第七章 千军易得一将难求1.“伯乐”的诀窍

如果说产品的品质是企业的生命的话，员工则是企业的灵魂。大凡比较优秀的企业，在用人上都有自己的特色。重庆公司也不例外，鲍洛奇不仅有识才的慧眼，更有用人的气度。他延揽了一大批勤勉而富创造性的人才，正是这些人促成了重庆公司的高速发展。他的重庆公司能够创造企业的“奇迹”，除了有一位好老板外，很大程度上也要归功于鲍洛奇用人的艺术。

吉诺在人才的选择上有自己的原则。他的第一条原则就是忠诚可靠。他的手下必须是值得信赖的人。这一点在公司初创时表现得尤为明显。当时， 为鲍洛奇工作的人大多是他的亲朋好友，他们能干而又忠诚，工作起来非常勤奋，在待遇上也不要求什么。有了他们的支持，鲍洛奇才能专心于市场营销工作，最终将重庆公司发展成为一家巨型公司。

那段时间里，吉诺整天忙于推销产品，生产上的事情几乎全靠母亲和姐姐伊丽莎白·鲍洛奇负责，好在大家齐心协力，工作得非常出色，他们那种任劳任怨、不计报酬的精神令鲍洛奇感激不已。

有时候，由于公司的收入实在太少，鲍洛奇不好意思亲自送到银行，他便只好求助于姐姐。

“莉莎（伊丽莎白的爱称），你今天去银行吗？” “好吧。”伊丽莎白对此早已习惯了。“这星期的生意又不太好，是吗？” 每到这种时候，鲍洛奇就会发现他的存折又多了一笔钱。原来，伊丽莎

白和她的丈夫为了不使他的存款显得大寒酸，故意不兑换工资支票。两三个星期不领钱对他们来说是常事，有时候他们甚至连续好几个月不支领工资。这种义气和忠诚，给鲍洛奇以很大的鼓舞。他感到有一种无形的力量支

撑着他，使他有足够的勇气去面对任何困难。这份精神上的支持和鼓励，是金钱所买不到的。

有了这样的经历，吉诺开始强调忠诚的重要性。他并非一个只重亲情而不重才能的人，但他知道，一个企业的能量，不仅在于员工的数量和素质， 更取决于企业凝聚力的强弱，忠诚于公司的献身精神应该成为重庆公司企业文化的一大特点。

因此，鲍洛奇的公司管理价层是老人的天下。他的企业负责人绝大多数是在重庆公司工作了多年，一步步地从基层爬上来的。刚进重庆公司的人很少得到重用。这是因为吉诺是一个疑心很重的人，他不会轻易相信任何人， 只有那些勤勤恳恳工作了多年的人才会受重用。而另一方面，吉诺又是一个非常实际的商人，他所需要的是扎实肯干的实干家，而不是口若悬河的空谈家。这是吉诺在用人上的第一个原则。

吉诺对学院理论抱有固执的偏见，这已经是众所周知的了。他本人是从实践中闯出来的，他的公司也是从实践中逐步完善起来的，这样的经历使他对经验的兴趣远远大于他对知识的好感。他曾选送员工去哈佛商学院学习企业管理，结果，当这些年轻人从哈佛毕业之后，他们除了满口吉诺听不懂的术语之外并没有学到什么真本事，在实际工作中毫无用处。这更加剧了吉诺对知识的不信任感。他的目的只是赚钱，因而他对哈佛的那套时髦玩艺儿不感兴趣，他也不需要什么“专家”来为自己装点门面。

因此，初出茅庐的年轻人到重庆公司的第一件事情就是下基层。选派员工去哈佛培训的尝试失败之后，鲍洛奇以在职培训代替了正规培训，课程就是企业的日常事务。越是那些鲍洛奇认为有前途的年轻人，他越要把他们安排在艰苦的岗位上。鲍洛奇认为，越是艰苦的地方，越能看出一个人的素质和潜能来。他让年轻人从最基本的东西干起，这样，他们才会适应公司务实的传统。

在重庆公司这样一个紧靠市场的企业里，最基本的工作就是营销。有前途的年轻人在重庆公司的工作往往是推销员。事实上，行销部门是公司管理人才的摇篮。

鲍洛奇以为，只有从推销员干起的人，才会真正体会到市场开拓对公司的绝对重要性。推销员的生活能够培养他们对于产品销售的敏感，这样，当他们被赋予重任时，才能够牢牢把握住“市场”的概念，使公司的一切工作都以市场为核心运行。这是“重庆风格”的最重要部分。

