六、得到更多的朋友

只要你对别人关心，将可以得到更多的朋友。因为，出于关心所结交的朋友，才是真正的朋友。

——戴尔·卡耐基

对很多人而言，卡耐基这个名字，和长年陪伴读者改变其人生的畅销书

《影响力的本质》，已可以结为一体。

有人认为卡耐基式的人际关系训练，是由有效的说话课程中自然产生的，其实不然。在《影响力的本质》一书的序言中，卡耐基作了以下的说明： “从 1912 年以来，我为了培养纽约的专业人才，而实施了教育课程。最初我只开辟说话训练课程，该课程是透过实际的经验，在没有准备的情况下来思考事情。在生意上，则让他在没有准备下与人面谈，或者让他在大众面前说话，借此训练他对自己的想法更有信心、更沉着。”

“不过，随着时间的消逝，我发现这些课程的学员们除了要接受有效的说话训练以外，他们更需学习在日常的生意上或社交上与人交际的技术。”卡耐基发现在初期阶段教授人际关系的原则，光靠嘴巴说明是没用的，

必须和教导有效的说话方法一样，把人际关系的原则在教室里活生生地表现出来。

有时候，学生还会反抗既定的原则，不肯接受这种形式。加拿大一位卡耐基课程的女学员，对自己当时的态度作了如下的说明：“刚开始上课时， 我总想尽办法要去证明卡耐基教室所教导的原则是错误的，因此最初的二三天，我毫不客气地说出自己的想法，但是大家都不肯苟同。第四次上课时， 与同学之间的气氛缓和了许多，于是我又说：‘好！你们不信，我到台上试给你们看。’很意外地，我发现我自己的想法才真正行不通。我又试了几次， 最后总算心服口服了。”

这个原则并不一定要勉强学生去遵循。假如为了讨人喜欢，为了影响别人，为了卖东西才去实行这种原则，那便是误听了卡耐基课程的哲理和目的。参加卡耐基课程的人，或者看过卡耐基的著作，一定会相信在此所叙述的原则。

这些原则凭借着辅导者的诚意及学员之间相互的联系，已发挥了它的作用。这种相互关系的连带感，在很多场合都可以表现出来，像家庭里的亲密感情便是。

德拉维州的洛伊斯顿说：“我从卡耐基课程中得到的另一个收获是对人类的信赖。也就是说，我把每一个人都视为重要的对象，想听听他们说的话。他们从事各种工作，人种和年龄也各有不同，有的是学生、有的是上班族、有的是家庭主妇，而他们的信仰、思想、对将来的希望，也不尽相同。当我向他们诉说我自己的事迹时，他们都仔细倾听。透过这种经验，我学会了去理解不同的信仰和希望，也学会了去尊敬每一个人。事实上，他们每一个人都有值得尊重的地方。”

卡耐基教室的辅导员都遵循着“最好的教授法之一是透过交际”。在有意识、无意识之下，学员们将自己置于期望中，依照简单的程序决定自己的行动并学会了秘诀。卡耐基课程的辅导员必须是肯诚心诚意听别人说话的人，而且也必须接受卡耐基原则的实例操作训练。他们被教导遵循人际关系

的原则，即对事物思考及发言的方法。他们要让学员充分了解人际关系的精神原则。

密西根州的杰克拉维想改善自己与一位同事之间的关系，但是找不到原则。当他发现不能再坐视不管时，决定找个下午时间找那位男同事谈谈。他之所以找下午时间，是怕自己和他谈过后，心浮气躁无法上班。果然如此， 他和男同事谈过后怒火中烧，并勉强压抑自己的情绪，返回家中，且即使回到家里怒气仍难消除。就这样，他整整恨这个男同事 10 年。不过，当他反复翻阅卡耐基课程中人际关系原则的卡片之后，他的心情便稍微缓和。后来他决定以客观冷静的心情去重估自己与男同事之间的关系。他把人际关系的原则全部施行一次，不再对此一男同事批评这批评那，并传达自己的谢意以表示尊重他。不久之后，他们两人的摩擦减少了，说话时也恢复了原先的感情。随着自己乐于与对方商量的做法，对方也完全改变了对杰克拉维的态度。就这样，两人在公司的关系获得大幅的改善。

