线上交易线下融通：东煤交易的互联网供应链金融服务

东北亚煤炭交易有限公司（简称东煤交易）是中国成立最早、规模最大的煤炭电商平台。自2010年7月正式挂牌以来，东煤交易开始在国内探索基于互联网平台的创新煤炭交易模式，逐步打通交易—金融—物流—数据服务。自2014年4月至今，东煤交易累计交易量达5 400万吨，交易额达194亿元。东煤交易根据煤炭市场区域特点，围绕交付地建立“城市商城”的交易模式，为客户提供区域性煤炭标准现货电子交易服务，实现煤炭低成本直达终端用户的目的。现已建立大连、秦皇岛、天津、日照、无锡、广州、哈尔滨等18个城市商城。此外，为满足用户对品牌煤的特定需求，东煤交易为品牌企业提供增值服务——“名企专区”。通过东煤交易电子商务平台实现品牌推广，直销终端用户。目前已有神华、中煤能源、中国国电、华电煤业、满世集团、阳煤集团、泰德煤网、世德集团等大型煤炭企业入驻“名企专区”。东煤交易在提供线上交易服务的同时，通过与多家金融机构合作，为会员企业提供端到端的、覆盖全产业链条的煤炭互联网供应链金融服务，缓解煤炭贸易中资金紧张的状况，规避质量和履约风险，提前锁定成本利润，提高资金使用效率。

东煤的线上交易系统

东煤交易电子商务平台最早源于泰德煤网。2007年，泰德（东煤交易前身）通过咨询公司引进了一套管理供应链的方法和工具——“供应链运作参考模型”（简称“SCOR模型”），构建了专业煤炭供应链组织和管理流程，将多年积累的存储于人脑的隐性知识显性化、可视化、自动化，建立起了以SCM/ERP为一体的协同信息管理平台，使计划、采购与发运、储配运、销售与交付等各环节信息，以及价格、成本、费用、利润、资金等各要素信息更加透明和可视化，并在此基础上开展了互联网供应链金融服务（宋华，2015，第9章）。

2012年成为经营模式的转折点，这一年也是企业从泰德（即煤炭供应链交易管理者）走向东煤交易（即煤炭网络交易平台和供应链生态建构者）的关键时期。这是因为，当时随着我国经济的转型减速，煤炭资源由紧缺走向过剩，由卖方市场走向买方市场，供需地位转换。融资难、买卖难、赚钱难，成为煤炭流通行业普遍面临的三大痛点：首先，煤炭行业属重资金行业，伴随着买方市场的形成，煤炭企业回款慢、回款难的问题越来越突出，应收账款激增。据中国煤炭工业协会统计，重点监测的煤矿企业，从2015年8月份以来，月均应收账款高达3 800亿元，库存资金占用1 200亿元左右。除此之外，银行等金融机构不断降低煤炭企业授信，下调信用评级，对涉煤企业贷款审批要求苛刻，更加剧了煤炭企业融资困境。其次，生产企业煤炭需求萎缩，煤炭行业面临的销售压力日益增大，2015年我国煤炭销量35.15亿吨，同比减少1.91亿吨，下降5.15%；对于需求方，尤其是中小型终端企业来说，虽然煤价在不断下跌，但因为其采购量级较小，无法直接对接煤炭生产企业，很难买到真正的低价煤。而且，我国煤炭行业普遍存在着关系营销、小圈子生意的特点，传统的渠道根深蒂固，利益关系盘根错节，导致新的高效渠道无法构建。最后，煤炭价格下滑，市场透明度逐步提高，利润空间被不断压缩。2015年前10个月全国规模以上煤炭企业利润同比下降62%，国有煤炭企业由上一年盈利300亿元转为亏损223亿元。另外，销售成本居高不下，我国商品煤平均运距在600公里以上，最远达到2 000公里，物流费用占煤炭销售成本的50%以上。运输方式涉及铁运、海运、汽运，以及铁水联运、江海联运等，流通环节复杂，效率低下。这种在长物流链条下的碎片式、落后式的管理造成煤炭物流成本过高，利润被吞噬。

