十、卡耐基事业的薪火传承

第一张《影响力的本质》的版税支票面额是惊人的 9 万元美金。以 1980

年晚期而言，那相当于 70 万元以上的美金。使用那笔钱能够轻易的买到 6 栋或更多像戴尔·卡耐基在皇后区森林丘拥有的灰泥房子。

支票放置在他的桌上达一周之久。他的秘书问他：“你不觉得应该存进银行里吗？”

卡耐基答道：“虽然，对我父母而言，这张支票来得太晚了，但他们不也仍会以此而感到骄傲吗？”

他存了支票，知道他的生活将不会再同以往一样了。

虽然富裕未曾改变他的生活态度，但是背负的盛名却改变了他的生活型态。直到书出版之前，戴尔·卡耐基的课程基本上是由一人主持，而学生人数则平均每年在 1000 人以内。而后，在书本出版后短短的时间内，登记报名

的人数却激增了 20 倍左右。甚至今日，在注册人群中，大多数人表明他们签修课程的原因是由于读了那本书。

1937 年，当批评者仍然抨击他的散文时，卡耐基开始在《纽约时报》进行广告活动。贯穿全页的大标题提出保证——

有效的谈话技巧，丰富了你的收入。

广告上提到了阿斯特旅馆的免费展示会，由《影响力的本质》——美国销售最快的书籍作者戴尔·卡耐基所主持。在出版业史上没有其他任何一本非故事性的书籍能在短期内销售出这么多册。

广告中描述卡耐基在毕业前离开了学校，但他却拥有 4 项奇特的学位，分别是：教学法学士、化科学士、皇家地理社会学会员及人际学博士。博士学位是 1936 年卡耐基得自马利兰女子学院的荣誉学位。

广告中也提及了罗威尔·汤姆斯。他评论该课程为：“独一无二的、具公众演说、行销关系、人际关系及应用心理学的惊人组合。课程如麻疹般真实，但具两倍以上的趣味。”

广告中大胆的保证课程中的 15 点助益。诸如：参与者能学会独立思考、增加收入、赢得更多朋友、发展潜在的能力，并能改善人格。

广告中详述课程如何奏效。1937 年，该课程有 16 节正规课程（今日则有 14 节课）。教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分的课程在晚餐时进

行。有 9 场周二夜间演说，讲题如“改善你的记忆”及“发展你的人格”。表上列出曾参加过课程的组织名称——自纽约电话公司至青少年球队联队等组织。有效演说及人际关系的戴尔·卡耐基组织（The Dale Cainegie Institute of Effective Speaking and HumanRelations）会寄两本小册子给那些未能参与者。一本小册子列着最近完成课程且乐于推荐的 520 位人们的姓名；另一本小册子则概括了所有的课程。

典型的周二夜间演说吸引了许多听众。听众人数众多，使得阿斯特旅馆拒绝招待群众聚会，因为群众将会过度使用旅馆内的设备。涌进的听众也使卡耐基处于压力之下。在他出书之后，他想要在演说后回复常态及原有的私生活态度，已变得益发困难。人们期待他在私下的谈话也同样具戏剧性，他们期望他是众人所爱、兼具神能的无畏领袖。

任何人都会觉得活在神话中是相当困难的，这位密苏里农场男孩发现对他而言更是不可能。一旦步下讲台，他安静且寡言，不再是教授人际技能的

大师。卡耐基常遗忘人们的姓名，而且偶尔也有些好辩。

他试着避免引人注目，他会反复地在餐厅内更换桌子以避开热情的读者。他告诉一位帮他挡开群众及检阅个人邀请函的同事：

“哈洛德，我希望你尽量避免重新安排这些邀请函，现在我告诉你为什么。在我写《影响力的本质》以前，人们不会探寻我的公司，我只是戴尔·卡耐基，教授成人教育课程的教师，也没什么可在背后搜寻的。现在我写了这本书后，它造成了奇迹似的销售量，人们期待我是某种“超乎世界”、与众不同的人。然而，当陌生人遇见我，开始认识我以后，他们发觉我就像他们隔壁的邻居，而不是某个具戏剧性格的人。之后，他们感到失望，而这也将令我觉得困窘难堪，那也就是我为什么常避免任何被陌生人邀请的可能。”躲避邀请函不足以保障他的隐私。因此，在《影响力的本质》的风潮达