有关人际关系，卡耐基的第一个原则是“不批评、不责难、不诉苦”。最先试用这个原则的是俄亥俄州的教师南茜·葛林克。在一个新学期的开始， 当她知道学校出名的顽皮鬼分到她的班上时，她在内心嘀咕着：“怎么会⋯⋯”不过，她又马上纠正自己的想法。她认为，自己如果以否定的态度来处理这个问题，一定会产生否定的效果。于是，她决定把“顽童克林”的事，当作是这学期第一个要克服的目标。她对他不随便批评，总是带着笑容教导这个孩子。比如在上课中，她会说：“克林，如果需要老师帮忙的话， 你就说好了。”又如克林写错答案时，她会对他说：“你再重写一次答案， 不要让老师找到错误哦！”当克林故意恶作剧时，她只是以表情来向克林表示：“我已知道你干的好事了。”而克林便会耸耸肩再回到座位念书。不久后，克林有如奇迹般地大大改变了，同时也交了两三个好朋友。

加拿大安大略省的亚莎作了以下的报告：“我是一个很爱骂人的女人，每当看到袜子丢得满地，或者听到喝咖啡出声，我都会向丈夫和儿子唠叨一两句。后来在卡耐基课程上听了许多话以后，我发现自己遇到的事根本就是芝麻小事，为这种事来发牢骚不只没有效果，反而会种下日后争论之因哩！”卡耐基说过：“到处发牢骚一点意思也没有，因为对别人而言，你等于

只是一味地要求他迎合你的意思罢了。另外，批评也是极危险的事。因为人类最重要的是自尊心，一旦自尊心受伤了，便容易引发怒气。”

富兰克林分析自己当外交官的成功秘诀是：“不说别人的坏话，要多说别人的优点。”

卡耐基说：“与其责备人，不如去理解人。去想想别人为什么会这么做？这样比一味地批评别人来得有意义，而同情、宽大、亲切等美德也就是由此而生。”

这种想法正是卡耐基课程的精髓。辅导员不管遇到任何事，都绝不批评学员，相反的，并积极地去强调学员的表现，不把他们的缺点看得太重，如此便能提升学生们的听讲兴趣。

卡耐基人际关系的另一个原则是“诚实地给予评价”——有人演讲时， 一定要鼓掌，并且诚心地聆听他的话；辅导员本身对演讲者也要表示谢意， 并且多加夸奖。

关于这个原则，卡耐基引用了一位企业家的话：“我觉得人类最大的资产是激发职员们工作的能力。而且，将人类内心最重要的东西发挥出来，可

以给对方十分的肯定及鼓励作用。”

心理学者威廉·詹姆斯说：“人性中最大的渴望是要求别人的肯定。” 卡耐基课程的学员都将这个原则应用于日常生活。在卡耐基组织中活跃

30 年的马里摩沙，回忆一位学员在竞争激烈的地区经营加油站的情形—— 这位男士不但没有经营出想像中的实绩，汽油又不能降价，连广告费都

有问题，以致他感到相当烦恼。最后他想起在卡耐基课程中学到的一句话： “认同别人说的话，并对他表示谢意。”决定应用这个原则看看。首先，他对来加过油的人都致上一封感谢函，并留下特别优待者的地址，等他们再度光顾加油站时，致函感谢。

结果，令人惊讶的事发生了。顾客们陆续开车到他的加油站对信件表示谢意，其中有特别从远地赶来加油的，也有推销员利用推销业务的机会到此地加油的。还要特别一提的是，他的油价并没有比其他地方低，且反而比一些地方高，但是本着卡耐基的原则，他的事业又有了起色。

