第6章基于价值回路的互联网供应链金融 - 实现创造现金流量周期：怡亚通 - 《互联网供应链金融 - 宋华》

实现创造现金流量周期：怡亚通

深圳市怡亚通供应链股份有限公司（以下简称怡亚通）成立于1997年，总部设在深圳，是中国第一家上市供应链企业（股票代码：002183）,旗下现有300余家分支机构，全球员工逾3万人，服务网络遍布中国380个主要城市及东南亚、欧美、澳洲等国家和地区。业务领域覆盖IT、通讯、机械设备、医疗、生鲜冷链、家电、快消、化工、家电、服装、安防等行业，为全球100余家世界500强企业及2 000多家国内外知名企业提供专业供应链服务。怡亚通已连续六年上榜《财富》“中国500强”，获评“21世纪最佳商业模式”，成为福布斯中国顶尖企业之一。2013年主营业务收入206亿元，2014年主营业务收入338亿元，2015年主营业务收入399亿元；2013—2015年三年累计缴税7.32亿元、累计利润10亿元。

怡亚通全球供应链整合服务平台模式

怡亚通以物流为基础，供应链采购与销售为载体，将互联网技术与供应链服务相结合，聚合品牌商/厂商、物流商、渠道商、金融机构等各大群体，整合一切可以整合的资源，构建一站式整合服务平台，打造一个平台共享、共荣共生的“供应链+互联网”生态圈。同时，怡亚通通过对不同行业的运行模式的渗透，从横向对客户企业整个供应链链条进行一体化整合，业务内容延伸到核心企业的供应链上、下游的各个环节。通过采购平台、销售平台、物流平台，为客户提供包括供应链整合方案设计、采购执行和分销执行、库存管理、资金结算、通关物流以及信息系统支持诸多环节在内的一体化供应链管理服务，帮助企业实现从原材料采购到产品销售的供应链全程运作中的非核心业务外包，以提升企业核心竞争力（见图6—8）。

图6—8 怡亚通全球供应链服务平台

1.采购平台：采购执行服务+VMI+采购资源整合

怡亚通采购平台拥有强大的资源整合能力，精准掌握客户需求，制定定制化服务方案，根据客户指令，衔接客户上游厂商及下游客户，通过整合资金流、信息流、商流、物流四流合一，执行采购、通关、国际国内物流、货物交付等动作，配套金融服务，提供采购及采购执行、采购资源整合服务（见图6—9）。采购执行服务指的是帮助企业阳光采购，提高采购执行效率，避免采购过程中因各种问题带来的成本失控。VMI帮助企业加强供应商及供应商库存的协调管理，实现零库存管理，提高供应商生产库存周转效率，解决计划生产与实际销售差距带来的巨量库存积压。采购资源整合服务是指对产品资源进行优势整合，帮助国内外商家实现全球产品采购。通过以上整体的协同服务，帮助客户在整个采购运作中节约成本，减少人力投入，更加专注核心竞争力的构建。

例如，H公司是全球知名的家用电器设备制造商，由于需采购的原材料种类多，需要同时对接很多供应商，造成订单处理周期缓慢，同时，供应商交货、国际国内运输、仓储、清关、付汇等环节不统一，致使到货时效低、结算烦琐、成本高，全程供应链难以掌控。通过对H公司的供应链体系进行深入的调研、分析和论证，怡亚通向H公司提供采购执行+供应商管理库存+JIT等创新供应链服务。通过供应链服务，H公司可以在怡亚通VMI系统实时查询订单执行信息，库存进出记录及在库情况；取消原材料仓库，转由怡亚通提供仓储管理及货配送服务，降低仓储成本，优化采购订单管理环节，大幅缩短了H公司的采购订单处理周期。

图6—9 采购执行服务+VMI+采购资源整合实现创造现金流量周期：怡亚通 - 图2

通过与怡亚通合作，客户取得了整体的供应链管理成果：第一，顺利将H公司全国各地的供应商导入VMI项目，供应商可以根据怡亚通ERP系统实时查询库存情况，快速补货，提高了原材料调达响应速度。怡亚通快捷高效的本地物流服务，实现了原材料JIT供应上线，从而保证了H公司生产线良性运转。

第二，大部分库存转移到怡亚通管理，原有仓库具备改成生产线的条件，从而能有效扩大生产规模，促进销售，占领市场。

第三，在怡亚通送货给H公司后，货物所有权才转移给H公司，从而实现了库存与资金零占用。

第四，由供应商分开运输变为怡亚通集货后统一运输，采用整合报关、拼车运输等措施，降低了供应链环节费用。

第五，怡亚通在采购环节提供金融服务，满足客户资金需求，缓解资金压力，提高资金周转率。

2.销售平台：平台+分销+增值服务

怡亚通试图在厂家与经销商之间建立销售平台（见图6—10），服务网络覆盖全国各级城市，打造增值分销供应链运营模式，提供销售执行、分销、渠道管理、市场营销、供应链金融等服务，帮助企业实现渠道扁平化，提高竞争力，开拓更广阔的市场。