鲍洛奇这种做法的另一个好处在于，从基层干起的管理人员在实践中培训了对于经营业务的本能，不大容易被计划、市场研究或是管理系统等时髦玩艺儿所迷惑。他们能够脚踏实地地对待工作，根据实际情况决定经营对策， 基层工作人员将会喜欢这样一位务实的主管，共同的经历协调了上级与下属之间的步调，在同样的信念支持下，他们的合作将会非常融洽。

不过，优秀的推销员是可遇而不可求。推销是一项非常困难的工作，只有很少人才能享受到推销员的乐趣。一个推销员不仅要面对工作中的困难， 更要时刻与自己作斗争，那种征服自我的成就感和充满挑战的生活就是推销员能得到的最高奖赏。当然，其中的佼佼者还会获得高额的收入和舒适的生活。

一位优秀的推销员首先必须对自己充满信心，必须对推销工作有正确的认识。推销，并不是坑蒙顾客，让他们购买所推销的产品，而是为顾客送去他们所需要的商品。作为推销员，必须有一种坚定的信念，即自己是为顾客服务的，自己的工作是负责任的，而且自己所推销的产品绝对能够满足顾客的需要，只有相信自己的推销员才会得到别人的信任。

然而，仅仅有信心是不够的，推销还是一种需要热情的工作。作为推销员，不仅要对自己的产品有兴趣，还要能够运用才智，使顾客也对它产生兴趣。一个推销员的真正使命不是把别人喜欢的东西送上门去，而是要想办法使别人喜欢自己的东西。这并不是件容易事。除了顾客的订单外，推销员遇到更多的是冷遇和拒绝。事实上，拒绝是推销活动的开始，顾客们不会一见到推销员就眉开眼笑地掏腰包，推销员要把不想买的顾客变成想买的顾客， 需要不断地与顾客的偏见作战，不断地与自己的气馁作战，这是一个漫长而艰难的过程。

某种观点一经在顾客头脑中形成，就很难改变。推销员终日与顾客的拒绝打交道，有时甚至接连几天毫无收获。他们不断重复介绍自己的产品，不断地听到各种理由的拒绝。推销员们的神经常常处于一种紧张状态，怯懦的人此时会产生畏惧、逃避的心理，他们以各种理由为自己开脱，渐渐地丧失了进取的决心。他们不是输给了顾客，而是输给了自己，这样的人永远成不了真正优秀的推销员。

推销工作表面上推销的是商品，实质上是在推销推销员本人。顾客们只会顺从他们所信赖的人。只有那些诚实、自信、具有百折不挠意志的人，才

会成为这个领域中真正的强者。

鲍洛奇本人自然是这样一个强者。但他却很难在自己的家族中发现这样的人才，这一点在公司创建之初尤其明显。当时鲍洛奇急需一名旅行推销员来接替他的工作，然而，挑来挑去，竟没有一个人合他的心意。

就在此时，有人向他推荐了杰姆·李。

杰姆早年当过海军飞行员，退役后进入商界，在推销上很有经验。当时他正准备去一家石油公司任职。行前他回杜鲁茨渡假，碰到一位在银行工作的朋友。这位朋友告诉他，如果你想找一份新工作，不妨去见见吉诺·鲍洛奇，听说他正在物色一名推销员。

于是，杰姆来到了鲍洛奇的办公室。

“听说你正准备去一家石油公司任职，怎么又到我这儿来找工作？”鲍洛奇问道。

“那种地方去不得。”杰姆夸张地耸了耸肩膀，“去了之后，就永远也别想回来了，不是被土人同化，就是死亡。现在我已经醒悟过来了。”

鲍洛奇很欣赏杰姆的幽默感，他那种不慌不忙的语调表明他是一个老练的推销员，鲍洛奇毫不犹豫地决定录用他了。

不过，杰姆从未推销过食品，他想先试一试，再决定是否接受鲍洛奇的聘请。

杰姆从鲍洛奇那儿拿了一千磅的样品，开始了他的旅行。他打算从米瓦齐到芝加哥，再折向南，预计的行期是一个月。

“有了好消息，我会打电话告诉你的。”杰姆说完，便开着他的别克车消失在一片尘土之中了。

以后的几个星期里，鲍洛奇一直在焦虑地等待着，然而，杰姆始终没有音信，鲍洛奇不禁有些怀疑自己的判断是否正确。

三十五天很快就过去了，鲍洛奇对杰姆已经不抱什么希望了。这天傍晚， 一阵汽车嗽叭声传到了鲍洛奇家里，是杰姆回来了！鲍洛奇兴奋地迎上前去， 却发现杰姆疲惫的脸上满脸苦相。

