□建立同盟军

在许多行业中，建立同盟是一个普遍的战略，特别是那些

优势的竞争者，它们常常是由一群地方游击者所构成的。其典型的模式即是那种特许经营者，它企图在统一名称、分别占有和控制的条件下，建立起一种全国性的连锁系统。这种战略可以用两种不同的方法来实施，而自上往下式或自下往上式。 自上往下式的组织常生产某种统一的“包装”，并把它供

应地方经营者，让其开展经营。麦克唐纳快餐店、假日旅馆以及可口可乐都是一些典型的代表。换句话说，即是你发展某种观念，然后招募一支游击部队，让他们来把它具体地加以实 施。

更为积极的方式是自下往上式的组织方式。因为自下往

上的经营可以用更少的资源来开始，因此，它常常会带来惊人的成功。一个典型的例子就是 21 世纪公司。该公司吸收那些现存的房地产经纪人到这一全国性的集团里来，让他们在这 里交换其情报和信息。21 世纪公司的战略思想特别高明，因为在这一行业中，那些买卖房子的顾客，经常要从一个地区的不动产代理人这里，迁徒到另一个不动产代理人的地区去。

在建立同盟时，一个关键性的问题是要弄清楚谁是你的竞争对手。有时候，你的竞争者就是你的近邻，有时候却并非如此。如一条大街上的两家汽车旅馆可能竞争十分激烈，原因是有一家加入了某一连锁组织等。但有时，在加勒比海某一岛屿上的两家汽车旅馆，其真正的竞争，可能是来自于几千海里之外的另一个海岛。因此，竞争并非是在它两家之间的，而是两家要联合起来，努力提高它们岛屿的声誉，来同另一遥远的海岛上的对手相竞争。在这一方面，我们会发现当公司间更加强调采取联合营销方案时，在孤

立真正的竞争对手方面就会越来越老练。市场营销战中一个显而易见的原则，即是不能树敌太多。有时候，敌人只是那些反对你的人。我们希望更多地看到的，也正是这种协作的方式，即建立各式各样的同盟，如产品同盟、地区同盟、人口细分同盟，以及许许多多其它方面的同盟。实力原则也必将促进游击企业为保护自身的利益而联合起来。