推法、分割法及归纳法）到描述、叙述（强调轶事）、建议、争论及游说。作者也讨论到有关说服群众的技能，他俩同意此点是商业中最具敏感性与关键性的一环：

“在最后的分析里，他们认为商业的成功在于能否触发群众的想像力。与商人诱使人们购卖车子、帽子及自动钢琴的例子相较，现代的牧师在使人们期盼获得善果的努力上似乎显得较不成功。其原因在于，商人们致力于触发群众想像力的艺术。”

此外，书中有 20%的内容是在重述一些著名的演讲文搞，以供读者做研究、练习之用。其中包括亨利·瓦特森的《新美国主义》（搞要），图姆斯1861 年的演讲稿《自议会退休》，罗斯福的《美国人的母性》以及威廉·珍妮斯·布瑞安的《和平王子》。布瑞安的演说包括下列这段著名的文稿：

“我不像某些人那样谈论进化论主义。我尚未承认人类是低等动物的直系后代。如果你想接受那种论调，我不会找你的麻烦。当你很高兴能追溯你的祖系至猴类时，请不要在没有更多证据前把我和你的祖谱牵扯在一起。”对卡耐基而言，这本于 1915 年与友人合著的书，提供给他踏入出版界的

机会，并奠定了他教学的信誉。1926 年，在又累积了 11 年教学经验后，他自撰了一本教科书——《公众演说——商用课程》。该教科书在卡耐基的课程中一直被使用到 1962 年。今天，其修正版已较少强调技术层面，目前是卡耐基课程使用的三本教科书之一。

演说的原则和方法

1926 年，当卡耐基著作《公众演说》时，他的课程基本上仍是一门公众

演说课程。该书共计 16 章，每节课程教授一章，前面的几章主要在强调要如何地发展勇气及自信心，接下来的章节则分别探讨讲述演讲方式、演说神态、开场白及结尾的方法。附于每章之后的演说练习课程则包括字的发音及换气。该书以如何改进措辞一章做为结束，并在以后再版时附加两篇著名演说

——罗素·康威尔的《赞石田亩》、詹姆士·爱伦的《人类思考时》及哈柏德的论文《给加希亚的讯息》。

虽然读者易陷于练习的泥淖中而不知所措，戴尔·卡耐基演说的基本取向仍表现于力行的技巧之中。1926 年，他已证明热忱是有效演说的关键。关于公众演说，他所强调的是内涵精神，而非刻板的规则。他建议演说时切勿逐字地记忆讲稿，这也是他在课程中不断强调的原则。

1930 年初期，他更进一步地精粹出要如何教导公众演说的种种想法。

1932 年，一名美国杂志记者访问他教导商人独立思考及演说的方法。20 年前当卡耐基尚未变更他姓氏英文拼音前时，也曾为同一家杂志社写稿，如

《厨窗展示销售货品》及《成功的电影脚本撰写》等等都是。他告诉采访者： “事实上，公众演说是无法传授的。如果我对一个小男孩演讲 50 个小

时，你认为我能教会他游泳吗？他必须教他自己，我所能做的只是领他下水，并试着给他信心。学习在公众面前演说，就像学习游泳一样，最佳的教师是练习，最大的障碍是恐惧。”

他继续描述课程中的前六节是如何地使学员免于上台的恐惧。为了平衡课程，他让学员们在趣味的环境中学习到一些公众演说的原则及规则。

当采访记者请他提出一些演说原则时，卡耐基承认在这些年里他已失去了对规则的信仰。相反地，现在的他，依赖的是一系列的常识原则。关键原则是去谈论演说者知道或关怀的事，如此，他或她就能真诚、热忱地畅怀演说。其他的指导原则包括：通盘预备演说、勿背诵或大声地读讲稿、使用引人注意的开场白，并确定在你的听众希望你结束演说前结束谈话。除非你是个天生的幽默家，否则应避免玩笑方式，而以直接的方式对你的听众演说。

演说的基本原理

历经数年，卡耐基信服力渐增，而这就是其演说成功的重点。好的公众演说也许只是另一场谈话内容的扩大延伸，他可以记下内容，而这将是获取领导权的有效方法。他答复扶轮社会员的问题，同于答复后两代的学员所问。