到最高点时，他避而前往欧洲。没有了他，有效演说及人际关系的卡耐基组织开始呈现经营不善的局面。1939 年他必须返家挽救他的事业。数月后，卡耐基慎重的建议大家以积极的态度来面对不景气。现在，他必须处理真实的自己。他解聘了 35 名职员，结束在曼哈顿第 42 街办公室的营业，把生意迁至森林丘的家中。

二次世界大战是一段艰困的日子，教师及学生都处在极端惊吓之中。卡耐基继续 1933 年在马尔他克斯时光的电台广播工作。1943 年开始，他每周四夜晚以共同网路广播。节目定名为“大人物·小启示”，名称来自 1934 年他所写的书。

1944 年，有两件事戏剧性的影响了他生命中剩余的 11 年，他二度结婚并为他的课程创立了全国性的组织。

与陶乐丝成婚

杜勒沙的陶乐丝·班德浦与戴尔·卡耐基联络上了，并约定了会面时间。1941 年，陶乐丝自依佛瑞特·波柏——奥克拉荷马商学院、会计法律及

财政学院的经营者那里，选修了卡耐基的课程。

1939 年，波柏写信告诉卡耐基，请他为一些毕业生提示重点式阅读《影响力的本质》的方法，以帮助他们找到工作。卡耐基回信说波柏无权教授戴尔·卡耐基课程。之后，波柏前往纽约和卡耐基商议如何使波柏的学校正式教授卡耐基课程，波柏因此成为第一位在商学院中开设卡耐基课程的赞助者。

卡耐基在杜勒沙演说后遇见了陶乐丝·班德浦。他和她、她的母亲及依佛瑞特·波柏共进午餐。之后，他和她继续保持连络。1943 年 10 月他建议她前往纽约担任他的秘书。或因工作关系，或者可说是追求时期的情感是炽热的，她曾一度在争执后提出辞呈，但是又被卡耐基说服留下。

1944 年 11 月 5 日他们结婚了，时值《影响力的本质》出版 8 周年纪念日。婚礼在杜勒沙波士顿大道的美以美小教堂内举行，只有她的几位家人及少数的朋友出席。典礼前，戴尔·卡耐基告诉依佛瑞特·波柏：“如果他们弹奏‘人们将说我俩相爱’这首曲子的话，我将会感动地流下泪来⋯⋯”他们真的弹奏了那首曲子，但他的双眼却干涸无泪。其后一名朋友如是说：“他正为能娶到陶乐丝而兴高采烈，根本没听到那首曲子。”

典礼后，卡耐基宣称：“终究我写成了那本书，甚至还花了 8 年的时间

去影响一名女子嫁给我。”

授权制度奠定事业基础

婚前一个月，卡耐基设立了授权制度而奠定了今日的事业基础。1945 年，卡耐基创立了私人公司——戴尔·卡耐基及其组织，以继续自己的事业。他是总经理，陶乐丝是副总经理。今天，陶乐丝是董事长，她第一次婚姻中的女婿欧里佛·克洛姆则是总经理。

结婚的那年，卡耐基开始出版如何控制忧虑的小册子于课程中使用。4 年后，他把小册子集结成书，销售量只略多于 600 万册，《STOP·重新出发》始终未达到《影响力的本质》所创下的空前成功。

不过，这本有关忧虑的书仍是 20 世纪销售较佳的书籍之一。1948 年，它是当年非故事性创作书籍中排名第二的畅销书，直追艾森豪的《十字军在欧洲》，略胜于金赛博士的《男性性行为》。

不顾作者的纪录轨迹，这本有关忧虑的书的出版也甚少受注意，每日《纽约时报》也忽略了它。《星期时报》说——

最近卡耐基先生的社会伊甸园蓝图似乎已被公式、告诫及个案史抑制住了，相信没有读者会做全无回报的事。

《时代》杂志则显得较为热诚些，他们预测它“可能砰然畅销而使那些老练世故的出版商大吃一惊！”

卡耐基仍使用在《影响力的本质》中奏效的公式。他在有关忧虑的书中记载了一个接一个的轶闻，以展现名人与非名人控制忧虑的方法——

·布斯·塔尔金顿原本相信除了眼盲外，他能面对生命中的每件事。不幸的是，在他 60 几岁的时候，他失明了，但他发现他能接受这个事实。

·蒙田，法国的哲学家。他学习到：“我的生命中充满了可怕的不幸—

—然而大多不曾发生。”