卡耐基课程教给我们的不是一般的感谢，而是出自内心的感激。想要把自己真正的心意表达给对方，就要信服自己从口中说出的话。有人批评卡耐基式的人际关系，训练只是表面功夫。基于这点，卡耐基提出说明：“如果心中对人怀有感激，就要把感激之情用嘴说出来。如果没有感激之情，就是竭尽苦心想佯装给别人看，也是惘然。”

很多主管认为当作业员有什么表现时，只要给他额外的津贴就够了，但是马利兰特州某公司经营者德蒙卡尔，却认为要给他们的应该不只这些。他的公司就有一位经常创佳绩，且为公司的付出并不限于自己工作范围的员工，公司方面已付给他比其他职员多的待遇，但是德蒙卡尔认为这样还不能表示自己的感谢之情，于是他又亲自写了一封感谢函，放在奖金袋里一同给他。信中德蒙卡尔除了陈述自己的谢意之外，也叙说这位员工对公司的贡献， 使得这位员工在看完信后不禁感动得落泪。

“只要付出关心，两个月内结交的朋友，会比两年来你拼命想要得到的友谊还多。”这是卡耐基《影响力的本质》书中的句子，而他自己也把这些话实践于生活当中。

即使只见过卡耐基一面，都会感受到卡耐基处处为人及其出众的才华。马里摩沙想起以前在纽约举办的卡耐基教室周年纪念会上的事情。他说：“当时戴尔很早就到会场，一位学员靠过来，向他询问问题，卡耐基仔细倾听， 在理解其真正意思后，再叙述自己的见解。接着，他又接受了好几位学生的询问，且每一次都全神贯注的倾听，并深表关心。就这样，在他还未上台说话之前，与他说过话的人，已在心中对他留下深刻的印像。”

1937 年 4 月发行的《评论杂志》中，卡耐基将前述想法很清楚地以“如何让丈夫的朋友喜欢你”为题，作了以下叙述——

请先自问：“我自己可曾为丈夫的朋友付出过关心？如果没有，丈夫的朋友又怎么会关心我呢？”接着将答案写在这一页的栏外，简单回答即可⋯⋯如果，今晚你和丈夫的一位朋友见过面，你必须付出比他为你付出多百倍的关心给他。也就是说——只为付出而不求回报。

有一句话说：“人的谣言由别人而起，唯有穷极无聊的人，才会说到自己的事——即使座谈会的名人也是在谈论别人的事。”

马萨诸塞州的安尔敦谈到她和先生拜访瑞典养老院的情形。由于先生到养老院的管理事务局办事，她便留在会客室等。她说：“我在等丈夫的时候，

顺手拿出自己带来的书看，但是当我猛然抬头时，我看见一位男人面对我而坐。他满是皱纹，拄着拐杖，倚着椅子坐着，看起来既孤独又疲惫的样子。”

“平常我一定只是微微一笑，然后继续看书，但是当时我特地站起来走到老人身边向他道午安。就这样老人开始和我说话，从他的少年时代聊到他得关节炎的原因，（他还出示手指给我看）以及在美国居所不定，见不到孩子和 20 年前去世的妻子。他一五一十地告诉我，并曾一度因伤心过度而中断说话。”

“大约两个小时后，我丈夫办完事，回到会议室找我。虽然自己原先想看的书没看完，但得以听老人细诉，也是件值得高兴的事。我觉得能打从心底为一个人付出关心，是一件有意义的生活体验。”

卡耐基课程针对学员彼此不了解，甚至到结业都难得聚会的缺憾，而强调班上的“一体感”。借着人际关系的训练，从中克服班上同学的难题，也教导如何解决同事间的问题。

大学教授哈里，艾鲁博士听过卡耐基课程后，作了以下的报告：“不管什么情况，同学之间的问题从不带到教室以外，而且同学之间都很清楚地感受到一个共同感受，那就是‘爱’，我相信他们真的是以爱互相结合。”

