销售失败实例

如画一般美丽的国家

碧绿色的珊瑚，草在清澈如镜的海面上翩翩起舞；在一望无际的绿色草原上，洁白的羊群在吃草⋯⋯赵代理第一次去澳大利亚时，简直被这如画般美丽的景色给迷往了。

1976 年三星成立了澳大利亚当地法人企业，他们利用澳大利亚丰富的

资源，向韩国出口了大量羊毛、煤碳、有色金属，但是 1988 年以后情况发生了变化，羊毛等主要经营项目被别的公司揽了过去，这直接影响了这个企业的营业额。

1988 年 11 月，机会终于来了。过去一直和三星某系列公司搞微机、显象管生意的 A 公司正在找二个合适的合作伙伴。A 公司与三星某系列公司已经有过两年多的交情，三星澳大利亚当地法人企业也曾与 A 公司打过交道。因此，合作将给双方减少一定的风险。另外，当时由于世界性的电脑热，使电脑生意前景看好，因此电脑合作项目被定下来了。

——突然发来的回国电报

1989 年，由三里澳大利亚法人出资 75％，合作伙伴出资 25％的 SIA

（Samsung Information Australia）法人子公司正式成立。正当这个时期，三星总社发来了一封出人意料的紧急电报，让赵代理立即回国。连赵代理本人也没有想到，但他不能有别阶选择，只好离开这个他亲手办起来的公司。

赵代理回国给韩课长出了个大难题。虽然韩课长是支社长，但这个合作公司是赵代理一手操办的，他只是听听汇报、点头签字而已，对具体情况一点也不了解。接替赵代理，实在使他为难。

这下，他也没有别的选择了。SIA 已经成立，只好硬着头皮碰碰运气了。

——“中介销售”和“直接销售”的差异。 “又退货了，怎么办呢？”没办法，换新的吧。” “什么？每次都换新的，那怎么做生意啊？” “没有售后服务能力，还有什么办法呢？”

正在说话的韩课长突然不说话了，因为刚抱着产品出去的那个职员又返回来了。职员说：“顾客说这个产品他们刚换过新的，他不要这个。”

这样。仓库里退回来的货越堆越多了。做生意最重要的是售后服务能力，因为只有售后服务好，才能保得注顾客。尤其是电脑，比其他电子产品更需要迅捷的售后服务能力。

SIA 开展业务以后，遇到的第一个问题就是后勤支持。因为 SIA 当时没有售后服务能力，只能想出应急的办法，也就是以新的换退的。但这不解决根本问题。同样的问题反复出现，不仅失去了顾客，也失去了合作伙伴。

其次是库存管理。仓库里一个货架也没有，乱堆乱放，造成产品严重破损。“先进的货，先出库”，这是仓库管理最基本的原则，可是图一时方便，每次都是先卖靠门口的货。如此反复，里面的货永远都在里面堆着，或先进的货和后进的货混放着，分不出先后顺序。

最后，他们缺乏当地营业经验，缺乏冷静的分析和实事求是精神。这种脱离实际的主观愿望，造成订货大大超过实际需求量，最后导致库存增加，产品积压。

结果，1989 年第一年度出现数十万美元的赤字。