□“我是对的”的正义形象

“为何我的意见不被采纳？“为啥总是听那个小子一个人的？”⋯⋯，诸如此类的叹息和不满，您一定没少听到吧？不客气地说，有时甚至还可能出自您自己的口里。是啊，好不容易挖空心思所得出的计划不为上司采用，实在是令人惋惜，绞尽脑汁的辛劳皆属枉然且不去说它，可这满腔热情被一盆冷水浇了个透，您说叫人如何不上火。然而感叹之后，不知您是否曾经回头想过，仔细研究当时自己是如何提出建议，如何游说上司采用的，找找看，为什么我们失败了？真的是我们的建议或设计不如他人吗？如果答案是否定的，您就应该在语言艺术上多下功夫，正是因为这里的缺陷导致您败下阵来，多练一练嘴皮子上说服的功夫，让头儿听你的——做一做上司的管理者！别紧张，我并不是在教唆您“抢班夺权”，本人没有那份胆量，也不是每个人都有那种能力，我试图说明，在于语言艺术中的说服技巧，特别是游说上司的法子，这其中的关键，就在于以不致招致对方反驳为主，尽可能地使头儿打从心底里愿意接受你的意见。

（一）请将不如激将

电视剧《三国演义》的推出，很快得到人们的喜爱，在这部宏伟的历史巨著中，有许多游说上司的场面，其中最出色的，恐怕要算诸葛亮劝说吴主孙权联刘抗曹这一出戏了，这位“人中卧龙”使用的就是我们通常所指的“激将法”。

刘备兵败新野以后，一溃千里，无力反击，除了与江东孙权联合抗衡曹操以外只有坐以待毙。孔明此行的目的，就是要把孙权卷进这场斗争。如果换了一般的使者，为了请求对方全力增援，一定会低声下气地劝说。而孔明则不然，他对当时的形势了如指掌，利用孙刘两家唇齿相依的关系，作出一副比较强硬的态度，以刘备与孙权的对比来刺激后者的自尊心，使之奋起一战。孔明首先说：“现值天下大乱之际，将军（指孙权）您举兵江东，我主刘备募兵于汉南，同时与曹操镇压天下，但在这几年之中，曹操已经几乎把其他各路诸侯都铲平了，现在更是吞并荆州，名震天下，英雄尽被其所网罗，因此造成我主刘备今日这败势。现在曹操亲统大军南下，觑视江东，将军您是否也权衡一下自己的力量以对付这种局面，若您打算与他决一死战，则不如干脆早早和曹操断绝交往，早作准备；如不想这样，不如听从部分谋士的意见，整兵束甲，及早投降了吧！大战即临，再不作决定可就来不及了。” 孙权不高兴地问道：“照你的说法，刘备为何不投降曹操呢？”孔明答曰： “您知道田横的故事吗？他不过是齐国壮士，况且忠义不二，不愿投降汉高

祖而自杀了，更何况我主刘备乃堂堂汉室宗亲，英才盖世天下仰慕，消灭曹操之事无论成败与否，只能说是天命，怎么可以投降呢？”言下之意：刘备决不可降，唯孙权可降。身为一国之主的孙权，如何受得了如此刺激，他当时不过 26 岁，正值血气方刚，果然大怒，因而痛下决心：“我领有江东数郡土地，精兵几十万，怎么能甘居人下投降曹操呢？我已经决定了（联刘抗曹）。”激将法成功以后，孔明又仔细地为孙权分析了当时的形势和曹军的实际力量，指出曹军的弱点，判明了赤壁之战后天下三分的发展趋势，因而彻底解除了孙权的不安和顾虑。孙权果然因此而心情大悦，信心十足，在随后召开的御前会议上下了死命令，抗战到底。不久孙刘联军与曹操在长江上进行了三国时代最大的一次决战———“赤壁之战”，后者大败而归，从此天下三分，这不能不归功于诸葛亮那惊人的智慧和杰出的语言艺术。

（二）迂回前进，攻其弱点

《庄子》里有句名言“无用之用”，它的意思是说“被认为没有用的事物，最后往往会变成最有用的”。下级管理者与上级管理者之间的关系，决定了您在功说自己的上司时有些总不便直接说起，这时谈话最好不要一开始就导入正题，那样反而极容易引起上级的反感。如果您善于迂回绕道前进，从其弱点处下手，晓之以理，动之以情，精确地运用语言艺术，那样成功就容易多了。

战国时代，长平之役后，赵国受到致命一击，形势急转而下，眼看就要被秦军吞并，于是转向齐国求救。按照当时的惯例，齐王要求以长安君为人质，否则就不出兵，长安君是赵孝成王最小的弟弟，最受母亲赵太后之宠爱，而此时的赵国，由于国君年幼，政权实际上正是掌握在太后手中。赵太后拒绝齐国的要求，无论重臣们如何激谏，就是不点头，扬言：“如果再有人劝我送长安君为人质，我就当众把口水唾到他脸上！”局面是何等紧张，此时的太后己被本能的母子之情所蒙蔽，无法正确地对大局作出判断，而要突破眼前的困境，就非得说服她答应人质条件不可，谁敢到老虎嘴去拔这根毛呢？