我该说些什么呢？如同百万名戴尔·卡耐基课程毕业生所学到的——谈些你感兴趣的事。你若能以热忱谈话，就一定能使你的听众感到兴趣。

我该如何准备呢？他告诉扶轮社会员，如果打算说 7 秒钟，就应该花 1 小时做准备。时间方面，他认为人们专心准备所花的时间具有实际的效果。卡耐基自始至终地绝对相信，一名演说者在开始谈论题目前应先了解主题。事先准备可来自人生经验或图书馆的资料作为研究。演说者对每一主题都必需有实际知识，绝对不能伪装。

如何安排内容架构呢？卡耐基建议，首先专注于想表达的事，循序解说使其清晰、有趣、生动，然后创造一个吸引注意力的开场白以及使人印象深刻的结尾。

该使用哪些手势？卡耐基建议不要担心手势问题，听众不需要这些。虽然如此，在演说的同时，使用生动的手势常能帮助演说者放松自己，并增加自然的热诚度。

是否应该将手置于口袋？卡耐基认为如果是泰迪·罗斯福或威廉·珍尼斯·布瑞安的话，是可行的。你若因双手在侧而感到不自在，那么最适合放置双手的位置就是你的口袋，这是能被接受的。

是否需背诵讲稿？答案是否定的。“不行！永远不可以！”不过一些简短的摘要是能被接受的（卡耐基自己常在较长的演说中为自己准备一张提示卡）。

应该讲多久？卡耐基建议在听众希望你停止前终止演说。亚伯拉罕·林肯的盖兹堡演说就短于 5 分钟。除非你的能力比你想像中的还好，否则不应

该超过 10 分钟。

1949 年，卡耐基为一本杂志总结他的公众演说哲学时，并未提及任何修辞技巧——那些他曾学过并曾用以教导他人的技巧。他没有任何指示来教你如何做流畅、半圆的手势，或在拉夹克领子时如何让你看来更显重要。相反的，他强调的是内容的实质要义。首要技巧是——通盘准备。他教导读者谈论经年的工作经验或人生阅历。

其他秘诀包括：勿事先写讲辞、切莫逐字背诵、谈论中应穿插解说及范例、借着和朋友对话时演练你的演说、不需担心你的演说、不要试着模仿他人、要忠于自己。

即使是在今天，学生仍须在课程中的每一节课独立演说。而在第 5 节课后，指导者就不再专注于演说的陈述部分。卡耐基于数年前发觉，人们在几节课后变得自在于成为一名演说者，他们不再有紧张的手势、笨拙的停顿、僵硬或内心恐惧，公众演说对他们已不再是件苦差事。

如何表现真诚

一个能增进人们的信心、有益于卡耐基及其学生的环境，必定是个充满支持力的温馨环境。在那里，这位寂寞的演员、未来的作家、同时也是一位单身汉，找到了一个能够教学相长的课程世界。越来越多的学员聚集在他的

教室里，以掌声鼓励他、购买他的书籍，这位指导者——卡耐基也就显得越来越优秀出色了。

实际上，这位农夫、销售员、演员及教师——戴尔·卡耐基，一直存有的问题就是——在所有的演说、角色扮演、证言及表演中，真诚何在？大多数的人可以长期地排练热诚以取得老板的信服、达到升迁及加薪的目的。但是，除非你的热忱确是真诚无伪的，否则到头来，你周围的人们，甚或你自己，都将看穿这一切。

虽然卡耐基在掌握真诚的问题上显得相当从容轻易，但他也认为这方面的重要性值得加以探讨。根据卡耐基听过上万场演说的经验，他相信任何人都能侦查出不真诚的演说。从他的课程中，你能立即分辨出衷心的演说及剽窃杂志文章的演说。

分辨真诚如同判断赞美及阿谀般的简单。 “那很容易，一是衷心而发，另一则是出自唇齿；其一不自私，另一则

包含自私。”

表现真诚就如同表现微笑般简单，如果你做了，你很快就能相信它；而后，由衷的真诚感觉将随行动而至。

评论家认为他早期的课程创造了一批现今社会上的中坚工作分子，他们是能巧妙处理事务的实践者。他的毕业生被臆测为将爬上那些不曾学习卡耐基方法的伙伴头上。有数位评论家曾参加了卡耐基课程中的一或两节，但他们之中不曾有人完成全部的 14 次聚会。

该课程具有让参与者解除戒心的作用。在几节课后，有些人可能认为这像是一场精神振奋的集会游行，但没有人会认为气氛不真诚。若有什么评价的话，那就是观察者常能感受到教室内充满诚挚的气氛。卡耐基在其早期事业生涯中，就已明了很少有人能有足够熟练的技巧去表演虚伪的真诚，因为大多数听众擅于以直觉侦测出不真诚，所以他没有教导人们试着欺瞒任何人。