销售执行+DC服务：帮助企业实现生产与销售间的缓冲，增强企业供应链弹性；帮助企业服务全国经销商，实现商流、物流、资金流、信息流统一。

分销服务：销售平台链接品牌厂商以及下游渠道商，建立覆盖全国各级城市的供应链网络，建立并运用电子商务平台，提供全程供应链管理服务，打造增值分销供应链运营模式，帮助合作伙伴突破渠道管理难题，提高市场竞争力。

增值服务：怡亚通可以根据客户需求提供渠道管理、渠道拓展、市场营销、媒体推广、供应链金融等定制化服务，帮助企业品牌提升，开拓增量业务。

图6—10 怡亚通销售平台

例如，R公司是全球知名的国际品牌厂商，其代理商各自在R公司境外提货点提货，办理国际运输、通关、付汇。出货后的供应链时效、成本及运输信息难以掌控，代理商业务运作、产品市场价格难以监管。还需面对庞大的代理商体系的货物交付、结算，营运管理繁复，对电商平台管控、议价能力减弱，多元化渠道拓展缓慢等困扰。通过供应链环节调研及分析，为解决以上问题，怡亚通出具解决方案，R公司专注于产品研发，产品进入中国市场的所有供应链环节外包给怡亚通，由怡亚通向R公司提供境外集货通关服务、销售执行服务、渠道拓展管理、市场价格管理、促销活动策划、产品售后服务等定制化供应链服务。统一安排进口通关，规范产品价格，将通关时间缩短为1天，提前产品进入市场时间，抢占市场先机；面对庞大的代理商体系所导致的货物交付、结算，营运管理繁复，操作成本高的问题，怡亚通将渠道扁平，直接对接各代理商，供货、结算，降低了商品流通总成本；此外，怡亚通对渠道商进行精细化管理，统一供货价格、条码管理，有效避免各经销商之间开展价格战，各环节利润空间逐年下降的困境，R公司传统代理商年业务量存量业务实现倍数增长。同时，怡亚通利用立体式渠道资源，协助R公司发展电商渠道，开发新渠道，增加客户渠道及产品销售量，同年R公司新增业务量提高30%。

3.380：多元化物流服务平台

“380平台”计划是怡亚通2012年11月提出的发展方向，其目标是锁定中国380个地、县级市，打造一个覆盖近10亿有效消费人口的快消品直供平台，截止到2015年，怡亚通建成了220个，已覆盖大小终端100万个。怡亚通试图通过380物流服务平台，在采购、生产、销售等供应链环节中为客户提供国际物流、国内物流、保税物流等全方位服务，帮助企业降低供应链成本、提高供应链效率。具体讲，怡亚通物流平台功能包括：一体化物流服务体系：包括采购物流、区域和城市配送、长途整车和零担运输、仓储、RMA（return merchandise authorization，退货流程解决方案）、门店调拨、电商物流等B2B和B2C全覆盖物流服务体系。密集网络布局：网络覆盖1~5级城市，灵活的服务能力（公路、航空、快递、铁路、水运），满足客户的多层次、多种类需求。物流信息系统：拥有强大的信息系统服务能力，提供多方协同（怡亚通，客户，供应商，物流服务商）的TMS、WMS、GPS信息系统服务，能实现信息系统EDI对接。系统自主研发，拥有持续创新能力。

例如，H公司是主营通讯产品的国际知名生产制造企业，对非核心业务供应链外包理念认同度较高，在全球供应链外包实践中获得成功和收益。怡亚通为H公司国内唯一物流合作伙伴，为H公司提供包括国内仓储、运输物流、RMA服务、报表订单、系统订单EDI信息对接及产品组套包装等增值服务、进出口通关及保税服务、国内B2C电商平台销售执行服务等在内的全方位的物流服务，最大限度满足H公司的各类需求。具体讲，怡亚通提供的服务包括：

（1）RMA服务。H公司的产品全面覆盖中国市场，在销售市场存在大量的销售样机需要按时回收管理。怡亚通利用自身强大的信息化水平及广大的物流服务网络，向H公司提供定制化的RMA服务，对全国范围内的样机进行回收管理，通过产品序列号核对来源、料号，检验产品基本状态，并根据产品状态进行分类统计，方便客户后续翻新、维修或报废等处理。通过怡亚通的RMA服务，H公司各地办事处精简了人员兼职的维修检测工作，简化客户质保部门操作流程，改由工厂统一、集中、批量处理返回样机，节省人员成本及返回样机的管理成本。

（2）产品组套包装服务。2016年H公司推新产品，其套装产品配件较多，其中核心配件由台湾生产，非核心配件及包装耗材均为大陆生产，客户组套包装流水线位于台湾工厂。若成套产品进口，所耗人员成本及运输成本都比较高。基于上述情况，怡亚通向H公司提供产品组套包装增值服务，可利用现有资源，合理安排作业时间，为客户提供大陆销售产品的组套包装服务，相对客户台湾工厂操作，在保障产能的同时成本下降超过50%。

