王牌推销员

“阿根廷香蕉”不仅激发了吉诺在商业上的创造力，也令贝沙欣慰不已，

他毕竟没有看错人，鲍洛奇天生是一位商人和推销员！

但当时吉诺对自己的职业选择却依然充满了矛盾。对于出身贫寒之家的年轻人来说，地位显赫的行业，诸如律师和医生等是很有吸引力的。鲍洛奇也是如此，他始终将律师做为自己奋斗的目标。他在水果摊上赚到了足够的钱后，便选择了法学，并希望由此完成他的大学学业。

进入大学以后，鲍洛奇的生活逐渐变得丰富起来，写作、戏剧、演讲、运动，这些都是他所热衷的，当然，还有业余时间里的水果摊。但表面上的丰富很快就过去了，鲍洛奇开始认真思考他的前途，他所需要的究竟是什么呢？是金钱还是地位？

他最终选择了金钱。对此，任何人都不会表示惊讶的。从鲍洛奇的童年生活中很容易看出，生活已经赋予了他一个非常实际的头脑，没有钱就没有一切！这种早期记忆给鲍洛奇留下了如此深刻的印象，以致于他毫不犹豫地选择了金钱。

但他并没有急于做决定。学校生活毕竟给他留下了美好的记忆，他不想过早地离开校园，踏入那条前途未卜的道路，他依然迷恋律师之路的安定和舒适。因此，他总是尽量推迟下决断的日期。

这个日子还是很快地到来了。鲍洛奇在销售上越干越出色，不仅被贝沙称为“推销上有冲劲的小子”，也颇受其他推销员的推崇。一天，他的推销员朋友告诉他，他们已经推荐他到尼尔逊杂货公司担任旅行推销员。

尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知什么原因，公司始终无法打入北部地区。为此，尼尔逊公司特地向推销员们寻求帮助，物色优秀推销人员。吉诺·鲍洛奇就是推销员们的回答。

现在，吉诺·鲍洛奇开始真正地面对人生的选择了。接受尼尔逊公司的邀请并不仅仅意味着他将告别校园生活，告别律师之路；它同样表明，今后的人生之路将是一条充满未知数的崎岖之路，正象他的旅行推销，不知道自己会走到哪里，不知道能否真正成功地推销。他将告别稳定、舒适的职业—

—这正是他幼年时代所向往的，过一种充满了暗礁，当然也充满了机会的生活。

鲍洛奇还是难以作出决定。大学第四学期注册的这一天，他开着他那破旧的小汽车在校园里转了一圈又一圈。在心目中，他早已知道了自己的抉择， 但他还是漫无目的地在校园里兜着圈子，他怎么忍心离开惬意的校园生活呢？

汽车在校园里缓缓地行驶着，鲍洛奇的头脑却转得飞快。当律师，固然能够很轻易地过上相对舒适的生活，却再难有更大的发展，一个律师的年薪是一万五千元，最多十万元；而一个优秀的推销员，他可以让整个世界成为他任意驰骋的疆场。

鲍洛奇不是一个安于平静生活的人，他那冒险家的气质注定了他将会成为一个出色的商人，他不满足于薪金，靠固定的薪水是永远也不可能成为巨富的。鲍洛奇自然不会想到，有朝一日他会成为拥有一亿资产的巨富，但他却敏锐地意识到，平和、安定的生活是无法达到他的目标的。

此时，鲍洛奇开始感觉到“阿根廷香蕉”对他的影响是多么强烈了。他对竞争充满了热望，对推销更是信心十足，通过艰苦的斗争终于战胜对手后的那种美妙的感觉始终萦绕在他的脑海里，他知道，自己已经深深地受上了

推销这一行。

兴趣是最重要的。鲍洛奇感到，尽管他对律师这一行始终抱有敬意，他却只能属于推销员这个职业。只有干推销这一行，他才会真正有热情，才有可能真正感到幸福。

想到这里，鲍洛奇觉得他可以做出决断了。他坐正身子，最后深情地看了一眼安静的校园，便离开了，他甚至没有再回一回头。

鲍洛奇径直将车子开到邮电局。他给尼尔逊公司打电话，告诉他们自己的决定，并表示，他为公司干活的报酬全部采用佣金方式支付，即从他的销售成绩中提成。鲍洛奇要求的提成比例是尼尔逊公司最高的——利润的百分之五十。

尼尔逊公司的老板乍听之下，非常惊讶，竟然有这么狂傲的年青人！他随即想到，鲍洛奇敢于提出这样的要求，想必是有些手段的，推销员们的反映说明了这一点，况且，北部地区是尼尔逊公司屡遭败绩的地方，让这个狂妄小子去闯一下，说不定还真能闯出点名堂来。

很快，鲍洛奇便收到了尼尔逊公司的回话：公司答应了他的要求，并让他在推销上享有绝对的自由。两天后，鲍洛奇那辆福特轿车便满载着尼尔逊公司的样品奔行在明尼苏达和威斯康星州的北部地区。这一年，他只有十九岁。