但同时要注意的是，卡耐基有时候对于有关真诚的结论，似乎显得过于天真。例如在《影响力的本质》中，他描述约翰·洛克菲勒对于历时两年的流血、痛苦罢工事件，仍是以善待罢工者的方式取得喜剧收场。卡耐基只提到是他的友善使罢工者回到工作岗位，而一字不提罢工所为的加薪问题。

实际上，卡耐基把事实简单化了。洛克菲勒确实对工人们发表直接且具信心的演说。然而，他也提出了实际解决之道来游说罢工者支持它（那是一项对薪资、工作生活品质及训练雇员的特别契约）。

虽然这项轶闻也许并非全然无误，但这种偏颇却也反映出卡耐基的信念。他相信洛克菲勒取得优势的原因在于善用人际关系的技巧。对卡耐基而言，和平的处理罢工问题就是成功。工人们是否获得加薪可以不问，因为结果不如方法重要。如果员工在相同的友善方式下加了两倍薪资，卡耐基可能仍认为洛克菲勒是赢家。

《拉你的鞋带》的启示

愉悦在卡耐基原先的抑郁生活中展现，而成功也在生命中一闪而入。他以亲身经验证明任何人都能超越贫困或精神沮丧，倘若失败了，那只能说是他们自己的过失。

1938 年，他为《矿工》杂志撰写的启发性文稿中，标题简单得只有《拉你的鞋带》。该稿只在约翰·史坦贝克发行的《愤怒的葡萄》的前一年问世。那时的卡耐基可能已安适地生活在迥异于以前的世界中——

我不知道那数据，然而我怀疑一年有 10 个人在美国饿死。那是说，如果他们不希望这么做；当然，也有些人希望这么做。他们有太多的荣耀或些许的愚蠢，而且安静地坐下来等待人生的终点。在我们这块难以置信的土地上，食物处处皆是。需要做的只是到正确的权威当局去索取它罢了。

这位密苏里的农场男孩已经忘却了什么是贫困。卡耐基确实提供了一些面对“这些艰困时光”的特殊建议。他写道：当你的朋友谈论着丧气事时，你应该有谈论的勇气。不要在夜晚时心系着你的麻烦，而应表现得如同你不害怕并且保持身体力行。愈是丧气，就愈应该参加更多场的高尔夫球赛。

在《周末晚报》的采访中，记者观察到的卡耐基是——认为世界充满了与恐惧永久对抗、在广大黑暗中被幽灵追逐的人们。对他而言，一个成功者是具有坚毅之心、准备应付最糟处境之人。

卡耐基成功了，但总是防患着灾难。一如记者注意到的，一回他问一名男子是否全然愉悦，当这名男子答道：“是的。”之时，卡耐基则“以一种毫无控制的怀疑眼神注视着这位快乐的学生”

虽然卡耐基理解到他是因为别人的不幸而得以赚取生计，但他也相信他使这些人的生活更加美好。虽然学生的成果肯定了他的信念，但是个人的疑惑仍然存在，而主因在于他不曾真正厘清过他自己在动机上的困惑。这一切是否肇因于他是一名陷于教学习惯的作家？或是商界的救赎传教士？或是为他人传福音的行善者？或者是环绕在他颈上的信天翁？他不是个会为答案而深入探究的人。虽是如此，他确也曾在作品中，试着找出这些疑惑的答案。

善用时间与金钱

戴尔·卡耐基必然对现代心理学家的人际关系“我很好，你很好”的方式感到自在。虽然他不使用胜利者及自我等的名词，但其最终的自我理解也是想要创造赢家。赢家在人际关系的定义是真正的自我——他或她不试着做一些他们认为应做的事。换言之，赢家是他们自己，赢家不把他们的精力置于成就、维护表面功夫或操纵他人之上。赢家是能展露自己，而不是为讨好或触怒他人而表现。

在戴尔·卡耐基的课堂上，每位学员都被视为是成功的范例，每个人都是赢家。公众演说是人们学习成为他们真正自己的途径。借着将自己展露於教室的安全环境下，成功的让学员们展现出信心，并使其在现实的社会中变得更自在。

卡耐基的取向和班杰明·富兰克林的取向有着许多类似之处。富兰克林对卡耐基而言是个重要的参考对象，大体上是因富兰克林有着能引领你致富的形象，富兰克林写道：

“简而言之，致富的方法，如果你愿意的话，就像是走在往市场的道路上一样地简单。而财富是建立在勤勉与节约之上。也就是善用时间与金钱这两者。只要确实地取得所能取得的，并积蓄所有取得的（必要的开支应是可事先预期的），便能致富。”

