二、产品大类决策

□产品大类分析

在现代企业里，每一产品大类应由专门的管理人员负责。这些管理人员必须做到两点：一是掌握产品大类中不同项目的销售和赢利情况，并采取相应措施；二是确定本企业现有产品大类如何与同一市场上的竞争者的产品大类相抗衡。

在每一产品大类中，不同的产品项目所提供的销售额和利润额有所不同。假设某企业的某一产品大类包含有五个产品项目。第一个产品项目的销售额占整个产品大类销售额的 50％，其利润额占整个产品大类利润额的 30

％。第二个产品项目的销售额和利润额都占整个产品大类的销售额和利润额的 30％。这就是说，第一、二个产品项目的销售额占整个产品大类的销售额的 80％，其利润额占整个产品大类的利润额的 60％。因此，对这两个产品项目，企业市场营销人员必须密切监视，细心保护，以免受到竞争者打击；否则，整个产品大类的销售额和利润额就会大幅度减少。第五个产品项目的销售额和利润额仅占整个产品大类的销售额和利润额的 5％，企业管理人员应考虑是否停止这种效益低的产品。

企业要求得到产品组合最佳化，提高经营效益，还必须经常了解、分析在同一市场上本企业的各个产品大类和竞争者的同类产品的较量情况，并采取相应对策。例如，X 造纸公司的一个产品大类是纸板，它有两个主要属性： 一个是质量，分高质量、中质量、低质量三种；一个是重量，分低重、中重、高重、特高重四种。X 公司的纸板有 A、B、C、D 四个竞争者。A 公司生产两种纸板：中等质量和特高重的纸板；低质量和特高重的纸板。B 公司生产四种纸板：高质量和特高重纸板；低质量和特高重纸板；中质量和中重纸板； 高质量和低重纸板。C 公司生产三种纸板：高质量和高重纸板；高质量和中重纸板；低质量和低重纸板。X 公司针对纸板市场上 A、B、C、D 这四个竞争者的分布情况，决定生产三种纸板：中等质量和低重纸板，把市场位置定在 D 旁边，与 D 竞争；低质量和中重纸板，这里没有竞争者；中等质量和高重纸板，这里也没竞争者。