□成功管理者高超的谈判艺术

（一）谈判是管理者成功的必备条件

子产是生于春秋末期的著名政治家，当时正处于由奴隶社会向封建社会的过渡时期。由于周王朝的衰弱，各大诸侯之间争夺霸权，可谓“礼崩乐坏”。子产是郑国人，郑国处于南北交通要道上，夹在晋、楚两个大国之间，

晋、楚想要争霸，必然要先征服郑国，因此郑国两面受战，穷于应付。而国内又内乱屡起，处境更加困难。

子产受命于危难之际，由贵族们推荐，官拜少正卿。他头脑聪慧，办事干练，才能出众，尤擅谈判外交，解决了许多棘手的外交事件，改变了郑国在诸侯交往中的被动局面。谈判是诸候之间无硝烟的战场，子产凭着他高超的谈判艺术，永立于不败之地。

公元前 551 年夏，晋国派使臣前往郑国，命令郑国朝贡。于产受命，处理这一棘手事件。子产见到晋使后，首先列举了郑简公即位以来，数次朝晋的情况，接着义正言辞他说：“在没有去朝贡的时候，我们还是岁岁聘问，事事顺从。因为大国政令无常，使得敝国财尽民穷，祸患丛生，每天胆战心惊地过日子，每时每刻不敢忘掉对大国应尽义务”。最后，子产严厉警旨说： “大国如能安定敝邑，我们自然会主动去朝见，哪里劳驾大使您呢？如果大国不体谅敝国的难处，一味苛求刁难，到敝国再也忍无可忍时，我们之间就会成为仇敌。敝国深恐出现这样的恶果，哪里敢忘掉贵国国君的命令呢？敝国的一切都听凭大使您处置，希望您仔细考虑吧！”

子产字字在理，软中带硬，晋国也担心郑国倒向楚国一边，朝贡之事便不了了之了。

公元前 549 年冬，陈国联合楚国大举进攻郑国，一路上填淤水井，砍光

树木。郑人气愤不已，决心寻机复仇。公元前 548 年夏，子展、子产率领战

车 700 辆乘黑夜攻迸陈国，大获全胜。战后，郑国派子产到晋国献捷以示尊重盟国。晋国却怕由此得罪楚国，反而板起面孔，责问子产为何侵凌弱小。子产正义凛然，反驳他说：“周朝先王早有成命，只要罪恶所在，人人可以讨伐。过去周天子的国土方圆千里，诸候的国土方圆百里。现在大的诸候国也方圆数千里了，不侵略弱小，他们的土地又是从哪里得来？” 子产言外之意，影射侵凌弱国的不是别人，正是晋国等少数几个大国。晋国王被子产驳得哑口无言，只得接受了郑国奉献的战利品。

子产能言善辩，关键在于，在谈判中，他能抓住对方的弱点和失理之处，据理力争，可以说，他的谈判才能是和他的深思熟虑分不开的。

越是在困难面前，越是能显出一个管理者是否具有超人的才能，是否能够维护本国、本部门人民的正当的权益。

这在谈判中，有着十分明显的体现。在谈判中，面对强大的对手，管理者是否能够不卑不亢、大智大勇，既进行必要的斗争，又尽可能地团结朋友。

弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中指出：“根据17、18 世纪的外交规范，一个完善的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所感；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”我们并不执信世界上会有完美无缺的超凡谈判天才，正如我们不会认为世界上会有任何一个尽善尽美、全知全能的伟人一样。但是我们确信，谈判是一种特定的社会活动，具有竞智竞能的明显特征和自身规律，因此，管理谈判者也应具有符合这种高度竟智活动的特点及规律的素质。谈判者不仅应深诸谈判理论、技巧和有关专业知识，而且应当是一个深刻理解社会、人生，具有深邃思想的人。谈判这种专业性极强的社会活动，不仅要求谈判者具有认识与思考的能力、选择和判断的能力、演说和思辨的能力，而且要机智、敏感、沉着、忍耐、坚虽、慎审、幽默、风趣，恰到好处地立足于合作与竞争、索取与给予、冒险与慎守之间。

