布劳恩事件

根据“纽约推销员协会”的统计，美国工商界每年要花费数百万美元去选拔具有推销能力的人，然后每年再花费约十亿美元来培训他们，平均每人的训练费用达十万元，可见一位优秀的推销员是多么的难得。

令人啼笑皆非的是，对于推销员的选拔标准不仅众说纷坛，而且各种稀奇古怪的办法无奇不有，让人如陷迷魂阵中。

一位保险界人士说，只有少数成功的推销员才具有“挑战性行为”，这种行为是推销员的特殊才能，可籍此选拔推销员。

一位管理顾问则认为，推销员最重要的品质是“敢作敢为的精神”，只要自己决定的事情，就永往直前，决不回顾，即使错了也要错到底。

此外，许多心理学家则强调“自我驱使”和“认识环境和人际关系”的能力是推销员最基本的素质。

统计学家的看法更妙，凡是精干玩扑克牌的人，必定是一位优秀的推销专家。

公认比较权威的方法还是心理学家的杰作。他们可以通过心理测验甚至是书法分析来确定一个人的性格类型，以此判断他是否具有超人的才能，是否适合做推销员。

然而，就是这种权威的心理测验，使鲍洛奇决定雇用布劳恩，从而犯下了他在人事管理上最大的一次错误。

那时候，鲍洛奇正准备增设一个分公司来经营几项特种产品。这是在纽约世界博览会上颇受好评的新产品，具有独特的风味，大家反映都不错，具有很大的潜力。鲍洛奇决心在这上面下些功夫，他要物色一个最优秀的推销人才，好好发展这几种产品。

然而，派谁来负责这件事好呢？杰姆年纪大了，精力已经不如从前了； 李万又腾不出手来处理这种事务。重庆公司虽不乏推销好手，但在推销大王鲍洛奇眼里，他们的手段全都不值一提。鲍洛奇开始了一场大规模的“搜捕” 工作，但他始终物色不到一个令自己满意的人选。

终于，在奥伦多，他碰到了顽强的推销员布劳恩。布劳恩是一个卖鸡的人，具有非凡的口才，他运用自己的陛力，硬是塞给了鲍洛奇一只大肥鸡。鲍洛奇很欣赏布劳恩的推销手法，便将他带回了杜鲁茨。

经过几次交谈，鲍洛奇原则上决定录用布劳恩负责新产品的推销。无论从各个方面看，布劳恩似乎都是一个理想的推销员。但鲍洛奇直觉感到布劳恩似乎隐瞒了什么，为此，他患得患失，一直拿不定主意。

一位朋友建议他采用流行的心理测试，并向他介绍了明尼亚玻里斯一位著名的心理学家华特·考菲。考菲博士在人的能力倾向方面颇有造诣，在商界人士中享有盛誉。鲍洛奇对于心理测试之类向来是持怀疑态度的，现在既然做不了决断，他干脆决定让心理学家来鉴别了！

鲍洛奇请考菲博士送来了几份心理测验的试题，出于对心理测验的好奇，他自己也填了一份，用了一个堂兄的名字，与布劳恩的卷子一同交给心理学家判定。

两天之后，测验的结果出来了。心理学家对布劳恩的评价是：此人乃商界的天才，具有行政事务的能力，也是推销场上的骄了，建议尽快予以录用。” 鲍洛奇再看心理学家对自己的评价，鉴定上赫然写着：“此人天生不是做生意的料，经商注定要失败，建议最好不要雇用此人，即使要用，也不要重用， 要时刻留心此人，这是个令人怀疑的角色，他会给你的企业带来巨损失。”

看到这里，鲍洛奇简直哭笑不得。

既然心理学家对布劳恩如此推崇，鲍洛奇便同他签了合同，聘用他担任餐厅部经理。他放下心中的一块巨石，满以为这下可找到一个令他放心的人选了。

几个月时间很快就过去了，布劳恩并没有给他带来什么好消息。相反， 鲍洛奇却收到很多信件，反映这位新上任的经理什么人的钱都欠。他担任经理后，买新汽车、新衣服，借下了一大笔债务，再加上以前的旧帐，数目着实可观。

鲍洛奇对于这种现象非常不满，他崇尚踏实的作风，对布劳恩的浮华很反感。但他并没有过分追究这个问题，而是借给他一大笔钱让他清偿债务， 不再为这些杂事分心。

面对于已不利的证据，布劳恩表现出了惊人的说服能力。有一次，鲍洛奇接到一封措词极为强烈的信，信中对布劳恩使用了最严厉的字句，说他从不考虑自立，只知道花天酒地地挥霍，到处欠债，一点也不负责任。当鲍洛奇温怒地将这封信仍在布劳恩面前时，布劳恩简直可以说是气急败坏了！

