□坚持到底

管理谈判者的共同目标，在于基于各自的需要，求同存异，经协商达成各方都能满意的方案。在这一求同过程中，既竞争又合作，既进取又让步。

成功的谈判不会总是“针尖对麦芒”的。谈判中处理好这种斗争与妥协的对立统一关系，是获取胜利的又一要诀。因此，对成功的谈判来说，必要的妥协是不可避免的。从某种意义上看，谈判的妥协是成功之母。现代意义的谈判要求谈判者以现实利益为重，不让“原则”、“立场”之类阻碍利益一致的脚步。

如果不是这样，中美《上海联合公报》就不能产生，香港问题就得不到解决。因此，我们基于谈判的需求原理，认为利益是谈判中最实际的问题。求同存异是横渡谈判之水的良舟，而必要的妥协是连接谈判沟壑的桥梁。谁在谈判中固守僵死的原则寸步不让，毫利必争，谁就无法获得谈判的成功。洛杉矶时代杂志记者杰克·史密斯在《时代周刊》上谈到谈判中的妥协时写道：“如果都认为对方的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就该作最后的决定，到结束谈判的时候了。这要靠事实和直觉告诉我们，重要的是双方的愿望已经妥协，可以成交了。”

但是妥协或者说是让步，并非是无限度的。如果谈判的一方只想逼对方无限度地让步，而已方则不作出任何妥协，那么谈判的协议是很难达成的。因此，在谈判的求同存异过程中，妥协与让步，只能是相互的、自愿的，而且是有限度的。

到了签约之时，则要树立一个坚持到底的形象。

二战时期，法国国将不国，戴高乐将军寄人篱下，但他却不甘任人摆布， 成为英美指挥棒下随人左右的附属品。他力争在反法西斯阵营中与英美等国结为平等的伙伴关系，坚持顶住英美凭借强国地位所施加的压力。

1943 年 1 月，丘吉尔和罗斯福就戴高乐与吉罗德（美扶持的一个法国将军）合作的方案达成了一致的协议。吉罗德表示了同意，只剩下戴高乐一方了，而偏偏就是这一方，使整个协议流产了。戴高乐将军以无视法国主权为由主张由法国人自己来商谈解决自己的事情。虽然丘吉尔气愤之极，用不流利的法语大声嚷嚷，却丝毫没有动摇戴高乐的观点。斗争的结果：戴高乐与吉罗德在直接会谈的基础上达成了协议。

美国方面的知情者墨索评价说：“这位在战前甚至从未参与过全国政治活动的职业军人⋯⋯居然从两个最大的英语国家的政治家手里夺走了锦标。”

戴高乐将军凭着自己的胆识，周旋于强国之中，高举法国解放运动的大旗，成为世界政治家中的佼佼者。

谈判中，既有斗争又有妥协，这就需要掌握好一个“度”的问题，尤其是到了签约的关键时刻，更应做到胸中有数，坚持到底，维护己方合理正当的利益。