凭着辅导员对学员的关心，以及学员对辅导员的热心态度，就可以想像卡耐基课程的效果如何了。原本受到家人规劝才参加卡耐基课程的人，大多数持着半信半疑的态度，但是随着自己的体验，他们对卡耐基课程的态度也逐渐改变了。

笑颜——是人际关系的第五原则，它是友情的标记。事实上，微笑真的是既优雅又具魅力的。

有人问卡耐基，心中不想笑时，难道还要勉强装出微笑的样子吗？卡耐基回答：“假笑再怎么看都是假的，笑颜必须打从心底展现出来，因为这样的笑容才是自然的，也才可以和眼睛、声音、动作配合。真正的笑颜会有愉快的感觉，并能产生真正愉快的气氛。”

面带笑容可以战胜自己的敌人。

在康乃狄格州一家疗养所当义工的少女裘比，谈到一位力气很大，却让护士很头疼的老妇人。当她坐在饭桌前时，她会故意敲碗或打破碗。然后大声喧闹。裘比一知道老妇人又闹事时，便会马上跑过去，对她微笑并安慰她。裘比知道这位患者喜欢别人推着她在走廊到处转，于是只要帮她推轮椅，老妇人就会马上安静下来，于是后来老妇人就愿意接受裘比的照顾了。

有关笑的原则，卡耐基作了如下的说明，他说：“你喜欢和一天到晚唠唠叨叨的人交往，还是和个性明朗的人交往呢？人的心情和态度是会相互影响的，因此你想要别人给你什么态度，你就要先表现那样的态度。”

不管使用那种语言，每个国家的人都把名字看得相当重要，这是在良好的人际关系原则下，卡耐基课程所教给我们的最根本认识。

在《影响力的本质》一书中，卡耐基谈到和二十世纪 30 年代民主党员威

廉见面时的情形，他说：“我问威廉氏，听说他可以直呼 1 万多人的名字，

这是否是真的？他回答：‘不对！是 5 万人，请不要弄错数字。’在为总统候选人助选时，威廉就凭此才华交到很多朋友。”

卡耐基课程的结业生，常以能记住许多别人的名字而自夸，并承认这项才能在商业上、一般社会生活上，都有很大的功用。在佛罗里达州担任要职的保罗·卡曼就说过这样的话。修完卡耐基课程后，有一次保罗出席宴会，

和很多人都是初次见面，当别人为他介绍时，他把对方的名字一一地在口中反复地默念，等到宴会结束后，刚刚介绍的人名中已有四分之三都可以叫得出来。

良好的人际关系还有另一个信条，那就是要当个好听众，听别人说话的心情，要像期待别人听自己说话一样。卡耐基式的训练里，每一个学生至少有两次演讲的机会，而且辅导员要对演讲者的话作一番评论，使学员也可以领悟到卡耐基原则的真实性。

肯达基州一位卡耐基课程的学员后来成为相当成功的不动产推销员，对于自己的推销工作，他很自傲地说：“我以前经常在同事面前，展现我的贩卖业绩，也许自己太过于得意洋洋，我发现同事间已有人对我起反感。自从修完卡耐基的‘人际关系’课程以后，我决定不再自傲。我经常去倾听别人的话，听听他们的工作经验谈。结果他们对我的态度完全改变了，现在他们随时都很欢迎我，而且我也乐于听他们说话。”

“倾听别人说话”这件事，也可以为家庭带来很大的影响。

田纳西州的约翰德尔这样说：“以前我每次下班回家后，都只是亲妻子一下，问：‘今天还好吗？’接着便马上看报纸，妻子讲的话一点也没有听进去。偶尔妻子问我事情，我也只是应付式地回答，显得很厌烦的样子。后来不一样了，我应用了倾听别人说话的原则。我不但仔细倾听妻子说的话， 偶尔也会向她提出一两个问题，因此我的家庭生活便大大的改变了。”