（3）内购平台搭建及销售执行服务。客户员工内部采购项目，不同分、子公司的员工和VIP客户享有的价格优惠和购买限量各不相同，单量小，批次多，人工核对及账务处理都较为复杂，且易出错，线上线下日常操作处理需2~4人。针对客户以上瓶颈，怡亚通运用自身电子商务平台为客户定制了仅面向客户指定人员开放的B2C电商店铺，通过后台个性化的管理，对各指定用户进行群组分类、限量销售、优惠政策等管理。客户内部员工或VIP客户登录店铺后即可自主完成下单、付款、在线查询货物状态。客户仅需1人每月花费半天时间与EA进行账务核对及货款结算，有效帮助客户降本增效。

4.B2B2C/O2O零售平台

除了供应链分销服务之外，怡亚通还开展零售端的整合服务，线上构建以O2O方式运营的“星链生活”App和B2C移动电商营销平台“星链微店”，依托怡亚通供应链后台品牌商品资源，为零售终端提供一个电商化和自营销的平台（见图6—11）。中小零售店可以通过共享怡亚通的产品后台，实现门店互联网化，轻松上架自营产品到微店，也可以上架星链商品，最终让就近的消费者可以通过手机APP下单购买商品，实现门店或怡亚通后台配送中心快速配送商品上门，让客户提升门店销量，增加利润；而大客户/工厂/品牌方则可以直面消费者开展促销专场活动，提升销售量。除了在这个电商平台销售货品，还能实现金融、传媒、增值服务等功能，构成O2O的生态体系。

线下构建中国中小零售终端门店联盟“星盟”，为中小零售商提供门店形象、商品采购、增值业务开发服务。“星盟”致力为中小零售商创造一个共生发展的平台，集聚星链微店、星链传媒、O2O金融、星链云商等创新服务产品，不断促进门店提升服务能力、增加销量、创造更多利润，实现向O2O生态运营模式升级。传统零售商可通过星链微店拓展商品种类，既可以轻松上架自营产品到微店，也可以直接从星链后台上架商品（超过15万个SKU产品库），消费者可以通过手机APP下单购买商品，实现门店快速配送商品上门或消费者直接到门店取货，让客户拥有极致体验的同时，提升门店销量及利润的增加。通过从运营管理到融资渠道等一系列环节的全面升级，实现了O2O线上线下联合运营，成为拥有供应链+互联网+金融+传媒+服务+其他增值服务的“未来商店”。

图6—11 怡亚通零售供应链服务模式

怡亚通互联网供应链金融服务

基于上述供应链服务平台，怡亚通开发了一系列互联网供应链金融服务，其中具有特色的是O2O供应链流通金融。该产品的授信主体主要是流通领域的小微实体企业和个人，主要围绕以核心产品/核心企业为中心项下的批量性渠道商客户及快消品门店。一般授信金额为5万~500万元之间。该产品通过与银行合作，通过结构化的互联网供应链金融流程管理，帮助中小微企业解决流通过程中的资金问题。具体讲，怡亚通的互联网供应链金融运营和管理主要体现在设计、贷中和异常征兆管理几个方面。

1.管理与设计

怡亚通的互联网供应链金融在贷前主要是通过管理体系和准入体系的建立来推进互联网供应链金融业务。由于供应链流通金融主要依托的是怡亚通的分销平台和380物流服务平台，因此，在管理体系上采用了集团总部→380集群总部→省级平台→市级平台→整合公司多级责任承担机制。380集群是稳定盈利平台，省级平台管理多为10亿~20亿元级别的生意量，下设市级平台及整合公司，整合公司的门槛均为每年2亿~3亿元生意量且盈利良好的渠道商，不考虑增值收益，购销利润便可以涵盖风险。此外，一线销售人员不是金融绩效考核的利润核心受益者，他们的绩效主要来自卖货收入，不是O2O金融直接责任方，只是信息推荐、资料收集和贷后检查的具体实施人，没有金融产品销售冲动。在绩效分配上，集团集群总部30%（其中50%风险准备金），业务团队70%，核心承担人是整合公司，风险核心在整合公司老板（小股东），而不是职业经理人。

在征信方面（见图6—12），怡亚通通过与银行合作实施征信。借款人申请，并授权个人征信。银行进行个人征信评价，在此基础上批复、核准。与此同时，怡亚通也对客户进行征信分析，规定了实际控制人的年龄阶段，不仅了解企业征信，还要调查个人征信，核心点是核查企业经营的明朗度，经营实体的盈利能力是否处于上升阶段，清晰调查借款企业（个人）当地的资产情况、担保人财产线索，确定借款人是否有较大的违约成本，与核心企业合作年限、合作数据，同时多角度数据有逻辑佐证。

图6—12 怡亚通征信流程