针对煤炭经营企业面临的挑战和痛点，东煤交易通过构建包括电子交易平台、增值服务平台、交易中心内部管控平台在内的一体化管理信息系统，全面支撑交易中心的各项业务开展。以电子交易平台为纽带，以煤炭购销合同的履约为主线，以增值服务平台的业务实现为支撑，实现交易中心工作流程系统化、规范化、科学化，提高交易中心综合管理能力和水平，提高交易中心的创新能力和盈利能力。与此同时，通过交易中心信息化的建设，全面整合物流、信息流和资金流，构建高效的管理信息系统以支撑交易中心业务的开展。或者说东煤交易通过与煤炭行业上中下游用户、金融机构、物流机构等参与者重新构建行业规则，打造了由用户访问、业务应用和数据三层体系构成的电子交易服务平台（见图4—6），开展了“短长协”标准现货交易和期货远期交易。

图4—6 东煤交易电子交易平台示意图

标准现货是基于互联网平台，为煤炭流通行业参与创新设计的一套标准交易规则和交易服务体系，东煤交易称之为“短长协”。“短”指的是把年度长协变“短”（即月度协议），而仍然可以享受长协的价值；“长”指的是将随机贸易聚合、标准化，从而享受长协价值。具体讲，在交易平台进行交易时需要遵循如下四点：一是产能与需求合约标准化，即预售煤矿1月期的产能；二是基于平台的交易模式标准化，实行在线团购交易、在线撮合交易；三是供应链服务环节标准化，将融资、物流、交付、结算等标准化上线，形成闭环；四是保证金制度，即交易双方要交纳保证金。期货远期交易是针对煤炭市场行情低迷，价格一降再降，煤炭企业利润空间不足，行业内的小型贸易商已被迫退出市场的市场环境下，东煤交易与郑州商品交易所合作积极探索模式创新，投入大量人力、财力发展期货点价交易、套保等金融衍生品，为客户提供增值服务。

东煤交易的线下服务体系

东煤交易从事线上煤炭交易管理和服务的同时，为了保障交易服务的完整性，同时有效地管控线上交易风险，也构建了煤炭供应链线下服务平台，基于线上业务生态，在推进当前线上交易业务量的同时，积极发展线下的物流服务。为此，东煤交易以未来的东煤物流公司为业务主体，搭建一套基于供应链的物流管理平台，对物流业务进行业务管理、成本管理、仓储管理、质量管理，同时兼具即时化、可视化，并与现有的线上业务平台进行对接。具体讲，其线下的物流管理与服务包括：第一，物流需求集采，即通过整合线上煤炭交易信息，集中物流需求与第三方物流进行合作，从而优化物流成本，最快、最省、最少装卸次数将煤炭送达客户。

第二，物流运营和配送优化。即在制定物流服务方案后，可以根据会员需求，结合东煤交易自身优势，提供增值物流服务（如仓储池、库存管理、配送、物流信息服务等）以及全程物流策略和流程解决方案，用专业化服务满足会员个性化需求。

第三，现场管理和标准交割场库。作为煤炭互联网供应链金融业务的实际操作环节，煤炭产品的现场管理是整个供应链链条的重中之重。因为煤易受天气影响产生自燃、质量损耗等产品损失风险，因此现场场地的封闭、防火、防雨、防水等特性，以及现场作业管理都需要进行把握，从物流的角度降低项目的风险。此外，建立和管理标准化的煤炭交割场库也是保障线上交易和互联网供应链金融服务的核心。

第四，物流管理系统。东煤交易物流管理系统与其交易平台和金融平台形成了三位一体的管理平台（见图4—7），有利于规范物流操作环节的行为，提高各物流节点工作的协调性。同时，实现了各物流节点信息搜集、沉淀、分析，为企业决策提供数据支持，也更直观地展示东煤交易在物流监控方面的能力，为开展基于物流监控基础上的金融服务提供保障。

图4—7 东煤交易物流管理系统示意图

为了使上述线下物流服务能够切实有效地运行，东煤交易结合城市商城在煤炭主要消费城市建立城市会员俱乐部，建设靠近消费企业的地面销售网络。目前已建立了大连、秦皇岛、天津、日照、无锡、杭州、哈尔滨、南京、广州、贵阳10家城市会员俱乐部。

东煤交易的煤炭互联网供应链金融业务

东煤E链通是指东煤交易以电商平台为资源基础，通过贸易执行的方式，为客户提供端到端的、覆盖煤炭全产业链条的互联网供应链金融服务。东煤E链通可为客户提供涉及煤炭物流、交付、融资等全套的供应链整合服务及解决方案。东煤E链通三种融资产品基本可满足煤炭供应链中应收、预付和库存的资金需求。具体业务包括：