“倾听别人说话”的原则也可教我们各种认识对方的方法。

阿肯色州一位上过卡耐基课程的狄里强先生说：“我目前在公司担任构造钢材的图面调查工作，这个图面是一位年轻技师的设计图，他叫彼德，是一位头脑非常清晰的男孩，但是经验还不足。图面中有两个地方有改善的必要，于是我找到彼德，把我想改善这两个地方的意思告诉他。”

“至于我是如何让彼德改变他的想法，接受我的意见呢？我在变更事项之前，好好的考虑了对方的立场。结果，我只有提出两个看法，彼德便马上同意，当场把图面收回，而且当彼德反过来问我一些问题时，我却发现自己的想法未必比他强，还是彼德的方法比较能解决问题。最后我还是采纳了彼德的作法。”

一般人都希望别人能倾听自己的话，心理学者、顾问及宗教家们都这么认为，尤其遇到困难的时候，人们会借着向别人倾吐，来减轻这问题所带来的压迫感。

纽约市卡耐基教室的威特说，他和父亲的感情一直不好。因为威特的父亲喜欢对儿子发牢骚、批评这批评那的，所以威特也不喜欢去问候父亲。有一天，他必须带父亲去看牙医，他决定试用卡耐基的一项原则“成为倾听者， 把别人的话当成是自己的话。”他不再跟父亲争，也不为自己所做的事辩护。途中，他不断向父亲表示关心，他说：“当我们到达医院进入候诊室时，那儿除了我和父亲以外，没有其他人。大约过了 5 分钟左右，奇迹发生了，父亲把手放在我的膝盖上说：‘威特！谢谢你！’我问父亲：‘您谢我什么呢？’ ‘我是谢你肯听我的话。’听到这话我很惊讶，当时的心情真的无法言喻。父亲又说：‘威特！我一直很注意你的事！’说完，我和父亲都哭了。”

如果要别人喜欢你，就要让那些人感觉他们对你而言是很重要的人物。卡耐基的原则，不管对工作或者对家庭，都有很大的功用。只要我们对别人表示尊敬，他们也会有被看重的感觉。亚马逊也说“不管我遇见的是谁，在

某些意味上，我都当他们是我的长辈，因为我可以向他们学习。”

佛罗里达州卡耐基课程发起人之一的德姆莱特，曾任迈阿密警察局局长多年。有一次，他遇到一件棘手的案件。他说明了当时的情形：“当时我叫一位在我手下工作多年的老刑警麦克林德，要他传令处理这个案件的刑警全部集合，然后我对他们说：‘各位！我为你们找来手法高明的同事来援助你们办案，即使我亲自出马，可能都不如麦克林德。’第二天，麦克林德就跑来告诉我：‘局长，昨天谢谢你的赞美。’我回答他：‘我说的是实话，你的确比我优秀，临场经验也比我丰富。’”

让别人感觉自己受重视，也对别人表示尊重，给予别人好评，这样这些人便会很努力地去成为你所评价的人物。人际关系的原则当中，有几个是互相关联的，这些原则经常被合并使用。

密西根州的杰姆就是将这些人际关系的原则运用于商业上。杰姆在自己公司的美术部门，雇用一位头脑相当好的女孩当助手，但和她一起工作的美术助理人员当中，有一位却对她的工作态度不满意。在这种情况下，杰姆是如何处理的呢？他说：

“如果我告诉这位男助理，既然和这位女性一起工作，就得迁就对方的话，可能会使他们的感情弄得更僵，所以我没有采用这个方法，我决定使用在‘人际关系’课程所学到的方法。首先，我先对这位男助理的工作态度赞美一番：‘像你这样认真工作，实在有必要为你找一位助手，如果有位做事也十分卖力的年轻女孩当你的助手，她为了向你学习，一定会为你尽心尽力。’说完这些话，他觉得自己的才能与经验受到肯定，而且领悟到当年轻人与他一起工作时，他有责任给他们发挥才能的机会。因为他也希望自己成为贤明的教师，所以几天之后，那位年轻女孩告诉我，男助理对她的态度转为亲切，而且开始多方面的给她指导。”

