2.行销体系

尽管重庆公司的中国食品产品优良、价格宜人，鲍洛奇还是要反复予以强调。他通过卓有成效的行销工作达到了这一目的。对于消费者，鲍洛奇利用新颖、吸引人的广告作为媒介；对于食品店，他则通过经纪商和有效的说服来完成交易。重庆公司有一整套合理的营销程序，它的高级管理人员同时也是优秀的推销人员。鲍洛奇、李万等人身先士卒，亲自与食品商进行面对面的洽谈，选择有信誉的经纪商，签订合同来保证信用。重庆公司的销售搞得有声有色，这与他们的努力是分不开的。

鲍洛奇在销售中的核心环节是经纪商。一个优秀的经纪商是企业最可信赖的顾问，他跟当地的销售店和零售商都有很好的交情，所以他的话能对他们产生决定性的影响力。经纪商是销售的开路人，他们是产品推广中不可缺少的中间人。

鲍洛奇对于经纪商的选择非常慎重，无论经纪商说的多么动听，他都要首先查清他们的底细。鲍洛奇不能把他的生意交给只能说大话的人，因为，经纪商在行销中具有太重要的作用了。

一般来说，重庆公司所选择的经纪商都只有几条销售线路。有的经纪商有数十条甚至上百条的销售路线，但他们未必有精力经营好所有这些线路。况且，财大气粗的经纪商不会对小小的中国食品给予充分的注意。重庆公司总共有七百多位经纪商，他们都只有几条线路，但他们非常负责任，能够充分注意生意的形势并随时加以改善，所以，只有他们才能对鲍洛奇的产品销售提供真正的帮助。

这些经纪商都是重庆公司在多年的营销工作中找到的值得信赖的伙伴，这些经纪商构成了一个卓有成效的行销体系。他们不仅为鲍洛奇销售产品，也提供建议性的意见，鲍洛奇很乐意倾听他们的意见，作为他推销的依据。不过，鲍洛奇也并不完全被经纪商的意见所左右，当他开始经营冷冻食品的时候，他就没有采纳经纪商的意见。

当时鲍洛奇刚研制出了冷冻食品，他决定将罐头食品同冷冻食品联系起来一起销售，以增加冷冻食品的销量。然而，他这种强制性的作法并没有取得好效果。

经纪商艾德·孟古斯对此提出了异议。艾德是伊利诺斯州最优秀的经纪人之一，为人乐观风趣，当时他已经在销售重庆公司的罐头食品了，但鲍洛奇要求他再销售一批冷冻食品。

“零售商们只对罐头食品感兴趣，他们不愿意销售其他东西。”艾德在电话里向鲍洛奇解释。

鲍洛奇认为，两种东西他们都应该买。“无论如何，在这般炎热的夏天，他们应该卖冷冻食品来满足消费者的需要。”鲍洛奇接着解释道，“如果不卖冷冻食品，就不可能再销售我们的罐头食品。”

“为什么不让这两条销售路线各自独立呢？”艾德争辩道。 “不，他们需要两种都卖。”鲍洛奇武断他说，“请你告诉他们，就说

是我说的，如果他们不能销售冷冻食品，也就不能经销罐头食品。”

几天之后，艾德给鲍洛奇打电话，还没开始说话，他就忍不住笑了起来。“事情有进展了，是吗？”鲍洛奇迫不急待地问。 “是的，而且进展很大。” “你使我们的冷冻食品可以在市场上销售了，是吗？” “不，”艾德说，“我们连罐头的销售网也失去了。”

他又忍不住大笑了一阵，才向吉诺说明了原因。他费了九牛二虎之力才把罐头市场保住了。冷冻食品自然是失败了。

这次教训使鲍洛奇更深刻地体会到了经纪商的重要性。以前，他总以为自己是个了不起的推销员，自己对市场的判断是绝对正确的。现在，他知道，有时候自己也应该完全相信经纪商的判断，因为只有他们才最了解市场的实际情况。

当然，也不是所有的经纪商都会提供最优秀的服务，有一位与鲍洛奇合作多年的经纪商就给他造成过数万元的损失。

他写信给鲍洛奇，说他准备将重庆公司生产的蛋卷介绍到自己所在地区的零售店去销售。鲍洛奇为了配合这一销售，专门在当地安排了价值六万元的连续广告。可是，销售额始终少得可怜。鲍洛奇对此起了疑心，派了几个有经验的业务人员去实地调查，看究竟是哪个环节出了毛病。

他们送回来的报告表明，经纪商对重庆公司的产品有不公平的待遇。重庆公司在经销店里所占的位置大小了，而经销店的人说，这是那位经销商要求他们这样做的。

鲍洛奇一直将那位经纪商当做老朋友，对他非常尊敬，想不到他竟用这样的手段对付自己。鲍洛奇在盛怒之下，向他发了最后通碟：“你一定要在三十天内把你的事情整理清楚，否则，我会恨你一辈子。你应该忠于你做人的原则，不要动邪念，打歪主意。”

