第五章 不断创新的意识1.经营法则

吉诺·鲍洛奇放弃律师的理想，步入商界时，他的目标就很明确 J 才他来说，只有财富才是事业上的唯一追求，他对于名誉、地位不大感兴趣，因为只要有了钱，似乎任何事情都是可以办到的。鲍洛奇将金钱作为衡量事物最首要的法则，他对于聚敛财富的兴趣是一般人想象不出来的。

有趣的是，鲍洛奇还把自己的这种金钱观用在其他人身上。无论是谈生意还是管理员工，他很少会离开钱这个主题。鲍洛奇认为，与他打交道的任何人，其目的都是为了以某种方式获得更多的收入，他毫不讳言地承认自己就是这样一个人，并且对此颇为自豪，同时，他也确实将这一宗旨发挥得淋漓尽致。就一般的情况而言，他都能够以自己的利益作为评价某一项生意的标准，很少为甜言蜜语所惑，也不喜欢别人的阿谀奉承。可以说，鲍洛奇是一个非常纯粹的商人。

有人评价鲍洛奇是一个非常势利的商人。鲍洛奇本人对于这一评价不置可否。他甚至将他的重庆公司也变成一家非常“势利”的公司。鲍洛奇对于说大话的人不感兴趣，他只关心自己公司的效益，某次行动赚了钱，就是成功了，如果赔了钱，则证明这是一次失败的行动，事情就这么简单。

尽管鲍洛奇喜欢诚实的人，在商场上他却从不吝于说谎，诸如“阿根廷香蕉”、“豆芽菜生产协会”都是他所津津乐道的。他关心的是目标，至于为了达到目标所采取的手段，他就不太在乎了，甚至政府的某些规定，对于他来说，也不过是一纸空文而已。不过，鲍洛奇还是有一定分寸的，他的欺骗手段一般都不会给别人造成伤害，不然的话，他只能砸了自己的招牌，这种事情，精明的鲍洛奇是绝对不会做的。

另一方面，鲍洛奇在公司的内部管理上也充分发挥了金钱的魔力，他对职工们的唯一奖励就是金钱。进了重庆公司，唯一的好处就是能够得到很高的薪水——当然这需要付出高效率的劳动，没有任何其他方式的福利。鲍洛奇认为，为他工作的工人，他们最大的需求就是希望得到高额的薪水，他也只须给他们金钱。在重庆公司内部，一般员工的薪水是浮动的，干得多，挣得也多，再加上鲍洛奇从不以自己的好恶评价员工，员工们收入的多寡完全靠自己工作的效益，大家的积极性都还不低，所得的收入，自然也就不会太少。

在这里，我们接触到了鲍洛奇在经营上的第二个法则：竞争。鲍洛奇对于竞争所持的推崇态度也许是源于他的自身经历。还在鲍洛奇的童年时代， 他就发现，一定的竞争压力可以使一个人的潜力得到发挥。当十岁的吉诺手举着五光十色的铁矿片时，他可能并没有意识到自己已经接触到了黄金宫殿的大门；然而，当他在“大个子”的竞争压力下吼出“阿根廷香蕉”的叫卖声时，竞争的美妙已经在这位少年推销员的心中形成了根深蒂固的印象，从此时起，鲍洛奇就已确切地知道，自己必将依靠竞争这把利剑登上财富之巅。这之后的经历，使鲍洛奇更清楚地认识到，人的潜力是无穷的，面对竞争的压力人们会激发出超凡的创造力，干出连自己也感到吃惊的业绩来。

将竞争的原则运用到经营中，鲍洛奇主要依靠它来调整公司内部员工之

间的关系，以竞争鞭策大家，使大家发挥出最高水平。鲍洛奇巧妙地将公司

所承受的压力转移到每一位员工身上，他从不排除减薪和裁员的可能性，也无意给表现失常者以机会。身为重庆公司的一员，除了努力表现得比其他人更好，便只能时刻为自己的饭碗担忧，在这样一种形势下，员工们工作效率的提高是很自然的。重庆公司也许是全美工作效率最高的公司之一，鲍洛奇从不允许自己的公司有多余的人存在。

在另一方面，鲍洛奇对他的合作伙伴也始终保持竞争的合作关系。他的态度很明确：重庆公司出钱，其他公共是供服务，他只会选择最优质的服务， 老伙伴的关系也占不了任何优势。如果是其他公司出钱，重庆公司提供服务， 最优惠的价格就是他选择的标准。在这方面，鲍洛奇真正称得上是“铁面无私。六亲不认”，能同他连续合作三年以上的伙伴几乎是凤毛鳞角。

当然，这样的铁面无私弄得不好，也许会给自己造成伤害。鲍洛奇在商场上唯利是图，别人对他也不会讲交情，在这里，唯一有发言权的就是产品本身，高质最的热门货会自动带来大批订单。鲍洛奇对于自己的产品充满信心，因为他所提供的产品是别人无法提供的。

