界面一：网络大师自己说

许多企业界人士预言，万维网将自行缩减，今日网络上 40％的公司在 6 个月内就会撤离。我觉得他们错了，已经自行缩减的是互动式电视的研究， 一旦经由有线电视宽带控制规程/因特网规程传输的技术发展成熟，互动式电视的研究就会和万维网结合，成果远超出 1993 年大众对互动式电视的预期， 我们将真正能够和这项新科技互动。

你可能会问：网景在未来这样的局面将身处何地？真正的问题在于比尔·盖茨能成功地摧毁网景吗？盖茨可称作网景所面临的最大障碍，但吉姆·克拉克也是聪明人，他天生具有将创造未来的人们聚在一起工作的本领。早在 1992 年，克拉克提出可视计算（visual computing）的点子，他试着把这个新的点子卖给大型电脑公司，被惠普、IBM 和 DEC 拒绝。为此，他自创公司，并且从惠普请来麦克拉肯（Ed McCracken）主管。吉姆·克拉克只要有好点子就会去做，而自己却不一定要担任公司总裁，我认为再过 10 年，他领先微软公司的可能性大于 50％，网景目前这张牌出对了。盖茨将打算以附赠软件的方式把网景逼出市场，只是游击战术，要成功不是那么简单的。盖茨没办法摧毁 Intuit，因为这个软件立足点稳固，优点比微软多。我不认为他能攻下网景。

我们的“硅谷玩家”在 1994 年 4 月启用，当时大概只有 5 个网址，无前例可循。我记得曾在书上读到，第一次驾飞机环游世界的人都是技师，因为不可能有别人会做这样的事。由此看来，首次创造网址的人也必定是技术人员。在开始运作的前六七个月，许多问题都和技术层面有关，幸运的是，我们从硅谷图形的档案中找到许多高品质的图像，最后我们放在网络上的内容大部分都是用哀求、胁迫、诱骗的方式得来的，当时我们想说既然是硅谷图形，一开始就要有好的图像才行。辛劳的结果相当值得，我们的网址立刻成为媒体结合的最佳典范。

“硅谷玩家”的中心概念是让人们看到在别处看不到的东西，让大家问， 我们图像是怎么做出来的，然后我们就可以回答：“是用某软件在硅谷图形电脑上做出来的，你也可以如法炮制。”这样顾客就上门了。此外，我们也在网络上宣传客户使用本公司设备的情形，因为要吸引愿意花 3～5 万块美金买桌上型超级电脑的客户，得先让他们了解竞争状况，为什么用硅谷图形的

电脑会比较占优势，如果他们要加强竞争力的话，就会选择硅谷图形。

我们在网络上放的不只是平面媒体，事实上，我觉得网络这媒体较接近电视，典型的有线电视系统有 30～50 个频道，观众觉得节目无聊时马上可以转台。万维网现在有数 10 万个频道，一年后预计将增长至 100 万个，如果放上去的东西没有想像力，网友也会转台。

自作聪明说在因特网上赚钱要花很长一段时间的人根本不懂，我们在“硅谷玩家”上有一个“线索”表格（lead-generationform），客户可以在表格上填写大名，感兴趣的产品，预算，可能购买时间，自用还是为公司购买， 在公司的职位——所有业务员会问的问题它一手包办。这样的信息相当具有价值，对我们硅谷图形而言，万维网是开发高品质产品的最佳线索来源。事实上，我们正利用因特网络销售桌上型系统。有些人喜欢网络居中当媒介， 只要他们清楚自己要什么，相信不必跟业务员谈也可以争取到好价钱，他们就会在网络在线购买。

目录购物将加快人们转向网上交易的速度。1995 年，美国直接邮购业创下了 574 亿美元的营业额，每两个美国人就有一个曾购买邮购目录上的产

品。有人预期因特网络在 2000 年前可创造 10 亿美元的营业额，他们错了。

截止到 2000 年，将会达到 100 亿美元。2001 年，目录业者将发现自己根本无法竞争，因特网络的经济效益明显地占上风。

举例而言，1994 年获利为 10 亿美元的硅谷图形，印了 1100 张 3 英吋厚的纸制目录为产品做宣传，1995 年我们的利润成长至 22 亿美元，但只印了10000 张目录，为什么呢？一年前我们开始把应用软件目录放在“硅谷玩家” 上，客户可以在网络上看我们的目录，并要求看分析，一两秒之内，屏幕上立刻出现 30 种相关应用软件。这作法相当具有威力，同时也反映在公司的利润上。

这是传统的推力和拉力造成的结果：每两周寄出一份目录打扰消息者， 自然是强烈的宣传，但“硅谷玩家”让潜在客户自愿上门。我创造了一份经由电子邮件，每个月寄给数万人的出版品叫《艾利斯在线》（Jris Online）， 和一般产品目录一样寄到消费者的信箱。最大的不同点在于《艾利斯在线》直接和我的网址相连，消费者阅读后可以用鼠标点一下，就和我的网址连线了。我要消费者订阅我们的目录，这样我才能引起他们消费的欲望，因为电子邮件不需要花任何钱寄出或印刷，我可以花更多钱研究如何引发消费者的欲望。

我并不确定内部网络（intranet）这个词是不是我们硅谷图形创造出来的，不过，是我们开始用这个词的，而内部网络也已经演变成今日最热门的话题。它产生的原因，其实是由于硅谷图形需要这个网络以改善公司内部的信息传递，公司内每个部门都有一个万维网服务器，内部网络为我们带来竞争优势，因为硅谷图形公司内部的网络让公司同仁更容易交换信息。

内部网络将大幅降低纸张的使用量，硅谷图形内部行政工作使用的纸张数量，已经降低了 90％。我 3 年前刚到公司来的时候，每个新进员工都要经过 4 小时的初步训练，当中 1 小时半其实是在填写表格，现在这些表格都在网络上，初步训练的过程对每个人来说都快了许多，表格的内容马上就可以用，又没有浪费纸张的成本。今日环境改变如此迅速，很多数据根本还没从打印机打印出来就已经作废了，印产品目录的时候不知浪费了多少纸张。现在我们的产品线每 18 个月就更新，要是让业务员给客户旧的目录，我们的竞

争对手可就有话说了：“他们目录上明明写着最尖端的产品是 175 兆赫，但是他们的业务员却不是这样说的，你到底要相信哪一个？”让客户怀疑对手， 生意就成了一半。信息要是在网络上，就可以立刻更新发表，因此，内部网络对任何形态的公司都有利，简单地说，它就是一个更经济的方法。