·住在马塞诸塞州温却斯特维吉米尔大道 52 号的尔洛·哈尼，认为他的叔叔将要杀死他，因此他决定为此刻时时准备。他为自己买了一具棺木及一张环球游艇票，在旅途中，他停止忧虑，增加了 90 磅，并很快的返家工作。

·欧洛·仙得尔，一名伊利诺州缅屋德的主妇，在她丈夫生病时赚了钱。她虽然只有价值 10 分钱的材料，却毫不忧虑地以蛋白及糖做成糖果卖给学

童。“第一个礼拜，她不仅赚了 4.15 美元的利润⋯⋯并且在生活中投入了热诚。”

·然后是杜勒沙的速记员，拥有一份替海湾石油公司装订印好的石油契约表格的无聊工作。为对抗“因无聊而产生的疲倦”，她以竞赛的方式试着做改进。结果，她变得更具精力及活力。卡耐基在书中注明，那名速记员最后嫁给了戴尔·卡耐基。

《读者文摘》在 1948 年及 1949 年刊出两篇取材自有关忧虑一书中的文章。第一篇文章里所传达的讯息是“活在紧凑的空间里”，重述着“覆水难收”的道理。第二篇文章则将焦点放在不可压抑的精神——人的特质。为对抗会议中的疲倦、路上的颠簸，卡耐基建议要能伸缩自如、随机应变。

1948 年，该课程在美国及加拿大的 168 个城市中展开课程。陶乐丝·卡耐基开始深入参与事业，她表示那一点也不无聊。

一天傍晚，当卡耐基一家人在加拿大落矶山度假时，陶乐丝告诉她的丈

夫她想跳舞。然而，他却想早些就寝。为了使她有事可做，他建议她为妇女编写课程，结果产生了妇女自我发展的陶乐丝·卡耐基课程。

之后，她表示其课程“不仅是对妇女产生魅力的另一门课程，而且我们也试着鼓励妇女扩大她们的心智水平。我们希望这种训练能被视为一种老年保险。”虽然陶乐丝为开创此课程而努力了 20 年，但它却不曾赚钱。在 60 年代末期，她取消了这个课程。

“我们不是这里的慈善家。”她告诉一名记者：“我们做生意是为了赚钱。”

虽然该课程算是失败了，但却促使她写了她的第一本书。灰石出版社于1953 年发行了戴尔·卡耐基夫人所写的《写给你的》（原书名/如何帮助你丈夫成功）。她延用了丈夫使用过的例子，并组合了教室里参与者中具不凡经验者的轶闻，甚至用了一些戴尔曾用于书中及演说中的轶闻。

一如卡耐基般地，陶乐丝亦强调热忱的重要。两人都引用曾是纽约中央铁路总经理佛瑞德瑞克·威廉森所说的——热忱是事业成功的秘诀。她也引述了爱默生的话——“缺乏热忱，势必成就不了大事。”夫妻两人都以数页篇幅叙述法兰克·贝格尔及其准则：“表现得热忱，你会变得热忱。”

两位作者也都引述了曾荣获诺贝尔物理奖的爱德华·阿波顿的话——“我认为热忱绝对高于专业技术之上，那是科学研究得以成功的最佳方法”。

陶乐丝·卡耐基模仿她丈夫偏爱的中庸结论。她能在每部分提供读者简短的格言式原则，甚至采用她丈夫的方式，在引述中提及学员的住址，该技巧能增加情节的逼真度。

《时代》杂志是少数评阅《写给你的》的出版商之一，它预测她的第一本著作即将成为畅销书。

然而《时代》杂志错了，虽然该书的确提供了充裕的精简杂志稿。这本书的内容被浓缩于在皇冠杂志“更美好的家园”中充做基本稿。

在文章中，陶乐丝·卡耐基总结她的建议于 10 条守则之中—— 1.发展勇气、自信与平衡。

在家中、社交生活及任何民间或商业活动中，有效地表达你自己。
锻炼能力及你的外表。
提升你的会话能力。
扩大你的兴趣及发展你的人格。
记得他人的姓名、面孔及兴趣。
填满你的生活，使你的家居生活更愉快。
试着与人和谐相处，并为你及你的丈夫赢得更多的朋友。
提升你对爱的标准，不要成为他身后的女孩。
最重要的是热忱，热忱绝无任何替代品或复制品。