提供独特的产品是吉诺·鲍洛奇的第三条经营法则。顾客是企业的上帝， 在琳琅满目的市场上，“上帝”的裁决将是最终的裁决，要想博得“上帝” 的青睐、没有自己的独特风格是不行的。吉诺知道，要让消费者购买自己的产品，必须给他购买的理由，风格独特就是最好的理由。

生产独特的产品是鲍洛奇在当推销员时的收获。新奇的产品总是很容易地吸引顾客的注意力，使他们产生尝试一下的冲动。利用消费者的好奇心理， 很容易使他们将产品买下来。至于顾客的一时冲动，会不会导致长期的购买， 这一方面取决于产品的质量是否过关，另一方面则要看产品的风格是否符合购买者的口味，这又是产品独特性的一个表现。

对于独特的产品，其购买对象是相对固定的。任何产品都拥有自己的基本顾客，产品的特色则是这些顾客们一项或多项基本需求的外在表现。鲍洛奇的中国炒面所服务的就是那些不那么太富裕，却又希望过上奢侈生活的普遍家庭。

在研制中国炒面时，吉诺就将目标定在大众消费者上。他知道，随着大家生活水平的提高，善于享受的美国将不再满足于原来的生活方式，他们需要三餐之外的营养品，他们需要一些新的点缀。中国炒面以其独特的口味， 神秘的东方色彩和出色的包装进入了美国人的生活，成为许多美国人最喜爱的营养食品。

当中国炒面获得初步成功之时，鲍洛奇并不以赚钱为满足，他继续加紧研制高级品，以此掀起新潮“中国食品热”。追求高档高价的高级产品，这是鲍洛奇的第四条经营法则。

鲍洛奇不是一个容易满足的人，也从不使用廉价竞销的方式拓展市场。他始终以为自己是小本买卖，承受不了“薄利多销”的销售方针，他希望自己的产品能够遍布全世界，更希望自己的每件产品都能带来大笔的利润。他采用的是“厚利多销”的销售方针，而且进行得非常巧妙。

鲍洛奇很清楚，优质的高档产品所能带来的利润是低档产品所无法比拟的，只有高档高价的高级产品才会给他带来财富。可是，怎样才能在顾客心目中形成高档产品的形象呢？在这上面他真是绞尽了脑汁。

在产品的高级化上，鲍洛奇从两个方面着手进行：对顾客，他使用第一流的包装和新颖的广告进行宣传攻势，竭力造成“中国炒面是三餐外最廉价

的享受”这一形象，暗示中国炒面是家庭地位的象征；对于产品本身，他则在口味上做文章，以浓烈的意大利调味品将炒面调得非常刺激，形成了一种中西结合的口味，并进行了严格的质量管理，生产出了优质、优价的中国炒面。重庆公司双管齐下，在市场上形成了强有力的势头，主妇们以选购中国炒面为荣，尽管鲍洛奇的订价很高，由于有了宣传的效果，她们依然不以为贵。鲍洛奇高级化的构思非常成功。

后来，鲍洛奇更进了一步，他采用提价的方式促进销售，也获得了很好的效果。在市场上很多企业采取薄利多销的方针，降低利润以求竞争中取胜。由于大家用的都是同一种方式，彼此竞相降价，价格越跌越低，降价促销的结果是两败俱伤，无法达到提高销售利润的目的。

有鉴于此，鲍洛奇反其道而行之。他认为，随着大家生活水平的提高， 在食品这样的日常商品上，顾客们所需求的除了价廉以外，更重要的还是物美。因此，薄利多销的策略只会对那些生活在贫困线的人家有吸引力，却忽略了大量中等收入的家庭，生意自然是越做越窄了。

中等收入的家庭，眼光就要挑剔许多，这样的人家一般都挺讲究面子， 竭力把自己装扮成上等人家。他们花起钱来固然心疼，但为了那份虚荣心， 只有硬着头皮买高档品，以便在亲友面前炫耀一番，他们是中国食品生意的主要对象。针对他们的心理，鲍洛奇在产品的宣传和包装上花了很多功夫， 为中国食品穿上高级产品的外衣，满足了这个消费群的要求。至于真正的富豪之家，数量毕竟太少，在食品市场上并不会产生重大影响， 鲍洛奇也根本没有将他们列入自己的服务重点。

由于许多顾客都有一种产品的价格与质量成正比的心理趋势，鲍洛奇故意将中国食品的价格定得很高，甚至还经常性的提高价格。在同类产品中， 重庆公司产品的价格是最高的，产品是东方食品中最高档的。在外型、质量、名望都相差无几的著名产品之间，价格高的销路反而会更好，鲍洛奇的中国炒面能在十余年间创造二亿四千万元的营业额不是偶然的，其中的奥妙就在于吉诺巧妙地利用了顾客的购买心理，以提价的方法增加销售。