加利福尼亚州的商人哈里逊·哈特，以前曾经接受一位年龄和他祖父一般大的男士指导。他说：“我的工作是监督制品的发送业务，担任发送员的约翰被我使来唤去的，当时我的口气是这样：‘约翰！现在搬这个。约翰！ 接下来的工作是这个。’‘约翰！赶快把这些货物堆起来。’有一天他对我说：‘这不是军队，我不接受命令。’然后丢下工作就跑出去了。后来我了解了‘尊重别人意见’这个原则，于是我不再对约翰下命令，我开始改用商量的方式，比如问他什么时候可以完成这些工作啦？或者突然有订单来时如何处理啦？结果约翰改变了，他工作得更加卖力，我们两人互相尊重，而且彼此都喜欢对方。”

肯达基一位叫普林克的男士，有一天看到他的手下把脚跷到桌上，什么事也没做，而当时他却正忙碌于堆积如山的工作里。他说：

“当时我马上想到卡耐基的原则，我想我应该以其他方法来处理这件事。我找那位男士谈了一下，然后问他：‘对于工作，你若有什么可以改善的方法请提供我。’很快的，他提供给我几项建议，接着他又说：‘就像你所看见的一样，我今天没什么工作可做，所以不如把你的工作分一部分给我做吧！’我听了他的话，连忙很抱歉的说是我的疏忽。后来这位男士就很高兴的回座位开始工作，根本不用责备他，就达到效果了。”

最困难的一项原则是，错误时马上要向别人虚心地承认。有人认为承认自己的错误是一种懦弱的行为，也有人认为一旦承认错误，别人就会把这个错误拿来借题发挥。事实上，好的人际关系应该以诚实为基础，而承认错误

是培养诚实的人际关系的首要方法。

关于这一点，任教于加利福尼亚州某小学四年级的苏珊夫人提供了一个例子——

“有一天，我在学校的情绪不太好，动不动就生气，学生们发现老师的情绪不对，而我又提出警告，要他们特别注意自己的行为。恰巧平时很会闹事的一位男同学，这一天又惹我生气，于是我把他斥责一番，然后赶出走廊。” “不一会儿，我发现自己不该这么做，于是又把那位男同学带回教室，

然后对大家说：‘各位同学，刚才是我错怪你们了，很抱歉！是老师不好， 不是亚伦的错，我要向亚伦郑重道歉。’如果我一开始便向学生警告，又不承认自己的错，那将会造成很坏效果，后来我一再强调是自己的错，学生反而更加听话了。”

运用这个原则而抓住顾客心理的例子也有。

鲁耶贝克在一家空调系统公司当外务，有一次他发现自己的处境很糟。原因是从某大楼向公司订购抽风机一事而起。由于贝克的公司弄错而没有照预定日期出货，为此，顾客不但不再和他们做生意，还要求他们赔偿违约金。贝克在听完买方的要求后回答：‘很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，我现在就去借卡车到工厂为你们运换气机⋯⋯”顾客听了他的话，很客气地对他说：“不用麻烦了，大楼的工程还有其他可以先完成的部分，至于违约金我看算了。”

如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的错误，所以没有因此失掉这个顾客。

当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推销员都知道的事。有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好方法。卡耐基经常强调“要让对方有赞成或承认的心情”，他这种想法是取法于希腊哲人苏格拉底。

苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而且结论总会和自己最初想像的相符合。

这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。辅导员在充满“赞成”的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用“No（不）”， 而以积极的方式来鼓励学生。这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系的应用也有很大的作用。

推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。

佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做过检讨。他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多， 东西反而卖不出去。他作了以下的说明——

“那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。我到过这家公司的代理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有什么要求。由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的契约便成立了。”

卡耐基认为“世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人， 应该给予挑战的机会。”

纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自

己公司的新进人才。他说—— “我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。他的缺点是作事不能有

始有终，因此很多构想到最后都没有结果。不过，我还是给他挑战的机会， 我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。反之， 他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。”

