□据理力争

在谈判中，谈判的双方是平等的，双方都必须遵守公共的准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人，以大公司压小公司或以大企业压小企业。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人，因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“决不是空洞，而应有科学根据，有确凿的事实。要做到这一点，就要求参加谈判的人员有理、有力、有节。”解放战争时期，为了制止国民党反动派违犯《双十协定》的严重行径，揭露蒋介石挑动全面内战的阴谋，1946 年 3 月，中原军区司令员李先念受命赴武汉会同周恩来与国民党进行谈判。李先念以极大的勇气和胆魄，高超的谈判艺术鲜明地阐述我军的观点，舌战群顽。

谈判在国民党武汉行辕司令部举行。共产党方面有周恩来、叶剑英、李先念。国民党方面有张治中、郑介发和行辕郭主任郭忏。

第二轮谈判由李先念与郭忏对垒。双方唇枪舌剑，针锋相对。郭忏一开始在会上表现十分活跃，不时与随员及美国调停组的人窃窃私语。在美方代表的默许下，郭忏对李先念大声叫嚷，指责中原部队停战后，进攻国民党军队在什么时间打死了多少人，抓走了他们多少兵，在什么时间侵占了哪些地盘，并且晃动着所谓的证据，向中外记者散发，蓄意制造声势，扩大影响。李先念将军面对敌人无中生有的造谣，不是去指责这些谣言的可信与

否，而是抓住敌人的要害予以反击：“我有个问题请教郭将军，有道是山有主，水有源，抗战八年，你们的部队呆在什么地方，你们住在上述地方的部队在什么地方同日军作战？你们从未到过这些地方，怎么说这些地方被我们侵占了呢？”

李先念义正辞严，郭忏无言以对。只是“这个嘛——这个⋯⋯”，引起记者的一片哄笑。

李将军接着说：“抗战八年，我们新四师一直坚持在敌后，解放了 9000

多平方公里的国土，抗击日伪军 20 余万人，经历大小战斗万余次，不仅黄陂的河口、塔尔、岗山、程阳山是我军的收复地，就连整个鄂、豫、湘、皖、赣边区都是用我们的士兵的鲜血和汗水换来的，而这些国土上什么时候见过你们的军队？”

郭忏对此更是哑口无言，因为这些都是郭忏的羞于见人的东西。李先念没有到此为止，而继续揭露敌人：“不错，八年之中，不抗战者大有人在，抗战胜利后，抢占胜利果实者大有人在，停战令下达后，争夺地盘者大有人在，孰是孰非，请三方代表实地考察，听听百姓的意见。”

李先念借我军优点大力宣扬敌军之弱点，自然而现，其谎言也不攻自破。郭忏无言以对，只是改口说道：“李将军抗战有功，抗战有功。”

谈判双方在涉及到全局利益的问题时，在原则问题上都不轻易退让，而往往是针锋相对，据理力争。因此，谈判过程中，论辩是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的论辩必须是摆事实、讲道理，逻辑严密、语言有力。

例如：周恩来总理和基辛格在关于中美公报谈判时，美国代表事先拟定

了一份公报初稿。谈判一开始，周恩来就用坚定的语气明确指出：“毛主席已经看过你们拟的公报草案，明确表示不同意，这样的方案我们是不能接受的。”

基辛格本想以一种轻松谈笑的口气开始这场谈判，遇到周恩来口气坚定的表态，他的口气也转向坚定：“我们初稿的含义是说，和平是我们双方的目的。”

“和平只有通过斗争才能得到。”周恩来说：“你们的初稿是伪装观点一致。我们认为公报必须摆明双方根本性的分歧。”

美方代表并不退让：“我方拟的公报初稿难道就一无是处？” 周恩来严肃而心平气和地说：“你们也承认中美双方存在

着巨大的分歧，如果我们用外交语言掩盖了分歧，用公报来伪装观点一致，今后怎么解决问题呢？”

美方说：“我们起草的公报，采用的是国际通用的惯例。” 周恩来说：“我觉得这类公报往往是放空炮。”

经周恩来的据理力争，正面交锋，公报最后采纳了中方的意见：既写出双方的共同点，一致性，也列出双方存在的分歧。事后，基辛格对周总理的论辩既感震惊又感佩服。

周恩来在论辩中词语尖锐、语气坚定，据理力争，代理中国人民，争取了国家利益。

在论辩中，以事实来说话，话才更有力。日本新日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原谈好寄 6 份，寄来的清单上也写 6 份，可开

箱一看却只有 5 份，于是双方再度谈判，日方说：“我方提供给贵方的资料，装箱后要经过几关检查，决不可能漏装，是否有可能途中散失或开箱后丢失？”这番话语气强硬，不容争辩。我方代表立即针锋相对地说：“很抱歉，事实是开箱时不少人在场，开箱后立即清点，我们已经过多次核实才向贵方提出交涉的。现在有三种可能：一、日方漏装，二、途中散失；三、我方开箱后丢失。如果途中散失，外面的木箱应受损坏，现在木箱完好，这一可能应当排除。如果我方丢失，那木箱上印的净重应当大于现有资料净重，而事实是现有 5 份资料的净重与木箱所印净重正好相等，因此我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一个可能，即日方漏装。”

这番论辩有理有据，逻辑严密，而且处处让事实说话，收到良好的效果，使论辩获胜。

在论辩中，对于对方荒谬的反对意见应该即时提出反对加以说服。如买方说：“你的产品虽然效用较高，但经销的代价太大，风险较大，顾客不一定喜欢。”卖方即可“以子之矛攻子之盾”，即解释说：“你认为高质量高效用的产品销路不好，那么现在人们增加的收入和增大了的购买力难道有可能转向一些质量低劣的产品吗？况且你这种有竞争力的商店不经营质地优良，经久耐用的商品，还能经营低劣商品让顾客喜欢吗？正是优质优价才使你这样经营管理有方的商店受益，否则，劣质高价，你的商店还会占据有利的竞争地位吗？”我们可以肯定，卖方有的放矢的论辩准能叩响买方的心扉，乐意签约的。