陶乐丝·卡耐基于 1958 年写了第二本书，书名是《成熟的人生》（Don’ t Grow Old——Grow Up）。书中明确秉承了卡耐基的哲学，强调改变态度的益处，她建议不要因年轻而烦恼，对成长及智慧投予关注是赢得成熟的代价。在卡耐基的第十节课中，全体学员们将票投给课堂中演说如何控制忧虑及减低紧张的 3 名最佳学员；而这 3 名学员则可分别获颁一本《成熟的人生》做为奖品。

1951 年，卡耐基夫妇有了他们唯一的孩子。当多娜·戴尔·卡耐基出生

时，戴尔年已 60 有余。摩门·宾森记得戴尔走进大理协同教会教堂时对自己

说：“恭喜我！我的妻子有了娃娃——而我已经 63 岁了！”

当多娜还是个学走路的小娃娃时，他常带她到森林丘住宅旁的水池边散步。常常当他开始热忱地和某人谈话时，便忘了自己正在照顾小孩子。当他回到屋里，陶乐丝问他：“多娜在哪里？”时，他已全忘了她！最后，他只得填了水池、开辟了玫瑰花园，以确保在与人交谈时多娜不会掉进池里去。多娜对她父亲有的只是一些片断而模糊的记亿。她记得在他去世不久前

到百慕达旅游的景色，她也记得和他散步到办公室及贝尔顿的密苏里农场的情形。

二次世界大战后，戴尔在贝尔顿买了一个占地 1250 英亩的农场。他的父

母从瓦伦斯堡迁徙到那里。他拥有 850 头布兰格斯牛——一种婆罗门及安格斯牛的混血品种。他每隔两、三个月前往农场停留一周左右。他的表亲洛斯·威奈克斯为他管理农场。他记得戴尔喜爱户外生活，喜欢骑马，对谈话感兴趣，并筑篱保护土地。邻居如威尔登·杰克森记得卡耐基高雅而友善，他喜爱和人们并坐在一起，拜访朋友，喝杯可乐。

陶乐丝在戴尔去世后卖了农场，回到东部扶养多娜。多娜·戴尔·卡耐基，一名明尼苏达州圣保罗麦克洛斯特学院的毕业生，现在在奥勒冈奥斯维吉湖养马，她并没有正式涉及戴尔·卡耐基组织内的事务。

社会身份地位

戴尔·卡耐基的社会身份地位从不及他的盛名。然而，在他去世的那年，他获得母校所颁发的荣誉学位。如《新闻周刊》中指出，这是他曾取得的第一个学位，来自现名瓦伦那中央密苏里州立学院，而这也是中央密苏里曾授与的第一个荣誉学位。

典礼呈现苦乐参半的情景。一名同僚说那个学位带给他的喜悦远胜于得自哈佛或牛津。悲哀的是 1955 年夏，卡耐基的健康状况开始走下坡，然而，他仍秉持着自己的忠告——只有做了准备的演说者才配具有信心。然而，在数周的准备之后，他发觉自己无法记得演讲的内容。卡耐基在超过 40 年间教导成千名人们要以肺腑之言演说，他力主演讲要不受限于讲稿，因为书面演说稿只会“使你不能演说自如得产生火花”。然而现在，他却必须读他的讲稿。

主题是他所熟悉的。他告诉暑期毕业生，热忱的魅力是其一生成功的不二法门，他也回忆自己在学院时期的日子，以及他在学习拉丁文时所遭遇到的困难。

“不！”他说：“我没有真的毕业。我很高兴我忘了和拉丁文有关的每件事。学习不是那么重要，重要的是你在学习的过程中想成为什么样的人，那才算数。”

虽然，他必须念稿子，但演说进行得很顺利。

《新闻周刊》的记者评论说——

他以惯有的坚定及热忱演说，口音仍是中西部的。他自然的身体语言善于使用时，说服内涵极高。无疑的是场地的庄严气氛限制了他的听众大叫—

—“好家伙！”

三个月后，1955 年 11 月 1 日星期二他与世长辞。死因为尿毒症，一种

血液疾病。之后，陶乐丝深思他的真正死因应是动脉硬化，在 30 年前这是常

见的诊断错误。

丧礼在 11 月 30 日于森林丘的公园教堂中举行，他被葬于密苏里柏尔顿的卡耐基家族墓园中。大理石石板掩盖着坟墓，碑上小注写着戴尔·卡耐基的生卒日期为 1888 年至 1955 年。