提价促销是一着险棋，成功了，自然会取得全面胜利，一旦失败，后果就不堪设想。鲍洛奇敢于走这着险棋，固然是基于他的产品的独特性和质量优势，而他对于企业作用的观念也是一个重要因素。

传统的观点认为企业是为顾客服务的，“顾客就是上帝！”企业只能提供产品让消费者挑选，顾客的选择就是企业生存的标准。市场引导型的企业由于厂商紧靠顾客，最容易在竞争中取胜。市场引导型企业也正是理想的企业模式。

对于顾客在企业决策中的重要性，鲍洛奇是肯定的。“只是，”爱钻牛角尖的鲍洛奇说，“如果一切都是以顾客的需求为导向，市场上岂不是无法再有新产品问世了吗？在新型的产品问世之前，市场上是不会存在对它的需求的。按照传统的市场引导企业的理论，在世人还不知道电视机为何物地时候就因为没有需求而放弃电视机的生产，这不是滑天下之大稽吗？”

“况且，”鲍洛奇继续道，“企业同消费者无疑是截然对立的两个方面， 把主动权交给盲目的消费者。根据他们的口味去生产，这也未免过于轻率。消费者的兴趣瞬息万变，很难说他们三分钟的热情会延续多久，跟在他们后边让他们牵着鼻子走，只能是疲于奔命。”将自己的命运托付在不知名的消费群，这大概是鲍洛奇最不能忍受的了。

喜欢独出心裁的鲍洛奇又一次标新立异，提出了企业引导消费的原则， 这也是他的第五条经营原则，企业引导消费，并不是消费者完全处在无足轻重的位置，相反，鲍洛奇非常强调顾客的重要性，“顾客就是上帝”这句话依然适用。只是，在生产中，企业不能盲目地赶时髦，而要依据顾客的基本需求和时代背景预测到他们的需求，抢先一步生产出符合时代潮流的产品， 甚至，咄咄逼人的鲍洛奇还想利用广告宣传手法和产品包装引导消费趋向， 利用消费者的心理因素牵着他们的鼻子走，真是一个大胆的构想。

鲍洛奇的中国炒面就是这样一个企业引导消费的好例子。在重庆公司初

创的时候，中国炒面并不是应大众的需求而生产的，它的诞生完全出于鲍洛奇的灵感。喜欢投机的鲍洛奇知道，新奇的东西是很容易吸引好奇的美国人的，他所生产的中国炒面不仅美国人没有见过，连中国人也是闻所未闻，这样的产品，根本就谈不上什么需求，完全要靠推销工作进行销售。

然而，鲍洛奇的中国炒面最终成为重庆公司的主要产品，它为鲍洛奇带来了几千万元的利润。鲍洛奇成功地引导了消费者的趋向，他的思想也逐渐被证明是富于时代气息的新思想。在现在的美国，企业引导消费已经成为企业界的基本常识，做为先行者的鲍洛奇确实可以因此而自豪。

也许是受原来教训的影响吧，鲍洛奇坚持奉行自力更生的方针，力争将生产的所有环节都掌握在自己手上，这是他在经营上的第六个法则。鲍洛奇曾经在这一条上栽过跟头，他同大卫的分手也部分渊源于此，所以，他确立这样一条原则也就不难理解了。

在重庆公司的资产中，有很大一部分是农田。吉诺不仅自己栽种蔬菜， 还建有最现代化的加工厂，他在杜鲁茨总部的一整套生产设施可以保证从原材料、生产、加工到包装运输的所有环节，这令他很松了一口气。多少年来， 鲍洛奇从不敢有丝毫懈怠，他有一种忧虑，担心自己现有的一切会在一夜之间完全失去，让他再回到童年时代那种朝不保夕的境况中去。他坚持自己对公司的独资经营，努力控制生产的所有程序，都是为了将命运把握在自己手中，这是他在生产中最大的原则。

自力更生的方针起到了防患于未然的作用。重庆公司在二十年中始终保

持很高的发展速度，基本上未受到外部条件变化的影响，鲍洛奇慎重的经营法则是起了很大作用的。自力更生的直接结果是增强了重庆公司的应变能力，市场供求的变化对重庆公司基本不起作用，这样，鲍洛奇有了更大的回旋余地，他可以大胆地实施自己的创造性构想而没有后顾之忧，能够做到这一点，重庆公司的快速增长也就不足为奇了。

以上的这些经营法则都是吉诺·鲍洛奇多年艰苦奋斗的结晶。他是一个非常有个性的人，敢于提出创造性的观点，并且擅长在实践中发挥自己的构想，这就使他开创了许多新的战术，其中鲍洛奇的产品定价上的崭新思想无疑是最成功、最富特色的。