“结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。不过，必要的场合， 我还是会提供他一些意见。一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来， 当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨道了。”

“就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我也有时间去做一些特别的企划。经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独当一面的能力了。”

给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。不但要给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。

宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。他说：“我女儿葛丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。我很惊讶，她一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然⋯⋯她的理由是已经吹腻了。葛丽丝不是一个半途而废的女孩子，她一旦决定做某事，一定会做到底。我向她说：‘决定在于你自己，不过我想如果能吹到这学期终了，是最好的了， 因为这样也算完成一件事⋯⋯’我要让女儿勾起以前每完成一件事的满足感。不久，葛丽丝又胸有成竹地来告诉我：‘爸爸，我决定不离开乐团了。’ 也就是说，葛丽丝接受了我给她的挑战，而且既然是她自己下的决断，我想她一定会实践自己的诺言。”

如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际关系呢？关于良好的人际关系，光背卡耐基 21 项原则是不够的，而是要将卡耐基式的哲学，一句一句地应用出来。这和背诵、练习、研究等学习分别是不同的，是每个人在日常生活在中都必须使用的，而且辅导员及同学要互相协助，让这些原则能适用于教室和日常生活中。在任何场合中，卡耐基教室的学员都要把别人的问题当作是自己的问题，也要能检讨这个问题对自己的态度和行动有何影响。

有一位住纽约市的学员说明了他那已经 80 岁的祖母和家人居住的情形。老祖母独立性很强，什么事都想自己来，也许是独立性太强的缘故，常会有焦虑的倾向。她总是认为自己可做的事麻烦人家太失礼，所以凡事都自己做。这位学生说：“我想祖母真正的希望是能以爱来维系我们和她之间的关系。一位卡耐基教室同学告诉我他帮助老人的经验谈。那位同学对老人付出关心，并且很努力地去理解对方想要的是什么东西，凭借他对老人的关心态度，而使关系由紧张和不安的气氛中，变为充满友情及爱心。听了他的话， 也使我想起我和祖母之间的感情，自此以后，我决定要用更长的时间来陪祖母，后来我们的关系也逐渐亲密。”

在每一个卡耐基教室里，都有一两个人认为人际关系的原则应多运用于双亲在世的时候。他们有感而发地说：“父亲为我们所做的奉献不计其数， 但是我曾几何时当面向他说过谢意。”也有人说：“我把母亲当成很重要的

人，但是我一次也没向她表白过心意，可惜现在已经太迟了。”

但是仍然有很多不会太迟，只要能多加应用人际关系的几个原则，照样可以及时改变人生。卡耐基的原则能使人把昨日的敌人变成今日的朋友，与朋友和同行缔结更深的友谊。

加利福尼亚州的一位学员第一次到教室上课时，陈述了他的希望：“让自己比现在更能婉转地表达自己的意思，也能在人前说出更有影响力的话。”这个男孩的举止和他演讲的态度充满自信，辅导员认为这男孩比他自己

所期待的更有希望。上过几次课后，这位学员说： “我最先想做的是，去克服自己表达能力的不足。不过，我发现问题不

在于我的说话能力太差，而在于我不能仔细地倾听别人说的话。参加卡耐基课程之后，我不再像以前那样对别人的话右耳进左耳出，我能够很认真地倾听，就连辅导员上课的样子我都学了很多。辅导员对每一位学员是出自内心的关怀，他们运用的方法和演戏绝对不同。”

“由于辅导员真正出自内心关怀每一位学员，所以我们很自然也会考虑他们的立场，并且支持他们的做法。我将所学的应用于日常生活中，现在别人对我所说的话的反应，和以前大不相同。”

学员当中，已经有很多人能透视自己内心深处的一切。凭借这种洞察力， 他们可以在别人面前发言，也可以周详地检视自己的生活。当然，在遇到问题时，他们仍可以随时求助于辅导员。卡耐基课程的学员都是一些想改善自己的普通人士，而非问题人物，他们不仅在各种生活领域上已经扮演了成功的角色，而且还积极想要更加成功。