1.东煤金保

东煤金保指的是融资客户将煤炭以东煤交易指定贸易公司（“贸易执行方”）的名义运输至东煤交易认可的国有大型企业（电力、化工、钢铁等）指定接货场地，贸易执行方根据已确认的应收款金额向融资客户提供一定比例资金。该业务主要解决煤炭在销售至终端，因回款账期过长造成资金周转缓慢，进而带来的运营成本过高的问题。通过取得国有大型企业应收款债权，为融资客户提供运营资金，使其提前回收货款，加速资金周转，进而扩大业务规模，降低运营成本。这项互联网供应链金融的适用对象主要是拥有良好下游销售渠道的煤炭生产、贸易企业，具体业务流程如下（见图4—8）：首先贸易执行者同与煤炭供应商有着良好关系的下游大型国有企业签订煤炭买卖合同，之后东煤与融资客户（即煤炭供应商）签订背靠背合同，煤炭供应商将约定的煤炭发货至客户接货场地，随后东煤按比例支付货款给供应商，最后由东煤向大型国有企业收取货款。显然，该金融业务属于类应收账款融资，一般融资比例为70%~80%，期限为60~90天。

图4—8 东煤金保示意图

2.东煤金仓

东煤金仓是融资客户将煤炭运输至东煤交易指定监管仓库，将货权转让给东煤交易指定贸易公司（“贸易执行方”），根据入库煤炭总额提供一定比例资金。在规定时间内，融资客户完成销售并还款。该业务解决煤炭生产、贸易企业在煤炭供应链中涉及的商务、物流、交付、资金短缺等问题。通过贸易执行的形式取得煤炭货权，为客户提供运营资金，使其提前回收货款，降低因库存增加造成的资金积压，加速资金周转，进而扩大业务规模。其特点是依托港口、铁路集运站等主要煤炭物流节点设置监管仓库，根据客户业务需求，在靠近客户销售网络的地区建立“金仓”。依据客户要求销售给指定用户或接受客户委托通过东煤交易平台销售库存煤炭。根据收到货款金额释放货权。具体业务流程如下（见图4—9）：首先贸易公司（以下简称“贸易执行方”）与融资客户签订“煤炭买卖合同”和“供应链服务协议”。同时，贸易执行方与下游企业签订买卖合同。之后融资客户将货物运至指定监管仓库，根据质数量检验结果，按照合同约定向融资客户支付70%~80%货款。其次贸易执行方与下游客户签订买卖合同，取得销售回款，向下游客户交付货物。最后收回融资款及各项费用后，与融资客户最终结算，支付尾款。该金融业务属于类货物质押融资，融资比例一般为货值的70%~80%，融资期限为45天。

图4—9 东煤金仓示意图

3.东煤金单

东煤金单是针对利用现货取得市场优势的贸易企业，解决预付资金缺失的问题。融资客户向东煤交易指定的贸易公司（“贸易执行方”）支付采购金额20%~30%的保证金，贸易执行方代替融资客户采购煤炭，并将煤炭运至最佳监管仓库，通过代理采购的形式向融资客户提供煤炭供应链服务。该业务主要解决煤炭贸易、消费企业在煤炭供应链中涉及的商务、物流、交付、资金短缺等问题。通过取得煤炭货权，为客户提供运营资金，使其提前回收货款，加速资金周转，进而扩大业务规模。其特点是融资客户通过20%~30%保证金，提前锁定煤炭采购价格，并将煤炭运送至消费端。通过小资金撬动大业务，同时借助靠近消费端的现货库存增加销售规模，另外，可凭借煤炭市场价格波动增加煤炭贸易经营利润。具体业务流程如下（见图4—10）：首先贸易执行方先与下游客户签订“煤炭买卖合同”和“供应链服务协议”，按照合同约定，收取融资客户合同总金额20%~30%的保证金。之后与供应商签订背靠背“煤炭买卖合同”。第三供应商发货至贸易执行方监管仓库，根据收到货物质数量检验结果，贸易执行方向供应商支付全额货款。最后规定时间内，融资客户付款提货。该金融业务属于参与贸易的货押融资，融资比例为货值的70%，期限为45天。

图4—10 东煤金单示意图