（二）管理谈判者成功必备的素质

谈判者必备素质可以归纳为以下几个方面：

具有正确健康的谈判意识。管理谈判者的谈判意识必须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，是与谈判的真谛不相容的，

也是不可能成为一个真正的优秀谈判人才的。
具有丰富的社会经验和广泛的理论知识。谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，它具有极为复杂、微妙的具体规定性。谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子”、“摆迷阵”。只有深谙世故，知识宏博的谈判能手，才能不辱使命。
具有善于思索、精于判断、洞察秋毫的能力。善于思索是管理谈判者所应具备的最基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。谈判过程充满着多种多样，始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
敢于冒险、积极进取，但决不得寸进尺。敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对管理谈判者来说是极为重要的。例如，1935

年 9 月 15 日纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹大人通婚的《纽伦堡法令）。1931 年，德国边境已对犹太人完全封锁了。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并获得了成功。杰勒德·尼尔伦伯格认为：“如果一个人非得要先肯定这是最好的办法或这是唯一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了成功的机会。对一个管理谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对伟大的成功和惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。

但必须指出，这种冒险和进取所期望的目标，决不应该被解释为永无止境的贪得无厌，就是说，谈判的利益决不可以为一方所独占。勇敢的进取精神与冒险，会增大成功的可能性，但这种成功的目标，一定要有限度的。

机智幽默、随机应变。谈判是一种极为复杂而艰巨的求同存异的过程。人的情绪、思路及客观情况，往往会瞬息万变。这就要求管理谈判者在任何

情况、任何条件下，都能反应敏捷、机智幽默，“敌变我变”，“以不变应万变”地对待谈判。这也是管理谈判者应具备的素质。

礼让温存、胸怀坦荡。管理谈判者要有大家风范、君子胸怀，举止坦诚、格调高雅、彬彬有礼、和蔼待人。这样才能为谈判创造一种和平友好的合作气氛。不要事事计较，不苛求于人，不对别人的暂时误解耿耿于怀。
稳健而富有耐心与恒心。只有稳健持重的人，才能担负谈判的重任。谈判的艰巨性，不亚于任何其它事业。许多重大艰难的谈判，不是一轮、两轮就能完成的，如果管理谈判者没有坚韧不拔、忍耐持久的恒心和泰然自若的精神，是难以适应的。谈判往往会出现拉锯式的僵局，最后的转机往往取决于“最后五分钟”。有一个很著名的生意谈判能手曾这样说：“永远不轻易放弃，直到对方至少说了七次‘不’”。弗朗西斯·培根在《谈判论》一文中也指出：“一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，

以待瓜熟蒂落。”
巧言善辩、思维严密。谈判是思想观点的交流，是借助语言传递来完成的。这就要求管理谈判者有思辩的大脑和伶俐的口才。谈判桌前，无论是和风细雨还是声色俱厉的交锋，都要求管理谈判者具有严密的逻辑思维和雄辩的言词。
刚毅、果断，勇于承担主角责任。勇于承担主角责任的人，才会敢于工作、致力创新。管理谈判者在谈判中，应当对谈判的后果负责。这就要求管理谈判者在面对重大责任或险局的紧要关头，刚毅、果断、勇于决策，决不优柔寡断、退缩回避。我们无法设想，一个管理谈判者遇事惊慌失措，不敢提问题或不敢回答别人提出的问题，会使谈判进行下去。

1O.认真细致的工作态度。谈判，特别是较为正规的谈判，对谈判者的要求是工作态度严肃认真、一丝不苟。严肃认真的谈判者，应该建立谈判档案。谈判中，应随时作好谈判备忘录，使己方的谈判工作在规范化、程序化的轨道上，有条不紊地进行。古今中外的许多谈判经验告诉我们，谈判如同高手对棋，稍有疏忽，就可能导致全盘惨败。