纽约市的德纳尔德斯说：“我在参加卡耐基课程之前，已经是一个业绩相当不错的推销员，可是对助手却有压迫倾向，从办事员到推销员都对我起了反感，以致没有人敢当我的助手。虽然，很幸运地我独立创造了出乎意料之外的成功，但是我发现再这样下去，对自己的发展将有阻碍。我需要人协助我，否则我恐怕永远无法加入经营者的行列。后来我运用了人际关系的原则，结果原先对我不以为然的同事，现在都反过来支持我，而且也有人肯在我手下做事，因此才 35 岁的我，已经拥有了自己的公司。”

卡耐基课程的学员全部使用一本金色的课本，这本如票夹子大小的册子里，列举了卡耐基教室的基本信条。这些信条是《影响力的本质》和《STOP·重新出发》两本书的精华（即本社出版的《人性的弱点》）。这些学员在课程结束后，仍然经常把这本小册子放在口袋里，不时地打开来看看。也有人因为经常携带而遗失，只好来信再索取新书。很多结业生，将这本已沾满手垢， 破烂不堪的金册子放在皮包里每天研读，借此来充实自己。

有一个推销员说，只要将这本书再看过一遍，我便可以作好和顾客见面的准备。他又说：“事实上，我几乎都背起来了，只是重新看一遍，可以在见面之前作更好的心理准备。”

佛罗里达州的保罗，认为卡耐基的小册子为他带来了很多的便利，他说： “这本书对我影响最大的是，让我在和别人说话的时候，不会忘记要设身处地为别人着想。这对别人也许没什么大不了，但是以前的我只对自己的事情有兴趣，很少想到别人，因此金色书本里的原则可以让我引以为戒。以前花 6 个月的时间才得以亲近的人，现在可以马上就与之亲近。”

曾经是田纳西州卡耐基教室合伙人的佛尔德（后来也在委内瑞拉开课）， 由于当时的辅导员没有人会讲西班牙语，所以招生时限定会讲英语的人报

名。统计结果，来此的学生大部分是美国人和英国人，而且在听完第一堂课后，就会各自再携伴来参加。其中，学员史卡德还带了妻子海勒儿来参加。佛尔德说明了那时的情形：“海勒儿来到课堂上自我介绍时，我几乎被她那美好的声音迷住了，我当时认为她没有必要再接受说话训练。不过，当她参加课程之后，变得更加活跃。在课程即将结束时，她说：‘能来参加卡耐基课程我得感谢神！’又说：‘托课程之福，我成为比以前更好的妻子、更好的母亲以及更好的邻居。’”

卡耐基在讲课时，对于人际关系的改善技术，从不敢保证其具有魔术般的效果。他的继承者也不敢随便断言只要应用卡耐基原则，就能成为比以前更好更幸福的人。事实上，只有肯努力去应用的人，才能发挥卡耐基原则的实际效果。

卡耐基本身也承认，并非应用卡耐基原则就能把所有问题都解决，卡耐基很遗憾自己没有在《影响力的本质》最后一章，写下自己想说的话，那就是——“一定有很多用尽卡耐基各种原则也无效的时候，比如被判刑、离婚、倒闭等等。这个时候，大部分的人都会拒绝采用良好的处理方法，而想直接采取一些行动，比如避人耳目，逃到没人看得到的地方。因为小心的处理方法，未必就能建立良好的人际关系。再者，遭人攻击时，除了自我防卫以外， 也已没有其他更好的方法。”

不过应用良好的人际关系原则，可以将上述的恶劣情况缩小到最低的限度。就像机械只要多加爱护就可以防止故障一样，对人际关系经常有防止它破裂之心，就可以保持人类生存面的完整，而且借着家人、朋友、同事间的相互交流，更可防止挫折感。