关键字是“如果你愿意”。富兰克林 42 岁退休时，使用了在商场上赚得

的金钱赞助他人，其范围之广，从科学界、外交界以至于教育界。虽然富兰克林并未遵循自己的建议而致富，但他并不拒绝让致富成为他人的目标。

相同的，卡耐基也从未致力于寻求财富，亦不曾沉溺于财富之中，但他并不介意将金钱上的回馈推荐给他人并成为他人的目标。例如他的公众演说教科书上便印着罗素·康威尔的著名演说稿《钻石田亩》，卡耐基基于两种因素而采用了这篇极佳的演说稿。第一因素是，这是个众所皆知的杰出讲稿。康威尔发表这篇演说不下 6 千次，而仍能适用于每一个团体的需要。第二是卡耐基使用了该演说来启发学员，使他们明了钻石就在他们家的后院——即他们个人的品格及技能。如同康威尔建议他费城家乡的听众般：

“我说你们应该富有的，你们没有权利贫穷。住在费城而不富有是很不幸的，而更不幸的是，应该已经富有，而你却仍然贫穷。费城提供这么多的机会，你们应该是富有的⋯⋯这点你和我都知道，有些事是比金钱更有价值的。当然，我们知道。啊！是的，我知道有些东西比金钱更为高尚与庄严。而受过磨难的人们知道得很清楚，即有些事比金子更甜美、更圣洁、更可贵。但虽然如此，有常识的人，也会知道这些事会因使用金钱而大为提升其价值。所以金钱便是权力。”

注重目标设定的过程

对卡耐基而言，一如康威尔，有些事情是比金钱及物质更为重要的。例如，在《STOP·重新出发》中，卡耐基为许多在办公室里说话唯唯诺诺、而返家后对妻子大吼大叫的商业人士感到悲哀。卡耐基写道：“其实他们要想找到真正个人的快乐，婚姻比起事业，对他们来说应更为重要。”

在卡耐基时代，1980 年课程的重点已转向目标设定的过程，学员决定什么是对他们个人重要的事。然后，课堂提供了目标设定及动机大纲，以达成学员们想获得的成功。

早在卡耐基之前，亨利·大卫·索洛宣称：“从远景看来，人们只击中他们瞄准的事物。”然而令人惊讶的是，许多前来参与课程的人，以前不曾为他们自设远程或长程的目标。

今天人们描述的特殊职业及专业与 50 余年前的大不相同，但设定目标的过程却是相同的。学员们在课程最后所设定的目标，乃是他们所认为的成功指标。此指标可能为经济上的回馈、物质资财或是心灵上的平静。

在课程的最后一节里，学员们都说出了他们下一年度最重要的个人目标。在纽约市的新近课程目标中，反映出学员在界定成功时并不故步自封。该课程为人们制造出气氛，使人们花时间思考什么对他们才是重要的？什么是他们乐于许诺、从事的？

这里是一些学员的范例及其不同的目标——

·一名杂志制作公司的协调仲裁者，想在工作时与人们相处得更融洽。

·一名酒店负责人想减轻体重。

·一名电脑销售员想找一所新公寓。

·一名股票经纪人想打更多的商业电话、拉更多的生意。

·一名建筑师想寻求合伙人，以便与他人共同工作。

·一名律师想换新工作。

·一名广告执行员想学打高尔夫球，然后陪她父亲一起打高尔夫球。

·一名小公司的行政主管想提高员工的生产力。

·一名电脑技师想找时间阅读书籍。

·一名证券商想增快行走速度作为一项运动。

·一名印第安企业家想和德瑞莎修女一起工作。

·一名纺织品女性销售员想学习如何管理薪资。

·一名护士想克制她对患有爱滋病的弟弟的忧虑。

·一名失业妇女想再次提笔写作。

·一名办公室仪器的女性行销人员想从事业余演员的工作。

·一名电脑销售员想告诉他的父亲他是爱他的。

·一名年轻的中层经理人员想为迁移公司到外州的事提起干劲来。

戴尔·卡耐基专注于反映他那个时代中产阶级价值理念的成功。他期望他的毕业生们活在他们的价值里，这可能指的是那些中产阶级的价值观。对戴尔·卡耐基而言，一名成功的毕业生，将更具自信及人际关系的原则。这些能使他们成为更有效率的领导人。不过，如何使用自信及领导技巧就全看他们自己了。