当时有位元老重臣叫触龙，为人很有计谋，精通语言艺术，他知道，太后正在气头上，如果非要厚着脸皮去劝她接受人质的条件，没准真地会被她吐口水。于是想出一条妙计。一天，触龙他慢步装作若无其事地走进宫廷，这在当时是不允许的，臣下见国君时必须“趋”，也就是小步快跑，因此他先抱歉说：“我的脚有些小毛病，行走困难，故许久未向您请安，但却又担心太后您的健康状况，所以前来谒见⋯⋯。” 太后回答：“我都是以车代步。” “⋯那么饮食方面呢？”⋯⋯二人接着聊了一些日常琐碎的话题，赵太后见不是进谏的，表情也稍微缓和下来了。

触龙的上述语言可以说就是咱们在开头提到的“无用之用”，以和主题无关的话语先解除对方的戒心，进而找出共同话题，以便使谈话能继续下去，试想，如果触龙一开始便“对不起，⋯⋯”地说到正题上去，事情又会怎样演变呢？也许太后真的会立刻把口水唾在他脸上，转身回宫，那触龙这张老脸可就丢尽了，而且对问题的解决不起任何作用。

且说触龙，趁此气氛缓和之际，又再度迂回绕道，影射太后的弱点，他说：“我有个小儿子，非常不成材，真叫我感到担忧，我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，让他到王宫里当个卫士，把他的事情安顿好，⋯⋯。”这番话引起了太后的兴趣，她笑着说：“看来父亲也是疼爱小儿子的。”并坚决认为母亲比父亲更是如此，话说到这里，可以看出些苗头

了，触龙故意提起自己对幼子的宠爱，不过是想借此引出太后的幼子——长安君做话题罢了，他成功了，并且在这一方面与太后持一致观点，引起对方共鸣，又为下文埋下伏笔。

接着，触龙又以长安君的姐姐燕后和长安君作对比，有意说赵太后更疼爱燕后，因为燕后出嫁时她不但难舍难离（这是感情的宠爱），而且还经常为她在燕国的地位而担忧，希望她不要失宠，子孙都能显贵（这是政治上的宠爱）。至此，我们可以肯定地说，赵太后肯定因此而考虑到了她对长安君的态度以及送他为人质这件事，故一时间陷于沉思，触龙赶紧趁热打铁，说： “古往今来，没有哪位封侯的地位能持续三代不衰，王族的子孙并非都是不肖者，但他们没有尺寸之功就居高位，没有为国尽丝毫之力而有优俸，所以众人不服，最终结果是耽误了自己，现在您赐给长安君崇高的地位、肥沃的土地，却不给他建功立业的机会，万一在您百年之后，他的地位怎么能保得住呢？”太后终于因此而同意了让长安君入齐为质，赵国因此获得了救兵。

同赵太后一样，您的领导肯定不是个傻瓜，或许是名政治家，或许是位有相当力量的人物，他之所以不接受您的建议，极可能是只为一点小小的盲目性错误所蒙蔽，您要做的，就是给他打开这个死结。您当然可以导入正题以后便展开一串串的理论，但我却不能不说，这很勉强，因为面对的对手是上司而不是下属，而且万一您稍微说错一句，立刻会遭到反驳，甚至因此而哑口无言，灰溜溜地败下阵来。

（三）锲而不舍的形象

中国有句老话：“锲而不舍，金石可镂。”当您首次向自己的领导进谏而被拒之门外时，脑海里是否曾闪现过这句话呢？我极少与自己周围的人谈论某个建议，也没有什么领导，唯一的感叹是惊讶于电视广告上的那个女郎，年复一年，日复一日，一日数次，她都在重复那几个相同的文字，以致孩子们都能顺口诵出。她何时也学来了这个公开的秘密技巧？这就是锲而不舍的劝说的诱惑力，最终使人无法抗拒，至少脑海中留下极深刻的烙印。

宋朝那位“以半部论语治天下”的宰相大家都不陌生吧？赵普确实是一个沉着、果断，拥有锲而不舍精神的人，是宋初经历太祖、太宗两朝的名相，一代元勋。据说有一次也向太祖推荐一贤才为官，未被准许，第二天上朝时又当面请示，被压下了，第三天赵普干脆递上了奏章，也就是请示报告，这连续三次可把皇帝的怒火引了上来，太祖大发雷霆，将奏章当场撕破丢在地下，但这位宰相却面不改色将碎片捡起，回家后拼凑起来粘上，改日又呈了上去，皇帝终于让步了。事实也证明，赵普是正确的，被推荐者后来为大宋立下赫赫功劳。皇帝也因此而更加敬佩赵普，后来问赵普说：“如果我当时仍不允许，你打算怎么办？”他回答说：“有奸人必定要把他清出官吏队伍，有贤才必定起用，这是古今通论，我身为宰相，怎么敢知贤不举呢？陛下当时不过想考验一下罢了，怎么会弃贤才而不用？”您看，事办得实在，话也答得巧妙，即表明态度，又顺便吹捧了皇帝一下，双方相悦，岂不美哉？

然而需要注意的一点是，在这种情况下您必须对自己建议的正确性有相当大的把握，否则后果可能有些不妙，即使是这一件具备了，“锲而不舍” 也是有一定的限度，如果超过了这个界线，不分地点、场合、时机地喋喋不休，那就成了另外啰嗦，反而会让对方讨厌，觉得你是个“爱唠叨的家伙”，一旦在上司眼中留下这么个印象，那可就惨了，他将永远带着有色眼镜看你。因此，如何方能做到恰到好处，实在是一门大学问，很值得我们下力气研究。