以后的事实证明鲍洛奇的抉择是正确的。他在推销活动中成绩非常好， 为尼尔逊公司打开了局面，他本人也在银行里有了存款。鲍洛奇不仅成为尼尔逊公司的王牌推销员，在整个推销行业中也被视为不可多得的推销奇才。

当然，开始的推销经历是非常艰苦的。在明尼苏达和威斯康星州的北部， 尼尔逊公司可以说没有任何名气，鲍洛奇几乎是单枪匹马独闯天下，他所拥有的法宝只不过是自己的热情和坚定的信念。通常，他在汽车上过夜，加油站是他的旅馆，他的食物则是他推销的产品：面包和鱼肉罐头。这段时期的生活，鲍洛奇曾戏称为：“与产品加深感情。”正是这种乐观的态度使他挺过了最困难的时期，同样也是这种乐观使他赢得了顾客的尊重。

吉诺玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康星州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，渐渐地摸出了许多窍门。

鲍洛奇将推销视做一项说服别人的艺术。作为推销员，最重要的本领就是能够将自己的热情传给对方，使顾客产生购买欲。

在一般的情况下，只要能够站在顾客的角度为其出谋划策，使其了解到商品的优点，生意大多便可成交，这种手法鲍洛奇称之力“激励式推销”， 也是他最常用的推销手法。每到一处，鲍洛奇都会勇敢地敲开经销商的大门， 开始他的推销活动。他在交谈中始终热情饱满，令经销商不得不接受他的建议——购买尼尔逊公司的产品。

鲍洛奇的推销很艺术，他在谈话开始时绝口不提自己的产品，而是拼命地打听对方的经营状况和构想，然后，为对方“出谋划策，讲得头头是道，最后，顾客便会惊讶地发现，他们的最佳选择似乎就只能在吉诺的汽车里。当然，推销是与人打交道的工作，其中由于顾客各自的观念不同，喜好

各异，使推销工作变得十分困难。鲍洛奇是不会被困难吓住的，他在各种各样的推销活动中积累了许多经验，也乐于向顾客了解他们的想法和判断，这使鲍洛奇非常了解不同类型顾客的特点，善于体谅他们的心情和顾虑。顾客们都喜欢同这位富有人情味的年轻推销员打交道。

鲍洛奇不仅擅长利用感情战术，还善于运用心理战术，人的需要是多种多样的，其中最基本的还是生存需要、自我显示需要、好奇心的满足等，而顾客在购买行为中最典型的心理便是希望以低价钱买到优秀产品的投机心理了，这种心理正是他所要大加利用的。

大家也许还记得，鲍洛奇在“阿根廷香蕉”的销售中所运用的就是一种漂亮的心理战术。他利用顾客们猎奇的心理趁机提高香蕉的价格，又以存货不多来加重对方的投机心理，结果获得了很大成功。这是他最先认识到心理战作用的一次推销。

在鲍洛奇眼里，顾客的心理是通向财富之门的金钥匙，如果不加以利用， 也未免太可惜了。虽然有人认为这种手法太过分了，鲍洛奇却丝毫不以为耻， 反而还很有点洋洋自得。

吉诺认为，任何人对某种产品都有一定的估价，这个心理价格便是顾客判断产品贵贱的标准。如果能够使顾客抬高产品的心理价格，实际价格再高也无所谓了。而要抬高产品的心理价格，不用些手段是不行。

他最常用的武器是涨价通知和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先做好的假情报来到动摇不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。“您看，这是我刚才收到的通知书，由于市场上产品供不应求， 价格上涨是不可避免的。我们公司也准备对产品的价格作一定调整，希望您能够快点下决断，涨价以后再进货损失可就大了。”被涨价的消息打乱了阵脚的客户自然会购进产品，并且对这位够朋友的推销员感激不尽，全然想不到这竟是鲍洛奇一手导演的一场好戏。

有一次，鲍洛奇奉命推销绿巨牌豌豆。当时，一般食品专家的看法以为这种豌豆颗粒太大，口感欠佳，市场上的销路不会太好。尼尔逊公司让鲍洛奇想办法尽快将豌豆脱手。

鲍洛奇知道，以一般的想法是难以推出这么多豌豆的。他决定搞一次集体推销。

这天，鲍洛奇将所有的老客户请到自己的住处。他已经做好了充分的准备，因此，大家一进门就发现，他房间的地板上堆满了绿巨牌豌豆罐头，似乎正准备运出去。

鲍洛奇正满头大汗地忙碌着，显得无暇接待这些老朋友。互相问好之后， 他便很随便地指着地上的豌豆对大家说：“今天请各位来，主要是想向你们推荐一下这种绿巨牌豌豆，这是新进的一种产品，销路非常好，简直把我忙坏了，我想你们或许也会对它感兴趣的。”说着，他拿起一个罐头，打开之后让大家传观，并以一种很内行的口吻说道：“市面上的豌豆罐头是每打一块三毛五，而且还是大小粒混装的。现在你们看我这个，绿巨牌，名符其实的巨型豌豆，全部大粒装，每打只卖一块两毛五。现在这种大粒豌豆很时兴， 这不，有人订了一大批，这些马上就要运走了。”事实上，当时的大粒豌豆价格是九毛钱一打，由于库存较丰裕，公司让鲍洛奇以八毛五的价格倾销。

