第十三章 失败的教训

合同失败实例

70 年代中东市场

70 年代后半期，中东市场可谓是黄金市场，从四面八方涌进来的石油美元充斥中东各地。中东人享受着世界上最奢侈的生活——拥有豪华住宅， 吃着美味佳肴，穿着高档衣服。中东召唤着世界各地的每一个生意人。

韩国打进中东市场是 80 年代初的事。挥金如土的中东富豪们只认世界名牌，物美价廉的韩国商品尚未被他们所认识。

1982 年 6 月，韩国商社终于打开了中东大门。为抢占中东市场，各商社展开了激烈的角逐。三星物产的金课长被派往科威特，任务是打开科威特市场，推销三星家用电器。在此之前，他已接受特别教育，对中东的文化、习俗、生意习惯一人际关系等，可谓有了相当深的了解。

合作伙拌

金课长打开科威特市场最首要的问题，是找一个在当地有影响力的家电经销商。他认为，这样可以了解和掌握当地生意行情和流通结构，也可以迅速占领市场。主课长找到了一个专门经营电话机的批发商，名叫阿不杜拉·阿基兹，年龄 40 多岁。阿不杜拉最初给金课长留下了非常好的印象。看起来， 他与当地上层关系非常不错，而且他还拥有一家私人商店。金课长认为此人就是最佳的合作伙伴。

对于阿不杜拉而言，金课长的合作建议也是非常有吸引力的，因为这对于他现有的生意无任何损失。这不仅增加他的经营品种，而且如果运气不错， 兴许还可以垄断家电市场。经过一番周密盘算之后，阿不杜拉表示愿意合作。

合作伙伴的销售能力

最初，阿不杜拉还守信用，第一批货款他按时汇出了，但是他的销售能力很快就达到了极限。一句话，他缺乏灵活的应变能力和判断能力。不仅如此，他还缺乏积极进取精神。当他看到三星家电销售并不如意时，索性就采取置之不理的态度，埋头只顾自己的生意。更气人的是，他还不肯放弃与三星的合作。

一年的宝贵时间就这样浪费了。阿不杜拉的销售额并没达到合同规定的15％。而与三星的竞争对手合作的另一位当地经销商却表现出极大的热情， 甚至不惜牺牲自己的生意，去积极开拓市场。

见到竞争对手如此旺盛的销售力，金课长心里非常着急。他想来想去， 最后决定解除合同，另找他人合作。遗憾的是，阿不杜拉一口拒绝了他的要求。经销三星家电、对他来讲虽然赚不了多少钱，但不损失自己一分一毫。而且仅垄断经销商这一点，给他带来的无形效益也是非常可观的，他当然不肯放弃了。

苦涩的失败

无奈，金课长咨询了当地律师，但答复非常令人失望，因为合同里没有

有关规定。尽管阿不杜拉不积极合作，但确实也在履行合同，因此单方面解除合同是违法的，如果强制执行，会触犯当地有关法律，这不仅要赔偿巨额的经济损失，而且还要负刑事责任。

全课长做了最后一次尝试，他试图帮助阿不杜拉改善销售战略，也试图用人情战略使他感动，但这些都无济于事。但无论金课长怎样努力，阿不杜拉的销售额就是上不去。尽管这样，他一直没有放弃垄断销售权，直到合同期满。

等到与阿不杜拉的 5 年合同期满，机会早就不存在了，其他商社已占领了市场。