尽管出现了这样的事情，鲍洛奇同经纪商的关系从整体上说还是非常融洽的。有了经纪商的介绍，重庆公司同食品商的交道就容易多了。

在大多数食品商的心目中，鲍洛奇是一位可信赖的合作伙伴。鲍洛奇对于食品商的心理了解得太清楚了，知道他们需要的是什么，忧虑的是什么，也知道同食品商洽谈的绝大多数技巧，运用这些技巧，他可以轻易地获得食品商的信任。

食品商们购进鲍洛奇的产品，是希望这些产品能够给他们带来利润和声誉。他们希望多赚钱，卖更多的产品，这与鲍洛奇的目标是一致的。鲍洛奇的产品定价较高，食品商也可以从中得到好处。现在剩下的唯一问题就在于，食品商们希望能够舒舒服服地赚钱，他们希望自己卖的产品有很高的知名度，不必自己出力，顾客们就会蜂涌而至。而鲍洛奇的重庆公司又是以擅长广告宣传著名的。有了这么多的一致性，鲍洛奇同食品商的合作自然是非常愉快的。

有一次，重庆公司新开发出了一种适合一家人共同食用的大型食品，其中有三磅装的杂碎和炒面罐头。他把这种产品带到底特律，那里人们从未见过这么大的罐头，很多人认为，这样的包装方式，是不会有很好的销路的。鲍洛奇先找了一家当地有名的连锁店，希望他们能对这种新产品产生兴

趣，被拒绝了。于是，他找了另一家连锁店，这次，他是抱着势在必得的信念。

为了使那位老板对这些东方食品产生兴趣，鲍洛奇告诉他，如果他经销重庆公司的产品，他将是密歇根州第一个销售这种包装炒面的人。这样，他不仅可以赚钱，他的名字也将随着炒面的销售而响亮起来。

“炒面罐头每罐五毛九，鸡肉和牛肉是每罐八毛九，你可以把这种产品分配到你的销售网中去出售，比较大的店，每家送一百箱，比较小的店，就每家送五十箱或十五箱。”接着，鲍洛奇向他分析了炒面的优劣点，他应该以怎样的方式进行销售。他在谈话中显得热切而真诚，仿佛筹划自己的生意一样，而不是直接说自己的炒面如何如何好，结果对方一下就订了二千五百箱。

有了这个成功的例子，鲍洛奇又把这种激励式的推销方法用于其他食品上。他向他们提出了一个挑战性的问题：“你究竟想做一个率先的经销商，还是想跟在别人屁股后面跑？”面对他的这种推销方式，就连最初拒绝他的连锁店也购进了他的产品，当他离开底特律时，他手上已有了七千打三磅装炒面的订单了。

激励式推销是鲍洛奇对食品商最常用的推销方式。他在洽谈中闭口不谈自己的产品怎样怎样，他总是竭力站在对方的角度去分析产品的优劣所在以及应该采取的销售策略。由于他有多年的从商经验，非常清楚顾客的心理，他的分析往往能够抓住重点，讲得头头是道，食品商们在不知不觉中会受到他的影响，稀里糊涂地写了一大笔订单。至于最后的结果则往往不出鲍洛奇所料，食品商订得多卖得也多，大家都乐不可支。

为了进一步加强同食品商的联系，鲍洛奇尽可能多地为他们的销售工作提供方便。他在产品的广告上煞费苦心，对产品的包装也极尽创新之能事，这些工作既增加了产品的吸引力，也为食品商的销售起了促进作用。

吉诺知道，经销商所注意的并不是某种产品的销量，而是他所卖的商品的总销量。所以，企业不能大短视，只顾自己产品的销量，甚至因此影响了经销商的营业额也再所不借，那样做势必会引起经销商的反感。

鲍洛奇所设计的“神奇的食物市场”就体现了这一思想。那是一种设计别致的货物架，有的像人力车，有的象一座塔，看起来非常有趣。货架上的图案都是有名的东方食品，不仅包括鲍洛奇的产品，也有其他的东方食品，经销商把他所有的东方食品都摆在上边。结果，“神奇的食物市场”不仅增加了中国食品的销量，也提高了经销商的营业额。

鲍洛奇将“神奇的食物市场”赠送给他的经销商，他所送给对方的，不仅是一件有助于销售的礼物，更是一份互相关心、同舟共济的关怀。经销商接到了吉诺的关怀，他们也以关怀作为回报，小小的礼物传递了友好的信息，这就是“神奇的食物市场”所产生的神奇效果。

很多人都知道，投顾客所好促进交易有很大的关系。然而，这种作法的作用也只在于传递信息。有的推销员做得太过分了，他们以为谄媚和奉承便是顾客所要求的，这就大错特错了。

鲍洛奇对这种亵读推销工作的做法很反感，为了抵制这种含有偏见的做法，他从不收取任何小礼物。他所要的是价格的公道和服务的周到，如果推销员想要表达他们的友好，一个善意的微笑已经足够了。小礼物所代表的敬意和感激并不能代替良好的服务和公平的价格。贿赂或者小恩小惠往往会产

生相反的效果，顾客会因此而认为你是个不诚实的人，对推销员来说，没有比这更可怕的了。

不通过礼物贿赂对方，这是鲍洛奇推销的原则。他对自己所建立的行销体系很有信心，况且，他还有优良的品质和精彩的广告做后盾，因此，鲍洛奇深信，没有任何事物可以阻止重庆公司登上成功之巅。