杂货商们也未必不知道大粒豌豆口感不佳，但鲍洛奇说城里正在掀起一股大粒豌豆的热潮，谁又能预料这股风尚不会传到这儿来呢？

鲍洛奇见他们还犹豫不决，便建议他们集体订购，这样不仅价格可以优惠一些，他还可以送货上门，这样对大家都有好处。正说话间，有几个人走进屋来开始搬运豌豆了。鲍洛奇向顾客们大声说道：“你们想一想，我推销的产品可曾有过以次充好的现象？你们现在不买，等这批货运走了，后悔可

就来不及了！”确实，鲍洛奇推销的产品的质量上乘与他的价格高昂同样有名。而且，大家听从他的劝告，也曾大赚过几次。眼看着赚钱的生意就要泡汤，杂货商们沉不住气了，结果，不到一天时间，三百箱豌豆便销售——空了。

当然，这些手段都是非常手法，不能经常使用。鲍洛奇最主要的还是凭着他的勤勉取胜的。推销员的工作看似轻松，其中的艰辛却是人们所难以想象的。作为推销员，尤其是旅行推销员，不仅要忍受难熬的孤独寂寞，更要经得起挫折。鲍洛奇也经常遭到别人的拒绝和冷遇，他甚至曾一度怀疑自己的选择是否正确，推销员的工作到底是不是适合他。可贵的是，他没有停留在怀疑和忧郁中，而是更勇敢地叩响了一家顾客的大门。这种不服输的志气支撑着他拜访了一个又一个的订户，终于获得了出众的成绩。

有的人以为，优秀推销员的诀窍就在于投入所好，顺着顾客说话，才能获得大额的订单。吉诺对此颇不以为然、他觉得，同顾客保持融洽的关系固然是推销必不可少的润滑剂，却也大可不必溜须拍马。他认为，优质的产品、公平的价格和周到的服务，便是顾客对推销员的要求。这三项做下到，再多的恭维也是没有用的，商界毕竟是一个很现实的世界呀！

鲍洛奇越来越喜欢推销这一行了。只有很少人才能享受到推销的乐趣， 那种征服自我，战胜困难之后的成就感和不断向生活挑战的勇气便是推销员所能得到的最佳礼物。鲍洛奇再也不怕顾客的拒绝了。甚至开始喜欢上顾客的拒绝。在他看来，一次拒绝便意味着一次挑战，如何同顾客的偏见作战， 让他从不想买到想买，可真要动一番脑筋啊！鲍洛奇在这种战斗中越来越得心应手、他也从中发现了自我的价值，体验到了无穷的乐趣。

克服了自身的障碍，鲍洛奇走访的客户数量急剧上升，与之成正比的是他的经济收入。他不仅第一次在银行里有了存款，还可以有钱补贴家用了。正当他雄心勃勃准备大干一番之际，他同尼尔逊公司的合作产生了裂

痕。原来，由于鲍洛奇销售成绩太好，他的收入竟然超过了公司老板！这怎么行呢？尼尔逊公司一片哗然。最后，公司做出决定：吉诺·鲍洛奇只能领取固定薪水，取消他分成提取佣金的支付方式。

不难想象，鲍洛奇接到这个通知时该是多么的气愤。他立即打电话给公司，质问他们为什么言而无信，中途毁约。

“我说鲍洛奇，你实在是我所见到的最优秀的推销员，也是公司的光荣。只是，一个雇用的推销员，总不能挣得比我这个老板还多吧？我把你的薪水定在公司里最高的一档。你还年轻，前途无量啊！”老板以尽量和气的语调安慰这位王牌推销员。

“你说我挣得太多，公司不赚得更多吗？你们这种作法实在是岂有此理！”火头上的鲍洛奇一气之下，便辞去了旅行推销员的工作。

离开了尼尔逊公司，鲍洛奇感到非常苦闷。尽管他很喜欢推销员的职业他还是不得不承认，推销员毕竟是为他人作嫁衣裳。要想发财，最终还得靠自己才行。他决心开拓自己的事业。

鲍洛奇想起他离开杜鲁茨时，贝沙曾对他说过：“如果在那儿工作不顺心的话，伯伯这几随时欢迎你回来。”于是，这位未来的食品大王，再次回到杜鲁茨，揭开了他生活中最富传奇色彩的一页。