卡耐基死后哀荣

报章对于他的死讯不甚留意，《时代》杂志及《新闻周刊》两报印了简短的通告，而在《纽约时报》中只占了一栏。《影响力的本质》的空前成就是讣文中的焦点；而他创始的成人教育课程则仅占了极小的报导篇幅。

可能部分缘于偶然，部分缘于刻意地保持淡化；卡耐基过世时，卡耐基课程表现出一种沉静的气氛。

卡耐基组织借着广告及不断的自我提升，坚持保有创始人鲜活的形象。卡耐基为毕业生扮演着公众服务的角色，然而他留下的组织却极具私有性。自陶乐丝·卡耐基担任主任以来，该组织至今仍维持着紧密式的家族企业。在 1955 年媒体报导前，少有人知晓戴尔·卡耐基课程是全国最大的成人

教育课程。对内部人员而言，由另一方面看来，这有点类似于宗教。这种热忱被运用于 1949 年创设的“戴尔·卡耐基国际俱乐部卡耐基人”之中。这个独立的准校友组织追求毕业后仍保有鲜活的课程精神。

50 年代早期，其组织拥有 264 个区域性俱乐部，逾 8500 名会员，甚至制作了一首戴尔·卡耐基的赞美歌曲：“给予我们启发的人⋯⋯ 我们永远不用匆忙，我们已经失去忧虑的艺术，我们将常吟咏卡耐基之歌。”

虽然课程学员的名额实质上增加了，但戴尔·卡耐基俱乐部却在 60 年代中逐渐衰退。50 年代至 80 年代中，参加名额在公众不曾留意的状况下增加了。1955 年，当陶乐丝接管业务时，每年约有 5.5 万人加入此课程。到了 70

年代，每年名额已达 8 万人。1988 年，人数已逾 15 万人。

到了 80 年代，公众的注意力开始转移到这个进口 10 亿美元的教育企业上。李·艾科卡出版自传时更引来一阵突破。他推崇该课程将他自如同一朵凋萎的紫萝兰般改造成一名领导雄才，因而挽救了数百亿美元巨资的克莱斯勒公司。百万人读了艾科卡的书后，以公司费用送了数十名内向员工到戴尔·卡耐基课程中心接受训练。艾科卡的这项坦言吸引了无数的人们来参加训练课程。

业务的激增使卡耐基管理阶层逐渐变得对盛名更能轻松以对。自从艾科卡的书出版后，《华尔街新闻》及《纽约时报》，以及 ABC 的《20 对 20》节目中，也有了专题性的报导，甚至《史密斯桑尼杂志》也发行了有关该课程及卡耐基本人的广泛报导。

盛名已有正面优势。例如在《20 对 20》单元中热忱地报导后，数周内学生人数即有明显的增加。记者倾于增强报导卡耐基教学的引人之处——“如雷的掌声及做！做！做！的赞美声”、“热忱的支持，温暖如母奶，一种超越的情怀”、“戴尔的第 14 节课程在刺耳声中展开，当吟唱着卡耐基的标准课程之热身运动时，一屋子的男女跳跃坐下、蹲踞再站起”——

约克的公爵老祖父，有一万名人手。

他让他们行军到山头，

他让他们再度行军下山头。

对只有观察数节课程的记者而言，课程的吵杂与华丽是它最显著的特色。由于他们不曾见证历时 14 节课的全景及学员们改善的经过，记者们几乎普遍怀疑改变学员生活的证言。以来自史密斯桑尼博物馆的记者为例，他们认为课程的毕业生“似乎只具有一袋子的新技巧”。

盛名的基本冲力具有正面效力，这使戴尔·卡耐基组织感到愉悦不已，也使得宣传的过程更易进行。他们对职务乐观的基本理由和盛名无关，甚至和他们在课程上所学的正面态度信仰无关。

这门课程一向倚赖口碑，更多的毕业生意味着更多的推荐。现在毕业生人数超过了 300 万人，每年新的推荐人数不断增加，注册名额的潜力也快速成长。

在课程的第一个四分之一世纪里，有了 2 万名毕业生；在第二个四分之

一世纪里，则约有 100 万人；在第三个四分之一世纪时，则约有 200 万名毕

业生。以现有的成长率来估计，戴尔·卡耐基所点燃的火炬将在下一个 25

年内超过 400 万人以上。