“怎么，情况不妙吗？”鲍洛奇的心沉到了谷底。 “唉！”杰姆皱着眉头打开了他的旅行包，“我跑了整整一个月，才弄

回这么一大袋订单。”说完，忍不住哈哈大笑起来。

鲍洛奇喜出望外，忍不住狠狠给了杰姆一下，“好小子！去了这么久， 也不给我打个电话，害得我成天提心吊胆！”说完，也不禁笑起来。

笑声销止，鲍洛奇好奇地问杰姆，“你这家伙是怎么弄到这么多订单的？”

“我接受了你的建议，去拜访各地的经纪商，”杰姆显然很得意，话也多了起来，“我告诉他们，我对食品生意完全是个外行，不管炒面还是杂碎， 里面是什么东西连我自己也不知道，我请他们帮帮忙，带我去见那些零售商。我说，我的命运掌握在他们手里，成败全靠他们决定了。”

“被我这么一恭维，他们心里高兴了，很快带我去见零售商，还拼命帮我推销。这不，这些订单全是他们努力的结果，我连话都没有说。”说完， 杰姆又忍不住哈哈大笑起来。

从此，杰姆成了重庆公司推销部的“光杆主任”。他帮助鲍洛奇建立了全美最富有效率的行销部门，他同鲍洛奇合作了二十多年，为重庆公司的发展做出了非常重大的贡献。

重庆公司的另一位元老，负责营销的经理李万，则是以一种与杰姆迥然不同的方式进入重庆公司的。

李万原来是尼苏达州地区性促销组织“箭头协会”的负责人，工作非常出色，但他本人却并不满足，他渴望在更广阔的天地里施展自己的才华。

一个偶然的机会，李万的“箭头协会”与重庆公司有了业务上的往来， 重庆公司蒸蒸日上的势头令李万赞叹不已。他常常对别人说，要工作就要在重庆公司那样的企业里工作才来劲。

这些情况，鲍洛奇都了解得清清楚楚。他给李万打了电话，让他到自己的办公室来有要事相商。

李万不知鲍洛奇有什么事情，满腹狐疑地来到鲍洛奇的办公室。双方寒喧之后，鲍洛奇开门见山他说道：“你对我了解不多，是吗？”

“不错，”李万坦率地承认，“我们只见过一次，你的办事方法给我留下了很深的印象，但我对你的了解几乎全是从报纸上得来的。”

“事实上，我对你了解很多。”吉诺侃侃而谈，“举个例子说罢，我知道你对目前的工作不满意，想跳槽到更有发展前途的企业里去。”

接着，鲍洛奇如数家珍地谈起了李万的经历。李万最初经营过铁矿区的广播电话，后来又曾担任过钢铁公司公关部门的负责人，他在这期间的辛酸苦辣鲍洛奇都了解得清清楚楚。李万很吃惊，鲍洛奇怎么会这么了解自己的过去呢？他哪里知道，鲍洛奇对他窥视已久，早在几年前就留意他了。

俩人就这样谈了起来，越谈越投机，最后，鲍洛奇邀请李万到重庆公司工作，负责公司的公关和推销，并筹备在明尼苏达州东北部建立一个有关经济方面的教育组织。

“怎么样？”鲍洛奇谈完自己的设想，期待地问，“你对我所托付的工作感到满意呜？”

李万表示他需要一段时间考虑一下，这时候，鲍洛奇的脸上起了很大变化，他的心头涌上一股交织着失望、担扰、期待和焦虑的情绪，但他很快意识到自己的失态，按捺住自己的感情，故作镇定地微笑着同意了。

李万注意到了鲍洛奇的表情，因此他并没有让鲍洛奇等太久。很快地， 鲍洛奇收到了李万的回信，他决定接受吉诺的聘请。

“好极了！我喜欢有决心的人！”鲍洛奇高兴极了。

这之后，重庆公司形成了鲍洛奇、杰姆和李万三人组成的领导核心。公司的重大措施都由三人商量之后决定。杰姆和李万都是坦率而有个性的人， 三人之间常常会爆发激烈的辩论乃至争吵，这对重庆公司的发展有很大帮助。

“挖墙角”是鲍洛奇招揽人才的拿手好戏，他在这上面采取谨慎的态度， 经过长时间观察才能确定他“控墙角”对象的候选人。通常，他会很细心地研究他们做事的方法，调查他们的经历和个性，等一切都了解清楚了，才会最后决定是否予以罗致。有了如此细致的准备工作，无怪乎他会那么轻易地将李万召到旗下。

鲍洛奇“挖墙角”的本事令许多公司感到头疼，但他在用人问题上也并不能完全得心应手，布劳恩事件就是重庆公司人事管理上的最大的失误。