他在鲍洛奇面前信誓旦旦地辩解道，这封信实际上说的是他的父亲，两个人的名字完全一样，只是他不愿将真相告诉鲍洛奇而已。说这些话时，他的情绪非常激动，眼睛里充盈着雾一般的泪水，他诉说了一个感动的孝子的故事，他满腹的委屈和忍辱负重的精神令鲍洛奇大为感动。

然而，对布劳恩不利的证据越来越多，索债书不停地寄到重庆公司里来， 而且大多是新近欠下的，布劳恩再也不能自圆其说了。鲍洛奇无法相信，这位商界天才除了一位不争气的父亲外还有三个令人生厌的堂兄，每个人都欠下了一屁股债，而且用的都是泰德·布劳恩的名字。

鲍洛奇没有戳穿他的谎言。布劳恩毕竟是一位难得的推销员，鲍洛奇不愿因为一些小暇疵而完全否定他。心理学家的结论给鲍洛奇留下了深刻的印象，这样一位天才的推销员不能轻易错过啊！他一直希望布劳恩能够自己醒悟过来，在经营上干出点成绩来。

从表面上看，布劳恩泰然自若，一付镇定的样子，似乎什么都难不倒他， 也迷惑不了他，严然一副久经沙场的名家风范，然而，他的经营并没有什么起色。

布劳恩的经营一直停滞不前，鲍洛奇开始着急了。他亲自带上布劳恩去洛彬矾找专家进行业务咨询，顺便做一些宣传工作。他要亲自看看布劳恩的手段。

一路上，布劳恩表现得异常活跃，他总是在最突出的时刻表现出他的幽默感，似乎根本未将业务经营的不景气放在心上。

“吉诺，你最大的毛病就是你的谈吐不象公司的老板。”布劳恩对双眉紧锁的鲍洛奇打趣道，然后，他转向旁边的空中小姐，“现在我向您请教一个问题，小姐，请您坦率地回答我。您看坐在这儿的这个人象一位拥有六千万美元资产的公司董事长吗？”

空中小姐手足无措，不知怎么说才好，布劳恩则在一旁哈哈大笑。

一路上，布劳恩不断地表现出他的凤趣。鲍洛奇紧锁的眉头在他不断的笑声中逐渐舒展了开来。飞机抵达洛杉矶时，鲍洛奇已是笑容满面了。他立即与当地的经纪商联系，准备第二天由布劳恩向他们介绍情况。

就在约会前试放幻灯的时候，布劳恩不见了。原来，他到街上买领带去

了。这次洛杉矾之行，可以说为布劳恩而安排的。想不到他居然在工作的紧要关头溜之大吉，鲍洛奇对此非常生气。

正当鲍洛奇忙得焦头烂额的时候，经纪商打来电话，告诉他客户们已来齐了，就等他俩了。恰在此时，布恩劳悠哉悠哉地踱了回来。鲍洛奇看到他那副吊儿郎当的样子，气不打一处来，连话筒都没捂住，冲着布劳恩便大声喝斥道：“现在该我象董事长一样发话了。你给我马上过来，把机器装好。”

在随后进行的介绍会上，布劳恩说的尽是毫无内容的吹嘘之词，他显然没有进行任何准备。鲍洛奇越听越摇头，布劳恩太让他失望了。

尤其令鲍洛奇感到恼火的是，在介绍过程中，幻灯机还发生了故障，这在他的记忆中可是第一次。

这次对布劳恩的雇用，不仅是鲍洛奇选择上的失误，也是一次巨大的浪费。布劳恩品行上的缺点使他在工作中极不负责任，他是那种只会用表面文章讨好上司的人。鲍洛奇向来对心理测试之类不以为然，这唯一的一次动摇就铸成了大错，心中别提多窝火了。

鲍洛奇始终无法明白的是，象布劳恩这样的人，心理学家怎么把他形容成为经商的天才呢？对这些所谓权威的择才方式，吉诺再也没有尝试的兴趣了。

相比之下，鲍洛奇还是觉得自己以往奉行的那些传统方式更具吸引力。对于一个人的了解，只有通过长期的观察，根据他的基本行为来断定他的品行，才会得出正确的结论，这是鲍洛奇在“布劳恩事件”中所得到的教训。