第六章 整体行销1.“人的试验”

吉诺·鲍洛奇被誉为“推销怪杰”，在推销上有很高的造诣。创建重庆公司以后，他将自己在推销员生涯中的心得应用在公司的销售上，建立了一整套高效率的市场营销体系。重庆公司在销售过种中拥有自己独特的程序和原则，鲍洛奇称之为“整体的行销。”

食品业是一个变化异常迅速的行业，消费者的兴趣变化很快，没有任何一成不变的规律可循。唯一的办法就是做好市场调查工作，尽快地把握住顾客兴趣变化的趋势，做好最快的反应。重庆公司的市场调查工作方式独特， 效率特别高，那就是鲍洛奇的“人的试验。”

每当重庆公司有新产品问世的时候，吉诺都要进行“人的试验”以观察消费者的反映。通常，他先将产品送到与自己关系良好的零售店中，把它摆到显眼的地方，然后，他又想办法送一些产品到他们的竞争对手那儿去试销， 而且给双方的定价不一样。这期间，他们对新产品不做任何宣传，听由互相对立的零售店使尽浑身解数，进行竞争，他则坐观虎斗，在双方的竞争中观察新产品的优劣所在，同时，通过对彼此销售数目的分析，他还可以得到产品是否可以生产，它的合理价格应该是多少等情报。经过这样的“实践演习”， 鲍洛奇就可以对新产品加以改进，并在宣传中扬长避短，弥补它的不足之处。

有时候，鲍洛奇也会采取更直截了当的方式。他派工作人员到杂货店去， 赠送附有问卷的样品给家庭主妇。问题通常有三个：

1. 你是否喜欢这种产品的味道？

2. 你认为在家里吃这种食品每天都需要吗？或是隔几天吃一次？

3. 你认为这种产品的定价应该是多少？

通常，答卷的回收率是很高的。根据家庭主妇的反映鲍洛奇就可以做出结论。如果她们对于这种产品非常着迷，鲍洛奇将以她们估价平均数加一毛作出定价，进行大量生产。

平均估价加上一毛，这是鲍洛奇在实践中得出的结论，并没有什么科学的证明。但是，家庭主妇愿意付出比自己估价高一毛的价格进行购买，却也是鲍洛奇屡试不爽的事实。

在这个过程中，有关方面的专家要根据心理测验的结果以及其他因素进行包装设计。鲍洛奇对包装的要求是大方、高雅、精美。一个包装设计往往要经过多次修改才能定稿，甚至在投产前两分钟，鲍洛奇也会突然改变主意把包装设计推倒重来。

为了这种“人的试验”典型化起见，鲍洛奇对于产品的试销地点要进行严格的选择，采取非常慎重的态度。一个新产品的试验时间往往长达一年。经过长时间的试验之后，鲍洛奇才会考虑进行全国性。的推广，或者将它完全忘掉。尽管试验经费有时会达百万元之巨。

后为，鲍洛奇进一步扩大了“人的试验”的使用范围，无论是新产品的研制还是有创意的销售策略，他都不吝于向陌生人求教。鲍洛奇喜欢倾听陌生人的意见，因为他觉得很少有员工会象陌生人那样直言不讳。至于他所雇用的研究人员，也免不了会去迎合老板的意思。在这种情况下，他们建议的有效性便大大地打了折扣。鲍洛奇使“人的试验”形成了制度，他同好几个

妇女团体建立了固定联系，每适重大决策，他都通过这些团体征询意见，家庭主妇们在这些调查中畅所欲言，给鲍洛奇提供了很大的帮助。

“人的试验”是鲍洛奇在行销中所进行的第一个步骤。由于他把握住了市场的真正动向，市场销售每每一击就中。这种独特的市场调查方式可谓居功甚伟。